市場(chǎng)營銷：如何找經(jīng)銷商

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    一、經(jīng)銷商就是你的老婆

    找老婆的三種現(xiàn)象：

    一是都想找條件好的。男人一般都是這樣：都喜歡找年青漂亮的，溫柔嫻惠的。但好的不一定適合你。鞏俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定會(huì)要你，也不一定適合你。如果你找到一個(gè)老婆，雖然她的條件很好，但她很驕橫，天天跟你擺譜，手不揀四兩，什么也不做，整天跟你講吃講穿，今天要買這個(gè)，明天要買那個(gè)，整天對(duì)你呼來喚去的，你整天跟她當(dāng)牛做馬做她的奴隸，如果你找到這樣一個(gè)老婆，就要倒她八輩子霉，你肯定也不會(huì)幸福。實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，同樣如此。因?yàn)樗袑?shí)力，有的人就會(huì)比較牛B，就會(huì)跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時(shí)甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會(huì)有什么利潤空間。（這就是高不攀，低不就。）

    實(shí)力強(qiáng)的“老婆”：就會(huì)擺譜。

    第一，她一般不會(huì)花太多的時(shí)間、精力去推一個(gè)在當(dāng)?shù)夭恢钠放啤?/p>

    第二，她可能會(huì)同時(shí)“腳踏幾只船”，分銷死對(duì)頭的產(chǎn)品，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。

    第三，如果她擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我們來說，不一定是件好事。因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)渠道可能會(huì)成為市場(chǎng)倒貨的重要原因。

    第四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場(chǎng)，但因?yàn)閷?shí)力不對(duì)等，難免受制于對(duì)方。渠道控制是大家爭奪的焦點(diǎn)，選擇了大中間商，我們很可能失去對(duì)渠道的控制權(quán)。

    甚至她可能會(huì)“挾天子以令諸侯”跟你來個(gè)“挾市場(chǎng)以令廠家”，或?qū)ξ覀儾扇?ldquo;君令有所不受”的態(tài)度，如果我們縱容她，就會(huì)激怒其他經(jīng)銷商。這種勢(shì)態(tài)必將弱化我們控制經(jīng)銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關(guān)系，最后破壞市場(chǎng)格局。

    二是都不會(huì)找差的。如果你找到一個(gè)地下室的人，你對(duì)他說：你看到太陽了嗎？你跟他講半天，他也說沒有看到，因?yàn)樗幍木褪沁@個(gè)層次。如果你跟一個(gè)五六層的人說：你看到太陽了嗎？他馬上就會(huì)說：看到了！我講這個(gè)話的意思，就是你找那些沒有素質(zhì)的人，沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有悟性的人，你跟他講半天，花了很多的時(shí)間精力，也沒有什么效果。這叫去了油不放光，費(fèi)力不討好。如果你跟一個(gè)有悟性的人說，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。

    當(dāng)然誰也不會(huì)隨便找一個(gè)。這個(gè)道理誰都知道，但在實(shí)際操作過程中，往往會(huì)出現(xiàn)“拉郎配”的現(xiàn)象，是菜就撿到藍(lán)子里。為什么？因?yàn)楹玫慕?jīng)銷商都比較難找，因?yàn)殡y找，所以，有的人就會(huì)見“蘑菇就采”，認(rèn)為多多益善，點(diǎn)多就會(huì)銷量大，我找得多總比找到一個(gè)好。這是一種錯(cuò)誤的觀念。這樣成功的概率，就會(huì)低。如果你撿到一個(gè)毒蘑菇，就會(huì)后患無窮，給你帶來很多麻煩，你的市場(chǎng)就要?dú)г谒氖掷铩?/p>

    一個(gè)經(jīng)銷商倒下去了，看起來是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)好像沒有什么影響，其實(shí)并不是這樣。

一是浪費(fèi)你的時(shí)間精力，二是影響我們的形象。雖然經(jīng)銷商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以對(duì)我們就會(huì)帶來很多負(fù)面的影響，別人會(huì)認(rèn)為你XXX不好賣，如果想再開發(fā)其他的經(jīng)銷商，就比較困難了。三是我們進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷商是有限的，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一倒，就意味著這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的喪失。
    我今天講這些東西，就是說明一個(gè)道理：合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合適，勉強(qiáng)在一起，這對(duì)雙方都是一種痛苦。

