銷售的十個(gè)基本流程

現(xiàn)代企業(yè)，如何得到社會(huì)、企業(yè)、群體的認(rèn)可越來(lái)越重要。對(duì)員工進(jìn)行管理培訓(xùn)，也是相當(dāng)重要。如何在商業(yè)活動(dòng)中取得良好業(yè)績(jī)，得到客戶和消費(fèi)者的肯定，也越來(lái)越被重視。因而在我們的實(shí)際工作中，客戶就是我們的社會(huì)資源，如何利用好這個(gè)資源，把自己的產(chǎn)品推銷出去。在這里時(shí)代光華小編總結(jié)了幾個(gè)步驟，和大家一塊共享。
    第一步：市場(chǎng)調(diào)查
    只有真實(shí)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查才能在與客戶面對(duì)面的時(shí)候做到“手里有糧，心里不慌”談任何市場(chǎng)話題時(shí)自己才能夠做到把握局面，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生足夠的重視。
    第二步：準(zhǔn)備
    準(zhǔn)備工作包括兩方面：1、就與對(duì)方見(jiàn)面溝通的目的進(jìn)行各方面的心理準(zhǔn)備，預(yù)測(cè)會(huì)有哪些人參加，對(duì)方基本會(huì)談什么話題，自己要達(dá)到什么目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)要采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)及運(yùn)用什么樣的話術(shù)，自己軟裝課程方面如何應(yīng)對(duì)以上事件的發(fā)生，發(fā)生未預(yù)料事件時(shí)怎樣應(yīng)對(duì)等。2、資料道具的準(zhǔn)備，主要包括：得體的衣著打扮，需要向?qū)Ψ秸故镜南嚓P(guān)資料，自己的名片，相關(guān)問(wèn)題解答需要用到的數(shù)據(jù)或資料等，當(dāng)然也包括一些細(xì)節(jié)方面的準(zhǔn)備工作，我以前有位同事，他在與客戶談判之前都會(huì)想方設(shè)法了解一下對(duì)方的愛(ài)好，在談?wù)皆掝}之前拿出一份精心準(zhǔn)備的小禮物，以達(dá)到融洽氛圍的目的。
    第三步：使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
    誰(shuí)都知道，情緒是會(huì)傳染的。在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了時(shí)代光華管理課程之后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你跟客戶面對(duì)面溝通時(shí)，你的情緒將會(huì)直接影響到你的成功率，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態(tài)，以充滿喜悅的笑容與對(duì)方面對(duì)，那你自己在談判的時(shí)候一定也會(huì)發(fā)揮出更好的水平，而對(duì)方受你的感染情緒提起來(lái)的話，也會(huì)對(duì)你們的合作產(chǎn)生有利影響，誰(shuí)不想跟一個(gè)天天充滿自信，每天都能給自己帶來(lái)快樂(lè)的人共處呢。
    第四步：找到對(duì)方需求
    這是我們?cè)谂c客戶談判過(guò)程中很重要的一點(diǎn)。如果連對(duì)方的需求你都沒(méi)發(fā)現(xiàn)，而盲目地去向?qū)Ψ酵扑]你的產(chǎn)品，那你所做的工作就是純粹的毫無(wú)意義。
    第五步：塑造產(chǎn)品價(jià)值
    有個(gè)故事我想大家都知道，是說(shuō)，有一位師傅教徒弟，給他一塊很奇怪的石頭，告訴他，你到菜市場(chǎng)去問(wèn)問(wèn)價(jià)格，如果有人問(wèn)，你就讓對(duì)方出價(jià)，但不要賣(mài)給他，看能出到多少錢(qián)，徒弟在菜市場(chǎng)賣(mài)了一天，晚上回來(lái)了，告訴師傅：我在菜市場(chǎng)蹲了一天，到下午了才好不容易有人來(lái)問(wèn)問(wèn)，要買(mǎi)回家墊桌臺(tái)用，結(jié)果出價(jià)5塊錢(qián)，我不賣(mài)就走了。到回來(lái)也再?zèng)]人問(wèn)過(guò)。師傅第二天安排他到礦廠去，結(jié)果有人肯出80元，第三天，師傅安排他到珠寶市場(chǎng)去試一試，中午還不到他就跑回來(lái)告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場(chǎng)開(kāi)始沒(méi)人問(wèn)，結(jié)果有了第一個(gè)人問(wèn)了以后我不肯賣(mài)給他，結(jié)果周?chē)娜硕紘蟻?lái)了，最后出價(jià)出到了80萬(wàn)，我一看趕緊跑回來(lái)問(wèn)問(wèn)您。”從這個(gè)故事我們就可以看出對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造的重要性。
    第六步：解決對(duì)方的抗拒點(diǎn)
    任何人在做出一個(gè)決定之前，在內(nèi)心里肯定是有正、反兩方在互相抗衡的，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)欲望占距優(yōu)勢(shì)的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。真正達(dá)到比較高的覺(jué)察力靠的同樣是更多地去參與，通過(guò)更多的實(shí)踐和總結(jié)來(lái)提高自己。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    第七步：自然而然地成交
    相信以上工作都做好以后，成交當(dāng)然是水到渠成的事情了。所以這里叫做自然而然地成交，當(dāng)然如果你上面的工作都做完以后還沒(méi)有達(dá)到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒(méi)有做到位的工作。
    第八步：保證合同執(zhí)行，確保資產(chǎn)安全
    銷售工作的目的歸根結(jié)底是為了為公司帶來(lái)利潤(rùn)，為自己增加收入。而達(dá)到這一切的前提是你要把現(xiàn)金拿回來(lái)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。
    第九步：售后服務(wù)
    售后服務(wù)是目前很多企業(yè)都在關(guān)注的話題，海爾的服務(wù)已經(jīng)給很多企業(yè)做出了榜樣。大家都知道“海爾賣(mài)的是服務(wù)”這個(gè)說(shuō)法，而在實(shí)際工作中，我們?cè)鯓訛榭蛻糇龊檬酆蠓?wù)工作也是我們?cè)谑袌?chǎng)上建立良好品牌形象的關(guān)鍵。我們的售后服務(wù)主要包括：產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，出現(xiàn)突發(fā)事件的處理，消費(fèi)者投訴的處理等等。
    第十步：要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹
    實(shí)際上，有很多銷售人員在做到上一步的時(shí)候就認(rèn)為完成了銷售工作，而忽略了合理利用自己手里的資源。整合社會(huì)資源，要求我們先從身邊的資源做起，而做為已經(jīng)成交的客戶當(dāng)然是身邊最重要的最好利用的資源。而我們的客戶肯定有很多與他們工作相同的朋友，那也正是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。所以做好身邊資源的利用，要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹客戶當(dāng)然是一個(gè)最有效的方法。
    以上只是我在實(shí)踐銷售過(guò)程中總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望能對(duì)銷售人員有一定的幫助，從而在以后的實(shí)踐中總結(jié)提煉出更多更有效的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)。