如何攻克銷(xiāo)售談判（二）

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

聲東擊西
　　在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
    反悔策略
　　在銷(xiāo)售中懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
　　你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講：“非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
    幽默拒絕
　　當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物！”
    這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由。
  　移花接木
　　在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
　　“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
　　“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價(jià)位。”
  　這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：
　　“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。”
　　如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
　　迂回補(bǔ)償
　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
　　跑步機(jī)生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)關(guān)節(jié)護(hù)腕，既可贈(zèng)送促銷(xiāo)，又可作零售，如何？”
　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷(xiāo)商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能作出明智的選擇。”

標(biāo)簽：銷(xiāo)售技巧