    要學(xué)會(huì)放棄，沒有合適的，我寧愿不要。

    請(qǐng)大家一定要記住這句話：選擇比努力更重要！成功的男人后面一定有個(gè)好女人！

    如何選？在這方面，我有三點(diǎn)體會(huì)：

    （1）不給強(qiáng)者撐傘

    不給強(qiáng)者撐傘的意思，就是不要“剃頭擔(dān)子一頭熱”，低三下四地求著他來，百般巴結(jié)他，好象非他不可，沒有他地球就不會(huì)轉(zhuǎn)了；你越是這樣求著他，他就越會(huì)不尊重你，就會(huì)越翹尾巴，甚至懷疑你的實(shí)力、你的公司，你的產(chǎn)品是塊臭牛肉賣不了，今后你就會(huì)越被動(dòng)。而應(yīng)該充滿自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)展示給他，把他跟我們合作的好處，告訴他，讓他不敢小看你。特別是要讓他知道：合作是雙贏的，不是誰求誰的問題，而是大家共同的需要。你要告訴他：我今天來找你談，不是合不合作的問題，而是找誰合作的問題。這個(gè)時(shí)候，你可以來一個(gè)小技巧：事先你找?guī)讉€(gè)人，叫他隔一段時(shí)間打個(gè)電話過來，顯得你業(yè)務(wù)很繁忙，找你合作的人很多，制造一種轟搶態(tài)勢(shì)。越是轟搶的態(tài)勢(shì)，東西就越俏。越是無人問津的東西，越是不好賣，明明是好東西，但你不善于造勢(shì)渲染，東西同樣銷不出去。問題是你會(huì)不會(huì)造勢(shì)，有沒有這種煽動(dòng)力，這就要看你的功夫了，可以這樣說，不同的人去談，效果與力度肯定是不一樣的。

    （2）不幫弱者壯膽

    什么是不幫弱者壯膽？就是對(duì)能力差的經(jīng)銷商，不要花過多的時(shí)間和精力放在他的身上。市場(chǎng)的法則就是：扶強(qiáng)不扶弱，這就好象銀行貸款，你越是效益好，他越是求著你來貸款；你越是不好，越是不給你貸款。要把80%的時(shí)間精力放在那些有潛力的人身上，因?yàn)樗刭|(zhì)太差的人，在短期內(nèi)是培訓(xùn)不出來的。

    雖然能力差的人不會(huì)對(duì)我們提出過多的要求，會(huì)兢兢業(yè)業(yè)地推貨，但是我們必須看到，通路能力太弱的經(jīng)銷商，沒有能力把貨鋪到終端，這就是要我們命的事情。因?yàn)樨洸荒艿浇K端，對(duì)我們來說就意味著市場(chǎng)的死亡。因此，我們做事一定要做有生產(chǎn)力的事情。

    （3）平起平坐，比翼齊飛

    所謂平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要擺譜，各有各的優(yōu)勢(shì)，大家真心誠意地實(shí)實(shí)在在地合作做生意。

    打一個(gè)形象的比喻：“現(xiàn)在的廠商有三種關(guān)系：一種是妓女式的、一種是情人式的、還有一種夫妻式的”：

    第一種是“妓女式”的，你給我錢，我就給你服務(wù)，大家等價(jià)交換，辦完了事，褲子一提，屁股一拍，大路朝天各走半邊，互不相欠，在外面你也不認(rèn)識(shí)我，我也不認(rèn)識(shí)你，這叫著一錘子買賣。

“表子無情，戲子無義”；
    第二種是“情人式”的關(guān)系，咱們很談得來，在一起很開心，你有情我有義大家在一塊，心情好的時(shí)候，有時(shí)間的時(shí)候，大家聚一聚，樂一樂，你好我也好。但實(shí)質(zhì)上你是你，我還是我，我有我的家，你有你的事，畢竟不是自己的老婆。這種關(guān)系不緊密，一有風(fēng)吹草動(dòng)，可能就會(huì)起變化，她可能投向另一個(gè)人的懷抱；這種人靠不住。

