大客戶：如何進(jìn)行銷售

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在大客戶銷售當(dāng)中，銷售人員能不能做到把主動(dòng)權(quán)交到自己手里，這是非常關(guān)鍵的問(wèn)題，也就是說(shuō)大客戶銷售工作，并非一定要采取一些非正規(guī)的手段促成交易，比如：請(qǐng)客、吃飯、回扣等，做銷售工作未必是這樣，銷售方式有很多種，就看銷售人員如何去發(fā)現(xiàn)。

下面就先向各位分享一下我對(duì)于大客戶銷售的一些工作體會(huì)。在講之前，先給各位分享一個(gè)觀點(diǎn)：結(jié)果與過(guò)程。

我注意到大家在聽(tīng)課的時(shí)候，看到我寫(xiě)的標(biāo)題，大家都想記在本子上，大家將知識(shí)記到本子上，關(guān)注的就是結(jié)果。而在總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，我們所關(guān)注的結(jié)果就是在特定的背景下、特定的客戶情況下，在其中一個(gè)客戶身上總結(jié)的東西，然后照搬到另一個(gè)客戶身上。但是針對(duì)這種學(xué)習(xí)方法，我可以向大家說(shuō)這是百分之百的不合時(shí)宜。

例如其它銷售人員說(shuō)這句話，我也是說(shuō)句話，他用這個(gè)招、采用這個(gè)姿勢(shì)，可以讓客戶加盟，為什么我用就不靈呢？你可以完全去按照別人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你們面對(duì)的客戶變了。

我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候，可以分析一下，我們是學(xué)的結(jié)果還是過(guò)程？舉一個(gè)銷售人員學(xué)習(xí)的例子：好比有些同仁說(shuō)：你告訴我一個(gè)答案吧，告訴我怎么促成這筆交易？如果對(duì)方告訴你了這個(gè)答案，那么這種方法也只能適用于這個(gè)客戶，各位明白嗎？這就是為什么我們?cè)谡?qǐng)教別人的時(shí)候，這個(gè)客戶的問(wèn)題解決了，在遇到同樣問(wèn)題的時(shí)候自己卻解決不了，原因何在？其實(shí)就在于你在關(guān)注別人給你的結(jié)果，而沒(méi)有關(guān)注別人的思維方式。促成客戶成交結(jié)果的背景、原因、當(dāng)時(shí)的情況等是什么，這些沒(méi)有做深入分析，這些就是一些過(guò)程，你沒(méi)有對(duì)其做深入了解，只關(guān)注結(jié)果了。

因此我希望大家在處理任何問(wèn)題的時(shí)候，不但要知道結(jié)果，還要知道過(guò)程，別人為什么這樣處理而不那樣處理，如果這個(gè)問(wèn)題搞不清楚的話，我們進(jìn)步就會(huì)很慢；相反，如果我們能夠?qū)W習(xí)到成功銷售人員的思維方式的話，那我們每個(gè)人都能走向成功。

我們工作中有好多問(wèn)題，每個(gè)人都能找到答案找到結(jié)果，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的智商都是差不多的。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我在我女兒身上做過(guò)實(shí)驗(yàn)：

女兒?jiǎn)栁遥?ldquo;爸爸這個(gè)數(shù)學(xué)題怎么做？我不會(huì)了！”。

我說(shuō)：“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題你不會(huì)嗎？那么你將題讀三遍，然后再做。”

我在女兒讀的時(shí)候，我會(huì)強(qiáng)調(diào)題的意思中哪些是關(guān)鍵點(diǎn)，

最后我問(wèn)：“你會(huì)做了嗎”？

她說(shuō)：“會(huì)了”！

這個(gè)例子說(shuō)明什么問(wèn)題，說(shuō)明我們?cè)谟龅絾?wèn)題的時(shí)候只要能夠找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，那么所有的問(wèn)題都能解決！

因此當(dāng)我們?cè)谟龅絾?wèn)題的時(shí)候，不要盲目的追求結(jié)果，一定要詢問(wèn)別人是怎么思考問(wèn)題的，讓別人把分析過(guò)程教給自己。在別人分析時(shí)，也不要過(guò)于關(guān)注別人分析的內(nèi)容，而應(yīng)將重點(diǎn)放到別人分析問(wèn)題的邏輯思維上面，因?yàn)閮?nèi)容很好記，不必要太過(guò)于記憶別人分析的內(nèi)容，你應(yīng)該去問(wèn)別人是怎么考慮這些問(wèn)題的，如果掌握了這個(gè)方法，你進(jìn)步是很快的！

