營銷：建筑企業(yè)如何做？

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一、銷售、營銷人員應具有六大基本要求：

1、具有與企業(yè)文化和經(jīng)營戰(zhàn)略相一致的努力方向；

2、具有“崗位主人翁”或“崗位將軍”的觀念；

3、具有與營銷工作有關的知識結構和專業(yè)技能；

4、具有創(chuàng)新思維習慣和有效創(chuàng)新的能力；

5、具有知己知彼和對應的溝通能力；

6、具有營銷宣傳的意識和能力；

二、建筑施工企業(yè)營銷的“五個一”特征：

1、營銷是一個概念：營銷是建筑施工企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、滿足其營銷、服務對象的需求，從而實現(xiàn)建筑施工企業(yè)的目標和追求的一個過程或活動。

2、營銷是一種職能：需要與建筑施工企業(yè)管理同步、共進；建筑施工企業(yè)營銷的職能主要包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與市場布局、市場調查與項目信息處理、目標客戶和工程項目優(yōu)選、工程項目競攬、公共關系建立、品牌推廣等方面的內容。

3、營銷是一個系統(tǒng)：營銷是建筑施工企業(yè)不可缺少的系統(tǒng)，甚至是首要的系統(tǒng)；營銷是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統(tǒng)。

4、營銷是一門藝術：營銷是一門學問，更是一門藝術，營銷沒有可放之天下而皆準的固定模式、固化方案或準則，只有創(chuàng)新的營銷，才能充分發(fā)揮職能，不斷促進企業(yè)發(fā)展。

5、營銷是一個過程：建筑施工企業(yè)的營銷，不同于一般消費品、工業(yè)產(chǎn)品的營銷，它伴隨和貫穿于一個工程建設項目的全過程。

三、營銷離不開營銷渠道：

（一）營銷渠道的種類：

1、自建營銷渠道

2、項目延伸渠道

3、關聯(lián)單位渠道

4、政府關系渠道

5、公眾關聯(lián)渠道

6、電話聯(lián)系渠道

7、網(wǎng)絡營銷渠道

8、展會和活動渠道

（二）品牌與營銷渠道的關系

1、品牌能擴展和延伸營銷渠道；

2、營銷渠道能助推品牌提升。

四、營銷離不開“知己知彼”與溝通：

銷售、營銷人員的絕大部分工作內容，是在做別人的工作，銷售、營銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。

1、值得了解的“九型人格”；

2、根據(jù)不同的人，要采取不同的溝通方式：

3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；

4、要練好陌生拜訪的基本功；

5、要提高應對客戶拒絕的技巧；

6、要會從失敗中找到成功的“鑰匙”。

五、營銷離不開創(chuàng)新：

營銷是一門藝術，而藝術的東西都是創(chuàng)新的產(chǎn)物，銷售、營銷人員要懂創(chuàng)新、會創(chuàng)新。

（一）常用的五種創(chuàng)新方法：

1、綜合法或歸納法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法或類推法；

5、逆向思維法。

（二）營銷創(chuàng)新時應遵循的“四項基本原則”：

1、能為客戶帶來新的、好的、高的、多的享受；

2、能解決常規(guī)性思維解決不了的問題；

3、優(yōu)于競爭同行的做法、甚至創(chuàng)新；

4、優(yōu)于過去自我的做法和經(jīng)驗。

六、營銷離不開工程質量和投標書質量：

1、以往的工程質量是開展營銷工作的基礎和條件；

2、工程質量是營銷時對客戶承諾的重要指標之一；

3、工程質量是建筑施工企業(yè)之間競爭的重要砝碼；

4、投標書綜合體現(xiàn)了建筑施工企業(yè)的實力、業(yè)績、信心和施工方案；

5、投標書是客戶優(yōu)選建筑施工企業(yè)的重要依據(jù)。

   七、營銷離不開宣傳：

（一）營銷宣傳的基本知識：

（二）營銷宣傳的主要內容和形式：

1、廣告及廣告語的創(chuàng)意、設計、傳播、展示；

2、服務、配合營銷的主題活動的策劃和實施；

3、指引營銷、促進營銷的輿論宣傳工作；

4、網(wǎng)絡營銷；

5、文化營銷；

6、展示、展銷、招聘等活動的參與和策劃；

7、企業(yè)紀念性的活動的策劃和實施；

8、重大社會性的活動的策劃和實施；

9、突發(fā)事件、危機事件的應急性處理。