銷(xiāo)售技巧之價(jià)格談判（二）

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3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢(xún)價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢(xún)價(jià)或短信留言提醒查看詢(xún)價(jià)。
    遇到這種情況，不要盲目報(bào)價(jià)。可與對(duì)方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)狀況，或仔細(xì)查看對(duì)方資料、詢(xún)價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對(duì)方資料和需求簡(jiǎn)單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
    4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢(xún)價(jià)。
    如果對(duì)方僅以電話詢(xún)價(jià)，不提供書(shū)面詢(xún)價(jià)單或公司資料?？商氯乇芑驁?bào)虛盤(pán)。有部分套價(jià)者會(huì)事先印好詢(xún)價(jià)格式，然后填上您的單位名稱(chēng)，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)?？吹酱祟?lèi)詢(xún)價(jià)傳真，不要有幻想，馬上扔進(jìn)廢紙簍！
    綜上所述，判斷對(duì)方是否套價(jià)，最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外，還可以：
    1、要求對(duì)方傳真公司資料、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對(duì)方公司的信簽。
    2、在網(wǎng)上搜索"公司庫(kù)"，查找并瀏覽客戶"公司介紹"，了解對(duì)方詳盡資料。
    3、如果對(duì)方是"誠(chéng)信通買(mǎi)家"，便可以登陸對(duì)方"企業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站"，查看"誠(chéng)信通檔案"，驗(yàn)證身份。
    1）詳細(xì)查看公司介紹、求購(gòu)商機(jī)和誠(chéng)信通檔案，對(duì)客戶誠(chéng)信做出判斷。
    2）瀏覽"誠(chéng)信通檔案"，了解買(mǎi)家信譽(yù)度，判斷是否可信。
    ·查看"A&V身份認(rèn)證"，判斷"該公司是否合法存在"、"被認(rèn)證公司的申請(qǐng)人是否存在"以驗(yàn)證真實(shí)身份；
    ·查看"榮譽(yù)證書(shū)及稱(chēng)號(hào)"和"資信參考人"，判斷客戶信譽(yù)度；
    了解客戶在阿里巴巴的活動(dòng)記錄以及會(huì)員評(píng)價(jià)，根據(jù)第三人的真實(shí)反饋，確定對(duì)方采購(gòu)行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。
    外貿(mào)中的價(jià)格談判技巧
    孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
    價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買(mǎi)菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買(mǎi)菜的人能夠購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買(mǎi)菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
    首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
    其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷(xiāo)售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。
    雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
    我們?cè)谶@里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
    1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
    2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
    3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣(mài)，應(yīng)對(duì)要考慮。
    4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
    5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
    6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類(lèi)價(jià)格比較。避免這種比較，要差開(kāi)話題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。
    7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
    8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
    9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
    10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
    11.沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
    12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
    13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
    14.只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
    15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
    16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
    17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
    18.沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
    19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
    20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠(chéng)信最重要的。

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