以上講的是我在講本堂課之前的一些內(nèi)容，看似這些內(nèi)容與大客戶銷售沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，但實(shí)際上，你真正做大客戶銷售時(shí)，必須具備這兩個(gè)能力，一個(gè)是邏輯能力，一個(gè)是分析能力，這是兩個(gè)很關(guān)鍵的方面，我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候也要逐漸鍛煉自己的兩個(gè)能力！這是大客戶銷售當(dāng)中不可缺少的兩個(gè)能力。

既然是大客戶銷售，客戶有大小之分，而我們的客戶就有投資高與低之分。由于客戶的投資能力不同，就決定了他們的思維方式不同。就好比《窮爸爸、富爸爸》里面講到的：“窮人之所窮是因?yàn)樗谝愿F人的思考方式在思考問(wèn)題，而富人之所以富是因?yàn)樗谟酶蝗说乃伎挤绞皆谒伎紗?wèn)題”，所以投資額高的客戶與投資額低的客戶他們的思考方式是不一樣的？

例如，投資10萬(wàn)元的客戶在看待1萬(wàn)元的項(xiàng)目時(shí)，他會(huì)想“投資1萬(wàn)元，我翻10倍才能賺10萬(wàn)，什么樣的項(xiàng)目投資回報(bào)率能達(dá)到10倍?。窟@樣的項(xiàng)目去哪兒找？”，如果向他說(shuō)我們這個(gè)項(xiàng)目投資10萬(wàn)元，投資回報(bào)率每年是20%-30%，那么他就會(huì)想是比銀行利息高，感覺(jué)投資這個(gè)行業(yè)值！同樣的問(wèn)題，投資額低的客戶會(huì)怎么想？他會(huì)想“我沒(méi)有錢(qián)，我投不起那么多，我只能投1萬(wàn)，投1萬(wàn)，我要是賺一萬(wàn)兩萬(wàn)，我吃不飽肚子的！”他恨不得投資1萬(wàn)，馬上能賺10萬(wàn)！人的心態(tài)就是這樣，你可以考問(wèn)一下你身邊的人，越是投資能力低的人越想暴富。比如說(shuō)買彩票的，買彩票的是什么人居多??？是那些工薪階層，真正的百萬(wàn)富翁是很少買彩票的，這個(gè)現(xiàn)象就充分說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。這就是為什么我們?cè)谂c大客戶交流中用的語(yǔ)言與小客戶交流中用的語(yǔ)言是不一樣的，或者說(shuō)在與大客戶交流中用的思維方式與小客戶交流中用的思維方式是不一樣的。

因此，我們要讀懂大客戶的語(yǔ)言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，大客戶群體的人與小客戶群體是不一樣的，這兩類人我們要區(qū)別對(duì)待，所以在接洽時(shí)不能采取同一種思路。比如說(shuō)在接洽大客戶時(shí)，銷售人員用接洽小客戶的思維方式接待客戶，銷售人員就會(huì)發(fā)覺(jué)不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒(méi)有成交，造成這種情況的原因就是大客戶聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言。

所以，在銷售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，并且能讀懂他們的語(yǔ)言，讀懂他們的行為慣，讀懂他們的思維模式。比如：我們?cè)阡N售過(guò)程中會(huì)經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是銷售人員讀不懂他們的語(yǔ)言，不是客戶故意刁難銷售人員，而是他們這類群體就決定了他們語(yǔ)言，銷售人員如果讀不懂他們的語(yǔ)言，那么就會(huì)對(duì)大客戶銷售造成障礙。因此，要么銷售人員適應(yīng)大客戶思維習(xí)慣，要么就會(huì)被淘汰。所以，我們必須跟各種群體的客戶、各種層次的客戶打交道。沒(méi)有談不成客戶，沒(méi)有只能談大客戶或只能談小客戶的情況。關(guān)鍵是自己是否愿意做銷售，是否能夠按照客戶的語(yǔ)言、行為習(xí)慣跟客戶交流。

