如何攻克銷售談判（二）

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聲東擊西
　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
    反悔策略
　　在銷售中懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。
    幽默拒絕
　　當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物！”
    這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。
  　移花接木
　　在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
　　“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
　　“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50％才能滿足你們的價位。”
  　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
　　“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。”
　　如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
　　迂回補償
　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
　　跑步機生產商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對關節(jié)護腕，既可贈送促銷，又可作零售，如何？”
　　房地產開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優(yōu)質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護，解除您的后顧之憂，相信您能作出明智的選擇。”

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