    第三種是“夫妻式”的關(guān)系，大家都在一個(gè)鍋里吃飯，在一個(gè)床上睡覺，你的就是我的，我的也是你的，咱們是一個(gè)利益共同體，不管出現(xiàn)什么事，骨頭連著精，誰也跑不了，有福同享，有難同當(dāng)，誰叫咱們是夫妻呢。如果我們的合作是這種“夫妻”關(guān)系，做事就必須從長計(jì)議，建立一整套雙贏的聯(lián)銷關(guān)系。

    幾種誤區(qū)：

    第一，不把別人作為長期合作伙伴，不簽訂長期合同，只是暫時(shí)利用一下，把他當(dāng)成跳板，一旦打開了市場(chǎng)就翻臉不認(rèn)人。這種“近視眼”會(huì)嚴(yán)重挫傷別人的積極性。

    第二，把代理商看成是自己的下級(jí)，居高臨下，以領(lǐng)導(dǎo)自居，好象自己是廠家的就牛得不得了，好象別人要巴著你來似的。但他不知道，現(xiàn)在產(chǎn)品多得是，你牛B我可以不跟你合作，找別家，不是非你莫屬。我的辦事處不考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況，比如他的庫存是否合理，實(shí)際銷量多大，拼命要求別人打款進(jìn)貨，完成任務(wù)，并以年終返點(diǎn)來刺激他的積極性，不重視平時(shí)的市場(chǎng)維護(hù)和支持。有的經(jīng)銷商跟我說：平時(shí)人就失蹤了，根本見不到人，打款的時(shí)候，要錢的時(shí)候就來了。平時(shí)根本就得不到他的幫助和支持，那怕你促銷支持少一點(diǎn)，但你口頭上說一些方法，幫助做點(diǎn)事，心里也舒服一點(diǎn)。

    第三，認(rèn)為政策越優(yōu)惠越好，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。好象不給經(jīng)銷商一些好處，他就不會(huì)給你賣貨。

    如何看待這個(gè)問題？首先，“利”給多了，經(jīng)銷商就會(huì)養(yǎng)成一種依賴的習(xí)慣，不思進(jìn)取，過分依賴我們的政策。有時(shí)還會(huì)以“政策”來要挾我們，迫使我們不斷提供各種優(yōu)惠條件，否則就以“怠工”相威脅?，F(xiàn)在有些市場(chǎng)就好象一個(gè)“植物人”，天天要你給他喂東西，你一把“食管”給拔了，他就死了。

    你要讓他知道，我們是紅娘，但不能包辦婚姻，不能包你結(jié)婚還要包你生兒子。每個(gè)人都是獨(dú)立的老板，都是做自己的事業(yè)。我只是給你提供一個(gè)好的平臺(tái)、好的條件，做是你自己的事情。政策只是起一個(gè)激勵(lì)作用，但事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。而且這種支持，不能光給錢給貨，要以廣告的形式、促銷品的形式、培訓(xùn)的形式給他。就象一個(gè)孩子，你不能老讓他坐在輪椅上，這樣他一輩子也學(xué)不會(huì)走路，你應(yīng)該讓他實(shí)踐中，摸爬滾打，鍛煉成長。孩子都是摔大的。

    扶持要扶在“本”上，而不是“標(biāo)”上，要增強(qiáng)他的自身“造血功能”。

    二、怎樣找到你的“老婆”?