除此之外，大客戶銷售過(guò)程中還有最關(guān)鍵的一點(diǎn)：整合資源的能力。為什么講這個(gè)話題呢？因?yàn)榇罂蛻羲乃季S模式與常人是不一樣的。大客戶想得到的東西不是簡(jiǎn)單的一件產(chǎn)品，他們的消費(fèi)習(xí)慣也小客戶是不一樣的，在消費(fèi)時(shí)，他們會(huì)提出一些產(chǎn)品之外意想不到的東西，我舉個(gè)例子：

在我做銷售時(shí)候，有個(gè)銷售人員請(qǐng)求我的幫助，說(shuō)有個(gè)客戶需要協(xié)助接洽，我問(wèn)他什么時(shí)間談判，他說(shuō)“10點(diǎn)”，我說(shuō)“好，我們九點(diǎn)半到會(huì)場(chǎng)”。

大家知道為什么我要九點(diǎn)半到嗎？

我給大家說(shuō)一下吧：當(dāng)時(shí)，在還沒(méi)有正式談判之前，我讓助手將客戶的所有背景信息給我，我要詳細(xì)看一下。當(dāng)我到會(huì)場(chǎng)的時(shí)候，我會(huì)將這家客戶所屬的公司全部看一下，包括門(mén)衛(wèi)、走廊等。我九點(diǎn)半到一方面能保證及時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，另一方面能做到整合資源，也說(shuō)是我給客戶提供產(chǎn)品的時(shí)候，我在想我們公司的哪些產(chǎn)品能夠嫁接到這家公司。

每個(gè)公司都一個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，任何一家公司都是這個(gè)樣子，既然與客戶是合作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補(bǔ)充、相互取待的資源。很多人說(shuō)你提前半個(gè)小時(shí)去原來(lái)是去打探客戶底細(xì)的，沒(méi)有一個(gè)人問(wèn)我為什么提前半個(gè)小時(shí)去。

通過(guò)這個(gè)例子，大家就會(huì)看到我提前去主要是為了整合資源。所以我在談判的時(shí)候，不談產(chǎn)品只談我們兩家公司有哪些地方可以合作，讓對(duì)方感覺(jué)到我們有很多資源可以供他利用。談著談著就到了午飯時(shí)間了。最后為了交流感情，就到了飯桌上去談了。

大家通過(guò)這個(gè)例子就會(huì)看到，我沒(méi)談一點(diǎn)產(chǎn)品就將客戶搞定了，大家有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷。我們沒(méi)有談關(guān)于公司的產(chǎn)品就促成客戶成交的？但是小客戶就不同了，他們不關(guān)心這些東西，他們只關(guān)心產(chǎn)品。我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個(gè)合作的藍(lán)圖，與我們合作他能得到什么？當(dāng)做到這一點(diǎn)的時(shí)候，客戶會(huì)很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問(wèn)題，但是雙方合作得有一個(gè)基礎(chǔ)呀，這個(gè)基礎(chǔ)就是成交這筆交易，這就是一個(gè)機(jī)會(huì)?？蛻粢埠苈斆鳎@些資源免費(fèi)獲取的話也不會(huì)太容易，必須找一個(gè)合作的基礎(chǔ)，找一個(gè)橋梁，這個(gè)基礎(chǔ)是什么？是買對(duì)方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶，客戶請(qǐng)我吃飯的原因，這就是大客戶銷售過(guò)程中的最關(guān)鍵的一點(diǎn)“在合作中求發(fā)展，在合作中求機(jī)會(huì)”，最后通過(guò)建立這個(gè)種機(jī)會(huì)，最終客戶就會(huì)買我們的產(chǎn)品。

大家可以想像一下，我們的項(xiàng)目有哪些資源可以整合。這類問(wèn)題需要我們自己去整合，不能光聽(tīng)，需要自己動(dòng)手去整合，分析我們哪些資源是可以被客戶所用的，當(dāng)然，這些資源最好是成本很低的，但對(duì)客戶又很重要的。

下一話題我們要交流的就是當(dāng)我們知道大客戶的語(yǔ)言、行為習(xí)慣，那我們就要思考他們的特征是什么？并且我們要針對(duì)大客戶的特征采取相應(yīng)的銷售策略。這個(gè)問(wèn)題我們可以思考一下……

