銷售：如何培養(yǎng)敏銳的嗅覺

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    在銷售中大家都應(yīng)該清楚，我以前在其他的課程里也講過，做媒體銷售首先是要知道我們的客戶在哪里，誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶，也就是我們經(jīng)常講的要選對(duì)池塘才能釣到大魚，一定要找到有魚的池塘，我剛開始做媒體銷售時(shí)，我的老板也就是我的老師就給我講過，做生意賺錢，一定要賺有錢人的錢，沒有錢的人生意很難做，而且利潤(rùn)也不高，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子。一個(gè)人身上有10000元錢，一個(gè)人身上有1000元錢，如果是你現(xiàn)在急需要錢周轉(zhuǎn)一下，也就是說借錢，你要借1500元錢，你該找誰(shuí)借，肯定是找身上有10000元錢的人借錢，問什么？因?yàn)榫退隳莻€(gè)只有1000元錢的人把他所有的錢借給你，他也只有1000元錢，你還得再找第二個(gè)人借錢。更何況現(xiàn)實(shí)生活中也沒有任何一個(gè)人愿意把自己所有的錢借給別人;那是絕對(duì)不可能的事；

    我們?cè)诿襟w銷售中也一樣，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，我們的傳媒機(jī)構(gòu)目前在全國(guó)代理十多家省級(jí)城市的電臺(tái)廣告，我們是做的經(jīng)典流行音樂電臺(tái)，那我們電臺(tái)廣告的主要客戶就有房地產(chǎn)，汽車，金融保險(xiǎn)，IT,通信。餐飲娛樂，服裝，快消品，食品，建材等等，但其中我們銷售的主要客戶對(duì)象是房地產(chǎn)和汽車，那么房地產(chǎn)和汽車中誰(shuí)的廣告預(yù)算大?？隙ㄊ欠康禺a(chǎn)，我舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，房地產(chǎn)我個(gè)人認(rèn)為是區(qū)域市場(chǎng)銷售，而汽車是全國(guó)市場(chǎng)銷售，為什么，你看如在成都，在成都的樓盤，出別墅外，我個(gè)人認(rèn)為他的主要客戶還是在大成都區(qū)域，那么所以說，我們的房地產(chǎn)商在選擇廣告媒體投放的時(shí)候，肯定是選擇成都的媒體，房地產(chǎn)的廣告預(yù)算大家都知道他有一個(gè)預(yù)算比例，幾個(gè)億的樓盤肯定有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的廣告預(yù)算，我到今天還沒有聽說過只有幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的樓盤，尤其是在市中心?？善嚳蛻艟筒灰粯樱囀窃谌珖?guó)銷售，如成都就是他在全國(guó)市場(chǎng)二三十個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)市場(chǎng)，所以你看汽車生產(chǎn)廠家更愿意把廣告投到中央電視臺(tái)或者是衛(wèi)星電視臺(tái)，那么汽車經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用本身就比較少，他在選擇媒體時(shí)就會(huì)受到一定的局限，所以他們一般來(lái)講，只會(huì)在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上投放廣告，而且版面較小，目前汽車經(jīng)銷的區(qū)域性也越來(lái)越小，如有些車只能在一定的區(qū)域銷售，如上海大眾，在成都的經(jīng)銷商，就不能把車買到南充，德陽(yáng)，綿陽(yáng)等地，甚至目前在成都也就在成都市一個(gè)品牌在成都一家經(jīng)銷商就有兩個(gè)4Ｓ店。連奧迪在成都三和汽車就有兩家店，海馬在成都通海也有兩個(gè)4Ｓ店，他的區(qū)域市場(chǎng)太強(qiáng)，所以我們的廣告主在選擇廣告媒體投放廣告的時(shí)候就非常慎重，況且現(xiàn)在的廣告媒體又多，還有各種活動(dòng)配合；

    可在成都我們的媒體銷售人員很愿意去跑汽車客戶客戶，尤其是剛剛從事這個(gè)工作的員工，為什么？我們很多傳媒公司媒體銷售公司在管理媒體銷售人員的時(shí)候，都有一個(gè)拜訪量的考核，也就是說要求他們每一天要拜訪幾個(gè)客戶。