    1、廣告招商。

    這種方式主要適合于企業(yè)業(yè)務(wù)人員少、公司要快速開發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，競爭對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作意向，如果想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，就需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商沒有辦法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，因此只有通過廣告招商把這部分人挖出來。

當(dāng)然，這種方式費(fèi)用比較高，而且現(xiàn)在的人在選擇項(xiàng)目的時(shí)候都比較謹(jǐn)慎，特別是我們的產(chǎn)品在某些區(qū)域知名度不是很高的情況下，人們往往沒有興趣，招商的效果不會(huì)很明顯，往往花了很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。

    因此，廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。

    2、業(yè)務(wù)人員走訪招商。

    這種方式主要適應(yīng)于新產(chǎn)品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段。這種方法也是我們XXX常用的一種方法。

    這種方式的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

    如何走訪招商？首先要對(duì)這個(gè)區(qū)域的情況調(diào)查摸底，列出名錄，名錄應(yīng)該包括地址、老板姓名和電話。然后分條分塊，逐一地掃街。有條件的地方，開著車去，或者打電話把他約到茶座里來談。如果公司的形象好，可以把他約到辦公室來談，利用立體的方式（墻上的招貼、宣傳欄、產(chǎn)品展示柜、VCD等工具）打動(dòng)對(duì)方。這是一對(duì)一的溝通。還有一對(duì)群的溝通，這一點(diǎn)前面已經(jīng)談過，這里就不多講了。

    如何找到你要的經(jīng)銷商？

    1、挖競爭對(duì)手的經(jīng)銷商。

    比爾?蓋茨說過一句話：“人才在哪里？他一定在一個(gè)地方。在哪里？就在別家的公司里！哪些手上拿著應(yīng)聘書來應(yīng)聘的人，不一定是真正的人才，因?yàn)樗侨瞬?，他早就被別人挖走了。”

    現(xiàn)在有很多“獵頭”公司，他們是干什么的？他們就是專門挖人的。我有個(gè)朋友就是搞這行的，他總是說：“我是專門‘賣人’的。”這一套很多公司都懂，不然的話，這個(gè)行業(yè)怎樣生存。

    為什么要挖競爭對(duì)手的經(jīng)銷商？因?yàn)檫@是最快的辦法。因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉，利用他可以快速地啟動(dòng)市場(chǎng)，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三類人：

    （1）經(jīng)營不太好的經(jīng)銷商。有時(shí)不是自己的原因，而是因?yàn)閺S家支持不夠，管理不到位造成的，所以失去信心。像這類經(jīng)銷商，我們可以“收編”。

    （2）經(jīng)營良好的經(jīng)銷商。有的經(jīng)營商跟廠家的關(guān)系處理不好，思想不對(duì)路，或者廠家承諾不兌現(xiàn)，該給的沒有給，該支持的沒有支持，使經(jīng)銷商產(chǎn)生不滿和離心力，對(duì)這類經(jīng)銷商可以說服他跟我們干。

    （3）經(jīng)營良好，對(duì)廠家也滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對(duì)他的廠家有比較高的忠誠度，他現(xiàn)在做到這個(gè)份上，你要叫他放棄這是不可能的，但我們可以利用XXX產(chǎn)品與競爭對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格差和目標(biāo)受眾不同，說服他另外開一家店。這樣對(duì)他現(xiàn)在的店不會(huì)有太大影響，是一個(gè)兩全其美的好事。

    2、相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

    所謂相關(guān)產(chǎn)品：指的是與XXX有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷類似的產(chǎn)品，比如，食品、飲料、保健品、醫(yī)藥、酒類等。由于這些產(chǎn)品的相關(guān)性，它的經(jīng)營方式也非常地相似，因此，這些經(jīng)銷商比較容易介入。

而且，這些經(jīng)銷商都具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只要說得到位，比較容易合作，這是我們XXX招商的一個(gè)重點(diǎn)。
    3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。

    現(xiàn)在很多人在家沒事干，身上又有一點(diǎn)錢，坐在家里很煩，總想干點(diǎn)什么。比如，離退休人員、下崗分流人員等，像這一類人可以說服他們來做XXX。但這些人沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做事比較謹(jǐn)慎，你可以跟他說：“我們公司會(huì)為你進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，賣不了可退貨。”解除他的后顧之憂。這部分人搞得好會(huì)成為我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。我們這次編得《1001個(gè)故事》里就有很多這方面的典型。

    三、如何“結(jié)婚”?