我分享一下我個(gè)人觀點(diǎn)：

在銷售過(guò)程中，我們能不能將任何問(wèn)題用最精練的語(yǔ)言總結(jié)出來(lái)，并且與客戶交流。跟大客戶交流語(yǔ)言就要精練。

第一、語(yǔ)是否條理性

跟大客戶交流是否具備條理性，第一個(gè)問(wèn)題就是第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題就是第二兩個(gè)問(wèn)題。要注重條理性。

第二、語(yǔ)言是否精練

語(yǔ)言精練就是要找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)就是最核心的問(wèn)題，銷售人員能不能一句話將問(wèn)題講明白！把最核心的問(wèn)題講出來(lái)。

大家想像一下，我們的平常習(xí)慣中是不是有這種情況：說(shuō)話很羅嗦，都是先說(shuō)一堆原因，最后再給結(jié)果。在我們銷售過(guò)程中就有這種現(xiàn)象，先說(shuō)原因再說(shuō)結(jié)果。很多同仁都會(huì)犯這種錯(cuò)誤。那么，我們能不能將順序倒過(guò)來(lái)，一句話將問(wèn)題的答案說(shuō)出來(lái)告訴客戶，不要講太多的廢話，只講結(jié)果就行啦，大客戶等不到你講完原因，他就不聽(tīng)啦。大客戶很明白的地方他就不會(huì)問(wèn)你，他不明白他自會(huì)問(wèn)你，不要說(shuō)太多廢話，大家明白嗎？

第三、大客戶注重大利，不拘小節(jié)

為什么會(huì)有這種特征呢？好比我剛才舉的那個(gè)例子，客戶為什么談好了是28萬(wàn)，而到最后簽合同的時(shí)候卻是30萬(wàn)。為客戶在思考是2萬(wàn)元大還是從對(duì)方那里獲取的資源大，他在做權(quán)衡，最后得結(jié)論節(jié)省的那2萬(wàn)錢(qián)絕對(duì)不如對(duì)方給我的那些資源，最后以30萬(wàn)成交了。所以大客戶注重大利，不拘小節(jié)。

再給大家舉個(gè)例子，為什么有些大客戶在考察項(xiàng)目的時(shí)候總會(huì)有一個(gè)跟班的??？跟班是干嘛的？大老板是看大利的，而跟班的是看小節(jié)的。老板對(duì)跟班的安排是有目的的。跟班的主要關(guān)注一些小細(xì)節(jié)問(wèn)題。所以我們?cè)谡効蛻舻臅r(shí)候要看一下有沒(méi)有跟班的？為什么有些大老板在談的時(shí)候很痛快，而到最后簽合同的時(shí)候卻有很多問(wèn)題，這些問(wèn)題多數(shù)是跟班的提出來(lái)的，比如合同條款是不是改一下？設(shè)備是不是免費(fèi)送給我?。?/p>

因此，我們?cè)诟罄习逭勍甑臅r(shí)候，不要太高興，還要觀察跟班的想法，俗話說(shuō)：“老爺好見(jiàn)，小鬼難纏”就是講的這個(gè)道理。

羅總監(jiān)補(bǔ)充：我們的大客戶銷售當(dāng)中，一些政府官員就會(huì)經(jīng)常帶一些跟班的來(lái)考察市場(chǎng)，后以焦作金玉良緣的客戶為例，在接洽時(shí)仍要不斷的贊美跟班的人員。

第四、大客戶是有備而來(lái)

針對(duì)客戶有備而來(lái)的這個(gè)話題，我給大家說(shuō)一種“語(yǔ)言”，向大家舉個(gè)案例。記得當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶問(wèn)我“你們總部為什么不設(shè)在北京，而不濟(jì)南呢？”，就這個(gè)問(wèn)題，在平常，大部分銷售人員就會(huì)直接說(shuō)：“北京不好，不就是個(gè)首都嗎有啥好的等等”。針對(duì)這類問(wèn)題，我教給大家的這個(gè)方法就是反問(wèn)客戶“北京有啥好的呢？總部為什么要設(shè)在北京呢”？將問(wèn)題教給客戶，讓客戶去思考這個(gè)問(wèn)題，這就是回答客戶的一種方式，所以我們要學(xué)會(huì)這種語(yǔ)言。

