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探索正確的營銷思維
通過在時代光華的杭州公開課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后,了解到所有強盜在搶劫之前都在想一件事:怎樣才能夠搶到我需要的東西;所有被搶劫的人都在想一件事:真倒霉,為什么今天被搶的偏偏是我!
銷售的邏輯就想被搶了的人,總覺得際遇不佳,不是埋怨客戶挑剔,就是責(zé)怪競爭對手亂來!
營銷的邏輯就象一個行動之前的強盜,只研究我到底應(yīng)該怎麼做。
正因為有了目的明確的營銷者的到來,再加上碰運氣的銷售者的亂撞,我們正生活在選擇的暴力之中,每個產(chǎn)品或者服務(wù)品類,都有如此眾多和類似的產(chǎn)品和品牌可以挑選。近年來,銷售和營銷領(lǐng)域還有一個與戰(zhàn)略一樣熱門的詞匯——定位。所有的企業(yè)幾乎都在研究與定位相關(guān)的問題。
在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后,認(rèn)為定位最關(guān)鍵的問題就在于,人的正確思維從那里來!這個世界上最后生存下來的生物,永遠(yuǎn)不是最聰明的,也不是最強大的,而是最能夠適應(yīng)環(huán)境的。所以,人的正確思維不是從聰明和強大的比較中來,人的正確思維只能從環(huán)境中來!環(huán)境與文化一樣,沒有簡單的對與錯,只有差異!在英國吻陌生女士的手是紳士行為,在中國就被稱為流氓; 你認(rèn)為好的產(chǎn)品和服務(wù),別人不一定認(rèn)為合適,這就好比你是世界上最漂亮的女人,也不可能所有男人都喜歡你。
銷售的邏輯認(rèn)為,人的思維是理性的,所以人的正確思維從比較中來。營銷的邏輯認(rèn)為:人的思維是感性的,所以正確的思維從認(rèn)同中來。于是銷售導(dǎo)向的企業(yè)都在通過比較優(yōu)勢來定位:我的規(guī)模比別人大多少,我的員工數(shù)量比別人多多少,我的員工素質(zhì)比別人高多少,我的產(chǎn)品性能比別人好多少,我的價格比別人低多少等等,只要我比所有的對手都強,我就肯定會被消費者的思維選中!但營銷導(dǎo)向的企業(yè)始終都通過選擇認(rèn)同來定位。我所做的一切,不是為了告訴你我比別人強多少,只想告訴你,我是最適合你的!你選擇了我,我選擇了你,這是我們的選擇。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué),經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和實踐,對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
這里不得不談一下品牌的問題;從品牌的定位,你就完全可以判斷,你的企業(yè)是銷售導(dǎo)向的還是營銷導(dǎo)向的。很多企業(yè)為他們的品牌起了很有意義的名字,起碼企業(yè)家自己說的頭頭是道,設(shè)計了很有視覺沖擊力的VI;他們甚至為品牌編制很美麗的故事,我每一次都不忍心告訴他,他只是在銷售,根本沒有營銷,因為他們真的會很難接受,甚至很傷心。但事實是:銷售邏輯的品牌定位是在宣稱:這就是我,我比別人優(yōu)秀!但營銷邏輯的品牌定位始終表示:我是你的!這是我們的選擇!理性是用來判斷的,只有感性才左右選擇!
理性導(dǎo)向的銷售定位是在進行一場勝負(fù)的比賽;只研究怎樣能比別人強。感性導(dǎo)向的營銷定位是在談一次彼此選擇的戀愛;必須承認(rèn)比你強的人太多了,關(guān)鍵是告訴對方你是最適合的選擇!比賽是艱苦的,但戀愛是痛苦的。比賽的成績到了一定的水平,提高一點點都勢比登天;戀愛中的人是不講道理的,都是強盜邏輯!
如果我們這樣對待自己的客戶:一見鐘情勝過十年同窗;喜歡上他就死纏著不放;有時間就一定泡在一起;絕對不被他的眼淚嚇倒;對他說善意的謊言;為個小事情狠狠吵吵架;看別的廠家一眼就大發(fā)脾氣,甚至不惜用分手來威脅以獲得一些特權(quán)。你肯定認(rèn)為這完全是強盜邏輯,但你就是這樣談戀愛的,這的確就是營銷的邏輯!你不這樣做,就算你是最強大的,最后被選擇的一定不是你!
如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記?。喝说恼_思維從環(huán)境中來,銷售的定位是在進行一場比賽,營銷的定位是在談一次戀愛。
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