企業(yè)如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員

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企業(yè)如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，如何讓企業(yè)的銷(xiāo)售人員達(dá)到企業(yè)的滿意程度，這是每一個(gè)企業(yè)都需要解決的問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在所有的中國(guó)企業(yè)都缺人，特別是缺乏合格的銷(xiāo)售人員，為了解決這樣的問(wèn)題，企業(yè)的人力資源部門(mén)就會(huì)拼命地招人、挖人，但是人員又很快的流失，沒(méi)有辦法 ，只有再去招、再去挖，這樣周而往復(fù)，企業(yè)投入了大量的人力物力，但是銷(xiāo)售隊(duì)伍仍然沒(méi)有較大的提高。這種現(xiàn)象已經(jīng)嚴(yán)重地影響了企業(yè)的發(fā)展。

企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究發(fā)現(xiàn)，解決以上問(wèn)題，企業(yè)必須從過(guò)去銷(xiāo)售人員的選人機(jī)制，逐漸過(guò)渡到銷(xiāo)售人員的制造機(jī)制，就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備不斷能夠制造出合格銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)，將“農(nóng)民”在較短的時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成“士兵”，一旦企業(yè)具備了這樣的能力，中國(guó)企業(yè)的兵源問(wèn)題才能得到根本的解決，企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍才能夠不斷壯大。其中以下步驟極為關(guān)鍵。如何保證選對(duì)人，這個(gè)問(wèn)題在很多企業(yè)里非常普遍，多數(shù)企業(yè)選對(duì)銷(xiāo)售人員的概率非常低，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)公司統(tǒng)計(jì)成功率不足10%，選錯(cuò)人的損失是巨大的，企業(yè)不光要承擔(dān)培養(yǎng)、選拔的直接費(fèi)用，還要承擔(dān)由此帶來(lái)的巨大的機(jī)會(huì)成本，據(jù)測(cè)算，選錯(cuò)人的直接成本將是該人員銷(xiāo)售年薪的3倍。而產(chǎn)生這樣的問(wèn)題的關(guān)鍵與企業(yè)的選拔銷(xiāo)售人員的機(jī)制有密切的關(guān)系。

首先，選拔銷(xiāo)售人員的主要部門(mén)是人力資源部，在是否準(zhǔn)入的問(wèn)題上人力資源具有非常大的權(quán)利，但是非常遺憾的是銷(xiāo)售人員的選拔是一項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)并存的工作，單純的科學(xué)可能并不能夠保證我們選擇的正確性，因此人力資源不應(yīng)當(dāng)成為主要的準(zhǔn)入部門(mén)，而應(yīng)當(dāng)是銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)。其次，缺乏銷(xiāo)售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)在問(wèn)及優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特質(zhì)時(shí)，普遍回答是：善于表達(dá)、吃苦耐勞、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等內(nèi)容，但是按照這種粗獷的標(biāo)準(zhǔn)選拔的銷(xiāo)售人員往往成活率很低。經(jīng)過(guò)研究，真正能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員并不一定是最好的，相反很多銷(xiāo)售人員并不是很能說(shuō)，反而銷(xiāo)售得很好。更為有趣的是，在我們進(jìn)行的企業(yè)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)多數(shù)的企業(yè)將“誠(chéng)實(shí)”作為了銷(xiāo)售人員第一重要標(biāo)準(zhǔn)，即“真誠(chéng)、實(shí)在”，這與我們經(jīng)常提到的“能說(shuō)會(huì)道”有巨大的差距。由此可見(jiàn)，我們事實(shí)上極為缺乏甄選銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們當(dāng)然會(huì)選錯(cuò)人，為此付出的代價(jià)是慘重的，不同行業(yè)的、不同產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)存在重大的不同，因此確立適應(yīng)自身的甄選標(biāo)準(zhǔn)極為關(guān)鍵。

總之，企業(yè)需要確立甄選標(biāo)準(zhǔn)，建立甄選系統(tǒng)是保證快速制造的基礎(chǔ)工作建立模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)銷(xiāo)售人員的制造系統(tǒng)必須標(biāo)準(zhǔn)量化，并且必須在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上不斷提升。

標(biāo)簽：銷(xiāo)售