由于有備而來(lái)的客戶他們?cè)谥耙呀?jīng)將問(wèn)題準(zhǔn)備好了，先問(wèn)什么，后問(wèn)什么，客戶自己很清楚，而我們銷售人員針對(duì)有備而來(lái)的客戶，就要讓客戶把問(wèn)題說(shuō)完，客戶將問(wèn)題說(shuō)到最后，往往就會(huì)是一兩個(gè)問(wèn)題。所以我們?cè)诮鉀Q客戶問(wèn)題的時(shí)候不能見(jiàn)招拆招，見(jiàn)招拆招的方法對(duì)大客戶是不適用的。另外，有些銷售人員還會(huì)搶話，客戶還沒(méi)有描述完問(wèn)題就急于回答客戶，針對(duì)這種情況，我們要靜下心來(lái)等客戶把問(wèn)題說(shuō)完，當(dāng)客戶描述完問(wèn)題后，我們要通過(guò)反問(wèn)引導(dǎo)客戶，將客戶的下一個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)出來(lái)，當(dāng)問(wèn)題全說(shuō)出來(lái)的時(shí)候那問(wèn)題解決起來(lái)就簡(jiǎn)單多了。

第五、注重細(xì)節(jié)，不會(huì)每個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)注

注重細(xì)節(jié)就是客戶到公司參觀，當(dāng)客戶看到你們的辦公區(qū)設(shè)計(jì)的很好，客戶就會(huì)感覺(jué)這家公司很有品味。所以大家不要忽略細(xì)節(jié)。以一家客戶為例：當(dāng)客戶要標(biāo)準(zhǔn)店店鋪手冊(cè)的時(shí)候，由于當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有，其中一位同仁就說(shuō)要不我們打印出來(lái)吧？我說(shuō)：寧可說(shuō)沒(méi)有，也不能打印出來(lái)，因?yàn)槟愦蛴〕鰜?lái)，客戶一看原來(lái)是打印出來(lái)的，這點(diǎn)細(xì)節(jié)都做不好，那對(duì)我的服務(wù)是不是也會(huì)打折呢？所以我們要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。小客戶就不一樣了，小客戶不關(guān)心這個(gè)東西，他只關(guān)心實(shí)惠就行，所以對(duì)待客戶要區(qū)別對(duì)待。

另外，大客戶不會(huì)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)注，他不會(huì)問(wèn)你這個(gè)照片是怎么做的？你們用的什么油墨？他不會(huì)問(wèn)這些問(wèn)題，因?yàn)樗麤](méi)有這精力，也沒(méi)有這個(gè)時(shí)間。

第六、考慮項(xiàng)目的可性行

大客戶多數(shù)比較理性，他們?cè)诜治鰡?wèn)題的時(shí)候注重項(xiàng)目的可性行或者能不能操作的問(wèn)題。大客戶在傾聽(tīng)我們表述問(wèn)題的時(shí)候，他在分析你講的內(nèi)容是否具有可行性，所以我們要時(shí)刻關(guān)注大客戶的思維方式。

第七、關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

另外這類客戶還比較關(guān)注長(zhǎng)期利潤(rùn)，因?yàn)樗非蟮牟皇潜├?，他們關(guān)心的是長(zhǎng)期收益。就好比我們的樣冊(cè)后面專門(mén)加了一個(gè)“百年光陽(yáng)”的話題。除此之外，我們還要在展廳里陳列相關(guān)的銷售工具，因?yàn)榇罂蛻糁魂P(guān)心看到的，不相信聽(tīng)到的。

第八、只關(guān)心看到的，不關(guān)心聽(tīng)到的

因?yàn)檫@類客戶他有自己的判斷能力，你在說(shuō)話的時(shí)候他時(shí)刻在判斷你說(shuō)的可行性。我們?yōu)槭裁匆龉ぞ?，就是因?yàn)榇罂蛻糁魂P(guān)心他看到的。

第九、大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性

大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因?yàn)樗X(jué)得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。

我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候也要專業(yè)，包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)，例如你賣標(biāo)牌，你要成為標(biāo)牌行業(yè)的專家，說(shuō)的話不能外行，要專業(yè)。另外，你對(duì)標(biāo)牌行業(yè)的熟悉程度，還要你對(duì)標(biāo)牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，這個(gè)市場(chǎng)格局是什么？現(xiàn)在我們就要分析自己是否具備這方面的知識(shí)？通過(guò)我們的專業(yè)要讓客戶知道他的選擇是正確的，那么他就不會(huì)去考察其行業(yè)了。

如果具備了產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)，那么客戶是愿意與你交流的，他能從你那里收獲東西。

