如何營(yíng)銷？大客戶銷售十八招之五

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摸清客戶底牌，教練幫助成交

如何營(yíng)銷？做大客戶銷售，找對(duì)人是銷售切入過程中尤為關(guān)鍵的步驟。找對(duì)了人，事半功倍，找錯(cuò)了人，事倍功不僅不一定半，可能還會(huì)無功而返。那么又要找對(duì)什么人呢？請(qǐng)看營(yíng)銷技巧大客戶銷售十八招的第五招——摸清客戶底牌，教練幫助成交

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。

教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，是四維成交法的關(guān)鍵人物，獲得教練的支持，才能可能接觸到到實(shí)質(zhì)的使用者和決策者。

借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。

“教練”這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過的了，尤其是在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無可比擬的。

其實(shí)，在我們的大客戶銷售行為中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差，作為四維成交法中的“線”，教練的作用不可或缺。

教練來自于以下三個(gè)方面：

（1）客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。

（2）客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。

（3）我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會(huì)有人告訴你該怎樣做。

教練就是我們的眼睛和耳朵

具體說來，教練的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

（1）他直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用。

（2）他能夠及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。

（3）他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說對(duì)話。

（4）他側(cè)重于優(yōu)勢(shì)，而不是劣勢(shì)；降低困難，使事情更容易；通過提供支持，協(xié)助和最大限度地挖掘人們的長(zhǎng)處，盡可能的激發(fā)其潛能。

（5）要求受訓(xùn)的人做出改變，不斷成長(zhǎng)，并給于說明和指導(dǎo)；問正確的問題，但不必提供所有的答案；教會(huì)人們對(duì)自己的成功和失敗負(fù)責(zé)。

所以說，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

沒有教練的指引，我們將一事無成

我們?yōu)槭裁葱枰叹毮兀恳驗(yàn)樵诖罂蛻翡N售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則我們的銷售活動(dòng)就是盲目的，到客戶那里勢(shì)必會(huì)發(fā)蒙，會(huì)無所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來明確方向一樣。

教練贏的標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來。讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功，客戶企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功。

王華是某公司的軟件銷售代表，他非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績(jī)都是上千萬。然而，王華向B公司銷售軟件時(shí)，遭受到了阻力。雖然他擅長(zhǎng)于直接跟用戶高層接觸，但這一次他接觸時(shí)，高層根本不理睬他。因?yàn)锽公司的趙總看中C公司的產(chǎn)品，對(duì)王華公司的軟件根本不看好。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡(luò)，打電話一直到助手煩了，明確地告訴王華：“你不要再給趙總打電話，他已經(jīng)生氣了。”到了這個(gè)份上，王華覺得這個(gè)生意走到了死胡同。

究竟該怎么辦呢？經(jīng)過反復(fù)思量，王華突然想起來了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買過自己的軟件，跟自己關(guān)系不錯(cuò)，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來。像抓到了救命稻草一樣，王華立即向劉泉求助。

早在王華向劉泉銷售軟件時(shí)，兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系，由于劉泉非常認(rèn)可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情。接到王華的求助，劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟，并且答應(yīng)幫忙。

在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見面了。王華詳細(xì)地向那個(gè)助手講解了該軟件的優(yōu)點(diǎn)，在劉泉的例證下，這些優(yōu)點(diǎn)都實(shí)用、可信。

助手一聽，連聲感嘆：“如果是這樣的話，我們老總應(yīng)該了解，我們應(yīng)該認(rèn)真聽你講課，你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們講堂課呢？”這個(gè)副手當(dāng)即決定邀請(qǐng)王華過去給他們講課。

課講得很成功，助手和IT經(jīng)理們都十分支持王華。為什么促成公司購(gòu)進(jìn)這批軟件，他們也充當(dāng)了王華的教練。在他們的幫助下，王華和趙總見面了，并且越來越投機(jī)。趙總逐漸開始認(rèn)可王華這個(gè)人。

最后，趙總放棄了和另一家公司的合作，而與王華簽訂了400萬的合同，買了王華公司全套的軟件。

仔細(xì)分析這個(gè)案例，可以看出，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，把產(chǎn)品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶，把最有價(jià)值的東西推銷給他；第二，曲線救國(guó)，為了促成這個(gè)單，他剛開始尋找總經(jīng)理還有助手，結(jié)果都是走進(jìn)死胡同，最后他尋求另一位客戶的幫助，獲得了成功。

把死單做活，把小單做大，這就要求我們做銷售時(shí)首先要考慮一網(wǎng)打盡，其次要充分發(fā)揮教練的作用。在這個(gè)案例中，這個(gè)教練是誰呢？首先有劉泉，是他的幫助，使得王華和公司的副總見了面；這個(gè)副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見面，由于副總本身是IT部的經(jīng)理，那么他同時(shí)又是技術(shù)買者，所以他是多重身份；此外，該公司的技術(shù)人員和部經(jīng)理們最后統(tǒng)統(tǒng)都充當(dāng)了王華的教練。趙總是什么人呢？是決策買者。所以在各級(jí)教練的幫助下，王華的這個(gè)合同最終成功了。

在這里我們得出一個(gè)結(jié)論，從來不尋找教練，依靠盲目的猜測(cè)，或者是道聽途說收集來的信息，使得銷售人員的行動(dòng)沒有指向，這樣大客戶銷售失敗的機(jī)會(huì)太大了，所以，我們的銷售人員是不能靠道聽途說的，也不能靠盲目的猜測(cè)，我們必須要通過教練甚至曲線救國(guó)的戰(zhàn)略來贏得最終的勝利！

標(biāo)簽：銷售技巧