比如在我們公司我們就要求我們的媒體銷售人員每天要有6個(gè)面訪，2個(gè)新客戶開發(fā)，而且我們的工作也是按此計(jì)算，相當(dāng)于計(jì)件工資，當(dāng)然做銷售的也不可能就靠那一點(diǎn)微薄的基本工資哈，還有提成獎(jiǎng)金等，可是我們有一些員工愿意和為什么要去跑汽車客戶，其主要原因就是為了拜訪量，為什么？因?yàn)槠?Ｓ店比較集中，如在成都，羊西線，機(jī)場(chǎng)路，五桂橋，紅牌樓，龍?zhí)端掳ぜ野舳际琴I汽車的所以拜訪量很容易達(dá)到要求，完成公司的任務(wù)，其實(shí)新員工是可以這樣做的，要試一下才知道自己適合跑什么客戶和什么客戶最容易在自己的媒體上投放廣告，可老員工就不行了，你總不可能靠那一點(diǎn)工資生存吧！
    可房地產(chǎn)客戶就不一樣，他比較分散，如開發(fā)商和樓盤很多時(shí)候不在一起，汽車經(jīng)銷商就是自己的市場(chǎng)部在做媒體計(jì)劃和廣告預(yù)算，很簡(jiǎn)單只要找市場(chǎng)部經(jīng)理就OK了，可房地產(chǎn)不一樣，房地產(chǎn)目前有開發(fā)商，營(yíng)銷代理公司。廣告公司，所以有時(shí)候要找?guī)准遥歼€不一定說了算，但據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如電臺(tái)廣告媒體還是要找開發(fā)商，戶外還是可以先與廣告公司和營(yíng)銷代理公司談，但不管是廣告公司還是營(yíng)銷代理公司他們只有建議權(quán)，決定權(quán)還是在開發(fā)商手里，所以我們還是要想盡辦法盡可能的找到開發(fā)商。我們很多人在尋找客戶時(shí)都是在其他媒體上尋找，如包括報(bào)刊雜志，電視電臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)，黃頁(yè)，陌生拜訪，戶外廣告等等，最好的方式是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里獲得客戶，如我們銷售的是經(jīng)典流行音樂電臺(tái)的廣告，那么我們就要從交通臺(tái)，新聞臺(tái)最好是從其他音樂臺(tái)挖取客戶，同時(shí)做好他們臺(tái)的監(jiān)聽；請(qǐng)記住，只有自己強(qiáng)大才會(huì)獲得對(duì)手的尊重，只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才能共贏，其實(shí)我們要知道只要他其他媒體上已經(jīng)開始在投放廣告的廣告主，他們的媒體計(jì)劃和廣告預(yù)算早已經(jīng)安排好了，所以我們要再找他們談廣告媒體預(yù)算，那也只能分一點(diǎn)給你，所以我以前就教導(dǎo)我們的員工，我們要做房地產(chǎn)的廣告，在你沒事的時(shí)候可以騎個(gè)自行車在城里逛，看見哪里別人已經(jīng)打了圍墻，把地圈好后就可以跟他聯(lián)系廣告投放的事情，就可以向他們推薦我們的媒體；

    我曾經(jīng)舉個(gè)例子，不管是房地產(chǎn)客戶還是汽車客戶。房地產(chǎn)在開盤以后汽車經(jīng)銷商在開業(yè)以后廣告相對(duì)都比較少了，我教訓(xùn)我的員工別人開盤開業(yè)以后你再去找別人要廣告預(yù)算，就相當(dāng)于別人已經(jīng)結(jié)婚，你才去找別人談戀愛，

    對(duì)于房地產(chǎn)客戶我還舉了一個(gè)例子；跑一個(gè)房地產(chǎn)客戶就是賺有錢人的錢，跑一個(gè)汽車客戶就是在賺沒有錢和錢少的人的錢，可是功夫和時(shí)間都花的同樣多，也就是說對(duì)你來(lái)說，成本是一樣，就像你趕公交車到同一個(gè)地方，花的時(shí)間和花的公交車費(fèi)一樣，可回報(bào)絕對(duì)不一樣就是500元和1000元，請(qǐng)問你是愿意要500元還是要1000元；為什么，因?yàn)楸热缭诔啥?，汽車客戶一個(gè)月在我們的電臺(tái)媒體單一媒體投放2-3萬(wàn)元就是大客戶了，可房地產(chǎn)客戶一個(gè)月在我們的電臺(tái)媒體單一媒體就可以投放到5-6萬(wàn)元就是他的一倍了；

    回到我們前面講到的媒體銷售中的嗅覺就是說在客戶要做廣告或者準(zhǔn)備投放廣告時(shí)我們就要想辦法找到他們。與他們?nèi)〉寐?lián)系，推薦我們的廣告媒體。所以我有時(shí)候要求我們的員工在做廣告媒體銷售時(shí)要睜大眼睛，要嗅覺靈敏，看見哪里在裝修估計(jì)要開業(yè)了我們都可以上門去找他們聯(lián)系廣告，媒體銷售就是要找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事。