第十、大客戶邏輯思維能力很強(qiáng)

為什么在銷售過(guò)程中總是被客戶牽著走，這是因?yàn)樗倪壿嬎季S比銷售人員強(qiáng)，但是我們作為銷售人員我們也要設(shè)個(gè)局，挖個(gè)坑讓客戶跳過(guò)去。

舉個(gè)例子，有個(gè)客戶是想做彩擴(kuò)生意的，他對(duì)我們說(shuō)北京有個(gè)金銘，他的照片輸出質(zhì)量比你們好，我說(shuō)，我們有耗材基地，他們有嗎？客戶說(shuō)，有！在類似的交流中，最后我與客戶的問(wèn)題就激化了，客戶說(shuō)有，我說(shuō)沒(méi)有。通常在銷售過(guò)程中，我們總是會(huì)拿我們的優(yōu)勢(shì)與他們的劣勢(shì)去比較，如果這樣去比較是不合適的，因?yàn)榭蛻粲锌赡軙?huì)給我們唱反調(diào)。因此，這個(gè)接洽過(guò)程是失敗的。因此，我就進(jìn)行一步戰(zhàn)述，我說(shuō)：“我們是做圖文影像的，對(duì)方是做彩擴(kuò)的”，客戶說(shuō)：“對(duì)，他們照片就是比你們好”，我又說(shuō)：“我們是做圖文影像的，他們是做彩擴(kuò)的，他們的照片有些地方確實(shí)比我們好”，客戶又說(shuō)“對(duì)”，我說(shuō)“現(xiàn)在目前在市場(chǎng)上做彩擴(kuò)做的最好的是誰(shuí)？你聽(tīng)過(guò)金銘嗎”？后來(lái)客戶就不說(shuō)話啦，這就說(shuō)明我們?cè)诮忧⑦M(jìn)就要設(shè)個(gè)局，挖個(gè)坑，讓客戶跳進(jìn)去。

第十一、大客戶注重整體思維

整體思維的表現(xiàn)是我們?cè)阡N售時(shí)不要先講產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)先講宏觀的東西。銷售人員要一句話說(shuō)明我們是做什么的？大客戶要的是整體概念，他聽(tīng)不懂你講的產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

第十二、大客戶注重對(duì)方身份

大客戶講究對(duì)等原則，不僅僅是職位對(duì)等，通常大客戶還不經(jīng)常以禮貌取人。我指的對(duì)等是他的說(shuō)話方式要與你的說(shuō)話方式對(duì)等，因?yàn)樗麄兊乃季S方式不一樣，所以我們要與客戶的思維方式一樣。

以上十二個(gè)還沒(méi)有完，還需要大家的補(bǔ)充，在以后的銷售過(guò)程中我們還要往里面填充案例，充實(shí)起來(lái)，當(dāng)我們把案例說(shuō)到十個(gè)時(shí)候，我們就會(huì)覺(jué)得接待客戶很容易，當(dāng)整理到五十個(gè)時(shí)候，我們就能把接洽大客戶養(yǎng)成一種習(xí)慣了，就會(huì)設(shè)局挖坑了。如果能總結(jié)到這十二個(gè)之外的特征，那么你就可以向大家分享了。

以上是我總結(jié)的十二個(gè)問(wèn)題，供大家參考分享。

下面也是我總結(jié)的兩個(gè)問(wèn)題，只有問(wèn)題沒(méi)有答案，答案需要各位自己去尋找：

一、定位

有四個(gè)問(wèn)題需要各位整理總結(jié)：

1、我們是做什么的？（一句話說(shuō)清楚，不要超過(guò)三句話）。

2、我們能做到什么程度？

3、我們能給予客戶什么？（客戶給我們是錢(qián)，我們給客戶的是什么？要體練出來(lái)）。

4、我們給客戶的這些東西能實(shí)現(xiàn)什么？

這四個(gè)問(wèn)題我們要好好思考一下，如果這四個(gè)問(wèn)題解決了，那么接洽大客戶就很輕松了。

二、你想讓客戶明白什么？

你給客戶講那么多，有用嗎？不是講的多，而要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？還要思考客戶想明白什么？客戶來(lái)考察想明白什么？

以上幾個(gè)問(wèn)題，雖然沒(méi)給大家答案，但是我們要想做好大客戶銷售，我們就必須弄明白這幾個(gè)問(wèn)題。