    如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地跟XXX合作呢？除了一對(duì)一溝通模式外，還有一對(duì)群溝通模式。我這里著重介紹“一對(duì)群”的方式。我們組織一次招商會(huì)，選擇一個(gè)檔次較高的酒店，以某種由頭請(qǐng)客的方式，把人邀到酒店來，10-20人可以開兩桌，在輕松活潑的氣氛中來開招商會(huì)。這種模式親和力比較強(qiáng)，非常實(shí)用。但只適合于小規(guī)模的招商會(huì)，因?yàn)橐粋€(gè)地區(qū)招商的人數(shù)不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一個(gè)會(huì)場(chǎng)顯得空蕩，當(dāng)你開始不認(rèn)識(shí)他的時(shí)候，你這樣正規(guī)地請(qǐng)他來，有的經(jīng)銷商就不會(huì)來，如果通過一對(duì)一溝通搞掂了他的話，他也不需要來，而這種一對(duì)群的方式效率比較高，可以發(fā)揮談判高手的作用（因?yàn)橐粚?duì)一的溝通對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求較高，而目前業(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊，一對(duì)一溝通效果很差）。應(yīng)用的手段也比較立體，人員來了以后，什么也不說，大家吃飯，互相交換名片，吃到中途的時(shí)候，可以唱卡拉OK，主持人說：“大家可以邊唱邊吃。”接下來就放VCD介紹公司，再接下來就開始切入正題了，然后工作人員拿出相關(guān)的一些資料、政策，每個(gè)人準(zhǔn)備一臺(tái)帶無線上網(wǎng)卡的筆記本，進(jìn)行一對(duì)一咨詢解惑，人氣比較旺，有個(gè)好的氛圍，所以，效果比較好。應(yīng)注意的是：所有人員必須穿戴整齊，體現(xiàn)一種企業(yè)文化。

    在招商會(huì)上，我們可以從以下幾個(gè)方面著手：

    1、展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解XXX的輝煌。

    開始經(jīng)銷商對(duì)XXX是不了解的，要讓他跟XXX合作，就必須讓他對(duì)XXX產(chǎn)生信任。如何讓他信任？除了說之外，還要運(yùn)用說服的工具，如VCD、榮譽(yù)獲獎(jiǎng)證書、媒體報(bào)道等對(duì)他進(jìn)行轟炸。

    2、建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。

    招商光說還是不夠的，還要讓經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在的東西，這就需要建立樣板店、樣板市場(chǎng)。榜樣的力量是無窮的。通過參觀樣板店和樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商坐不住，產(chǎn)生大干的欲望，使他們感覺到這就是我的未來。

    3、描繪企業(yè)遠(yuǎn)景，給經(jīng)銷商造夢(mèng)。

    在會(huì)上對(duì)XXX的遠(yuǎn)景規(guī)劃要進(jìn)行描繪，讓經(jīng)銷商感覺到是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，跟XXX合作是有前途的。

    4、如何幫經(jīng)銷商把貨賣掉，解除他的后顧之憂。

    要告訴經(jīng)銷商XXX的操作模式，從店面的布置、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等我們已形成一種模式。這種模式簡單、容易操作，只要按照這種模式運(yùn)作，就會(huì)成功。

一般來說，經(jīng)銷商擔(dān)心的不是投資太高，而是進(jìn)貨以后如何才能把貨賣出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，XXX不是讓經(jīng)銷商自己去賣，而是XXX在幫他們一起來賣，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。
    5、經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，你行我更行。

    在招商會(huì)上，要請(qǐng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，介紹自己與XXX合作的經(jīng)歷和業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明XXX給自己帶來的利益。通過經(jīng)銷商的介紹，打消他們對(duì)產(chǎn)品的顧慮，讓他感覺到別人做能行，我做也一定行。

    6、專家洗腦，排憂解惑。

    先講一個(gè)名人微光效應(yīng)的故事。根據(jù)這種效應(yīng)，我們可以請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家對(duì)乳酸菌行業(yè)和XXX產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)他們對(duì)XXX的可信度和信心。經(jīng)銷商來開會(huì)一般都是帶著問題來的，我們可以針對(duì)他們的顧慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答。專家的解答往往比我們自己“黃婆賣瓜，自賣自夸”要好得多。這就是名人的微光效應(yīng)。

