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電話營銷:開場白遇到的情況與對策
一般來說,電話營銷的開場內(nèi)容包括:
1、匹配受眾信息(即:核實對方的姓名等相關(guān)內(nèi)容)
2、介紹公司和自己
3、說明打電話的原因
電話營銷員必須在20秒內(nèi),最多用三句話表達清楚以上幾個方面的內(nèi)容
以下列舉了在三種不同的情況下,電話營銷員可以采取的應(yīng)對措施(僅供參考):
情況一:做B-B的電話營銷,電話直接打到了公司領(lǐng)導(dǎo)處,而他或他的助理把你推向其它的相關(guān)部門(如:財務(wù)科,后勤處……);于是,面對這些部門的負(fù)責(zé)人,你將怎樣打開局面?
解決方案:你不妨在開場白中客意強調(diào)“剛才我打電話給你們的老總,他讓我打電話給你們部門,看一下你們是否有這方面的需求……”,其中的好處在于:在一開始就暗示對方你是由一位有強大背景的人士引薦而來,不管最后電話營銷的結(jié)果如何,一開始財務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人將不得不重視你的電話,讓你較順利地完成產(chǎn)品或服務(wù)介紹。
情況二:面對語氣急促,態(tài)度生硬的受眾:
解決方案:如果對方語氣急促,態(tài)度生硬,那就說明他們在一開始就對你的電話沒什么好感。在這種情況下,如果你在開始的15秒內(nèi)不能切入正題,那么他們的掛機率會極高。這時候你應(yīng)該清楚考驗?zāi)阏Z言能力的時候來到了:你必須盡可能在最短的時間內(nèi),用最簡潔的語句來表達出盡量多的內(nèi)容。對此,你采取的方案可以是:
1、突出公司、品牌的關(guān)鍵詞
2、在描述產(chǎn)品或服務(wù)的時候,避免用一些過于專業(yè)的名詞或修飾語
3、保持較快的語速,但在最關(guān)鍵的地方有意地停頓一下,這樣反而可以突出你所要表達的內(nèi)容。
情況三:當(dāng)你所代表的公司的品牌知名度不高時
解決方案:在公司名或品牌名的前后加上一些簡短的修飾短語:例如,如果你所代表的公司來自歐美,那就毫不猶豫地在公司名前加上國名,因為畢竟“洋貨的品質(zhì)較好”這一觀念一時間還難以消除。如果你所代表的公司屬于內(nèi)地非知名品牌,那你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹,當(dāng)然,最好的策略還是在后面的Offer上選擇突破口比較現(xiàn)實一些。
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