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銷(xiāo)售談判的八大技巧(一)
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對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售談判是其家常便飯,也是其獲取訂單的重要環(huán)節(jié),那么,銷(xiāo)售員如何做好銷(xiāo)售談判?銷(xiāo)售談判有哪些技巧?
技巧一:了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中,就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn),那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外,你也許可以接觸買(mǎi)主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō),誰(shuí)會(huì)告訴你真相,但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
3)客戶不愿意回答,如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問(wèn),因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問(wèn)問(wèn)有何妨。
技巧二:開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí),但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,那讀讀以下的理由:
1.有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。
2.可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小,但試試又何妨)
3.將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對(duì)手,在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
技巧三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1.重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。
理由2.易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓,賣(mài)主對(duì)你說(shuō):有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。”不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
標(biāo)簽:銷(xiāo)售技巧
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