    7、業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。

    招商會(huì)結(jié)束后，要在48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)，進(jìn)一步地排除他的疑慮，如果時(shí)間過長，他把這個(gè)事情也就忘到九霄云外去了。所以，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)跟進(jìn)，多次進(jìn)行拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，實(shí)現(xiàn)合作。

    四、“夫妻”之間如何相處？

    上面我講了和經(jīng)銷商的關(guān)系，下面我就講一講如何與經(jīng)銷商打交道。我們和經(jīng)銷商們打交道一定要掌握主動(dòng)權(quán)，不是你控制他，就是他控制你。我們絕對(duì)不能被經(jīng)銷商牽著鼻子走，一旦出現(xiàn)被控狀態(tài)，整個(gè)市場(chǎng)就要走形變樣，甚至網(wǎng)絡(luò)崩盤。

    因此，我們和經(jīng)銷商打交道，必須有三分虎氣，二分匪氣，我們可以委曲求全，但不可讓他覺得你軟弱可欺。那種絲絲文文的人，打不開口的人，做不了這一行。

    我剛下海的時(shí)候，因?yàn)樽鴻C(jī)關(guān)坐久了，在企業(yè)管理方面，還帶有機(jī)關(guān)的氣息，凡事用機(jī)關(guān)那一套來管理，后來發(fā)現(xiàn)不行。我干過的第一個(gè)企業(yè)，是一家大飯店，150多號(hào)人，應(yīng)該說他們的素質(zhì)普遍偏低，他們說話都比較粗魯，動(dòng)不動(dòng)就跟你錘桌子打板凳，特別是一些廚師，動(dòng)不動(dòng)就把刀往桌子上一拍。后來，我還承包了一個(gè)汽車廠子弟學(xué)校，里面有很多車間調(diào)進(jìn)來的有關(guān)系的女的，都比較歷害，你用文的那一套不行，有時(shí)跟他們講大道理不行，后來鍛煉出來了。他講理你就跟著講理，他不講理你跟他們講理也沒有用，你必須以“其人之道還治其人之身”，來點(diǎn)蠻勁，這樣就鎮(zhèn)住了。我還有個(gè)團(tuán)地委書記朋友，原來在機(jī)關(guān)的時(shí)候，也是文皺皺的，后來他調(diào)到縣里當(dāng)縣委書記，下到基層鍛煉，有一次我碰到他，我發(fā)現(xiàn)他變“粗”了許多，說話辦事風(fēng)格完全變了，當(dāng)時(shí)不理解，后來自己下海后，在基層在社會(huì)上磨煉了一段時(shí)間就理解了。環(huán)境造就人，適者生存，不然工作沒有辦法開展。

    魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必勝人。

    結(jié)過婚的人都知道，你越是寵孩子，寵慣了他，到時(shí)候越是害了他。

    人都是貪得無厭的，特別是商人。有的經(jīng)銷商仗著自己的業(yè)績，經(jīng)常提出這樣或那樣的要求，經(jīng)常搞得我們有苦難言。

答應(yīng)他吧，違反紀(jì)律，不答應(yīng)他吧銷售業(yè)績就要下滑，獎(jiǎng)金就要泡湯。
    “客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，但不是說客戶的每一個(gè)要求都要聽話照辦”。這是維護(hù)企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的準(zhǔn)則，我們一定要有原則、有策略。千萬不要慣壞了你的經(jīng)銷商，因?yàn)楸粦T壞的經(jīng)銷商隨時(shí)都會(huì)和你翻臉。

    當(dāng)你和他在談判的時(shí)候，不要把你的底牌全部亮給他。當(dāng)你在解決問題時(shí)，也不要太爽快，不然的話，他會(huì)認(rèn)為這個(gè)事很容易辦，還有潛力可挖，你給他的這一切都是理所當(dāng)然，今后他的胃口就會(huì)越吊越高，你就會(huì)越來越麻煩，填不滿他的喉嚨。有人說：“喉嚨深似海”這是有道理的。

    你應(yīng)該讓他知道：你給他的這一切都是經(jīng)過千辛萬苦才得來的，這樣他對(duì)你才會(huì)有感恩的心，他就會(huì)認(rèn)為你不但為他賺錢，還在幫他賺錢。

