攻心為上的銷售原則

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了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里

在銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須問(wèn)你自己：“為什么客戶要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。

很多銷售員都覺(jué)得客戶應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)，我想在銷售過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài)，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。

分析客戶購(gòu)買或不購(gòu)買的原因

你必須仔細(xì)分析你的客戶，就像暢銷書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的客戶和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己：為什么客戶會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的客戶有哪些共同點(diǎn)？不買的客戶有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些客戶分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的客戶有這種特質(zhì)，不買的客戶有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

給客戶百分之百的安全感

在銷售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給客戶，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)客戶在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

找到客戶購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)

還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)客戶都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。

我記得林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。

反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)

例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若銷售員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水。”銷售員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”

當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服客戶的機(jī)率是相當(dāng)大的。

了解誰(shuí)對(duì)客戶有很大的影響力

當(dāng)然，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的客戶有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主，他可能要問(wèn)他太太。

以前我在銷售一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候，太太總是會(huì)說(shuō)，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在銷售的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng)，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。

所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的客戶有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。

了解并解除客戶不購(gòu)買的三大理由

其次，你必須至少了解客戶不跟你購(gòu)買的三個(gè)理由。

就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書(shū)。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書(shū)啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢上課，第三則是沒(méi)時(shí)間，抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。

事先把想要給客戶的印象設(shè)計(jì)出來(lái)

一般銷售員都是學(xué)了銷售技巧，但是對(duì)行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來(lái)分享一些行銷的概念。

第一個(gè)行銷的概念是“你要給客戶一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)客戶談到我的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給客戶的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”如此客戶提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成客戶大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使客戶主動(dòng)上門。

必須了解誰(shuí)是你的客戶

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰(shuí)是你的客戶？”

有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你銷售世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。比如有人說(shuō)“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個(gè)客戶只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子。

所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的客戶，尤其誰(shuí)是你理想的客戶。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多銷售員在開(kāi)發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。