    有句這樣的話：好的營銷人要“兩頭握手，中間擁抱”。所謂“兩頭”：就是經(jīng)銷商和媒體。所謂“中間”就是消費(fèi)者。就是要和他們搞好關(guān)系。但一定要掌握好一個(gè)度。

    這個(gè)度用一句話來說就是：親而不近，甜而不膩。還有一種說法：不要像太陽一樣火熱，要像月亮一樣溫和平靜。過了就不好玩了，也玩不起，玩不好還會(huì)引火燒身。這就好像養(yǎng)情人，搞不好就會(huì)身敗名裂，家破人亡，所以要切記切記！

    扶持他，也是一樣，扶持一旦過了火，經(jīng)銷商的實(shí)力勢(shì)必迅猛膨脹。大家都知道，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，同行猛于虎”。在商戰(zhàn)中往往是這樣：牙爪豐滿的那一只“老虎”隨時(shí)都有可能對(duì)原來的利益伙伴進(jìn)行反撲。到時(shí)候，我們?cè)谛袠I(yè)中獨(dú)特而略占優(yōu)勢(shì)的地位就很可能會(huì)被他取而代之。

    痛定思痛，如果你再想東山再起，到時(shí)就已經(jīng)晚了，你就無力了，沒辦法了，到時(shí)就悔之晚矣！

    如何正確與經(jīng)銷商打交道？有句這樣的話：“對(duì)經(jīng)銷商要像佛一樣敬，像賊一樣地防”。大家一定要注意！

    1、尊重經(jīng)銷商

    為什么要尊重經(jīng)銷商？因?yàn)樗悄愕睦掀?。尊重是最起碼的商業(yè)道德，不要把他當(dāng)下級(jí)，不要把別人當(dāng)傻瓜，當(dāng)成單純賺錢的工具。你聰明別人也不傻。因?yàn)樯倘硕际怯绣X的人，他們有思想，有經(jīng)驗(yàn)、有自己的一套，他需要尊重，不要玩別人。

    2、長久合作、同甘共苦

    一日夫妻百日恩，大家要金婚銀婚，同甘共苦。在通路管理上，一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一事的利益，因?yàn)橥贩€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，通路群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)都是必不可少的。實(shí)際操作也證明，穩(wěn)定經(jīng)銷商給公司帶來的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的通路。通路的每一次變動(dòng)都意味著風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。不到萬不得已不要考慮換通路。當(dāng)然，我們也培植第二第三隊(duì)，隨時(shí)應(yīng)付出現(xiàn)的情況。

    3、幫他賺錢

    “人為財(cái)死，鳥為食亡”，“商人言利，天經(jīng)地義”。利益是聯(lián)系的紐帶，人都是為了好處而來，這是人性。如果你不能讓他賺錢或賺錢太少，你打死他，他也不會(huì)跟你干，他賺不到錢，我們精心構(gòu)造的銷售網(wǎng)絡(luò)就會(huì)土崩瓦解。

    經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，無外乎兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：賺錢的和帶貨的。其實(shí)最終目的還是能不能賺錢，只是一個(gè)直接一個(gè)間接罷了。如果你的產(chǎn)品不能讓客戶賺錢，那你的產(chǎn)品就要能夠?yàn)榭蛻魩ж?，使他從大量走貨中賺錢。如果你的產(chǎn)品既不能讓客戶賺到錢，又不能讓客戶帶貨，他就可能在某一天拋棄你。

    如果你的產(chǎn)品既不能為客戶賺錢，也不能為客戶帶貨，經(jīng)銷商還是沒有任何意見，那你就要小心，他不是腦子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。
    4、傳授方法技巧

    “受人一魚，只能吃一次飯；授以一漁，一輩子都可以用。”

    我們不但要給經(jīng)銷商以魚，更要的是讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)釣魚的方法。我們不但要讓經(jīng)銷商賺錢，而且要教會(huì)經(jīng)銷商賺錢的方法。

我們要支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展，經(jīng)銷商的經(jīng)銷管理水平提高了，銷售能力提高了，我們的產(chǎn)品的銷售量也就會(huì)提高。