市場營銷：話說特許加盟企業(yè)招商難的原因

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    很多以特許加盟終端店面銷售產(chǎn)品為模式的企業(yè)，存在一個非常困惑的問題就是，一方面企業(yè)想方設(shè)法地在市場招商開店以形成規(guī)模優(yōu)勢，另一方面已經(jīng)開張營業(yè)的店鋪，其單店的贏利水平很低，有些甚至處于盈虧平衡線以下，而企業(yè)在給加盟商提供的營銷策劃扶持，統(tǒng)統(tǒng)是全國統(tǒng)一標準，即不管是哪里的店面，不管店面形態(tài)如何，企業(yè)只是給加盟店發(fā)放一套全國統(tǒng)一使用的加盟店營銷方案，至于適不適用不同地域的店面卻不去理會，有的企業(yè)干脆只負責鋪貨卻對加盟店經(jīng)營不管不問，造成了加盟店贏利水平低下，加盟店怨聲載道，紛紛倒戈，也使得現(xiàn)在的特許加盟企業(yè)招商越來越難。

    特許加盟廠家存在的誤區(qū)

    1)、促銷方案當做營銷方案

    我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內(nèi)容。

    2）、營銷思路制定不分區(qū)域

    大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案,整理后設(shè)計成一個通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣,同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。

    獨立門店營銷規(guī)劃勢在必行

    企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規(guī)劃。

    1)、摒棄全國統(tǒng)一標準

    要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當?shù)氐氖袌鰻顩r進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結(jié)構(gòu)、消費人群習慣進行綜合調(diào)查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。

 2）、營銷并非促銷

    這一點尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。

    在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務(wù)模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規(guī)律，制定符合當?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是最有效的推廣途徑；

    省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個月就關(guān)門大吉了。

    企劃部要具備的門店運營能力

    很多廠家的企劃人員不具備門店運營的營銷策劃能力，有的是廣告公司轉(zhuǎn)型的，有很多甚至就業(yè)后就從來沒有下過市場，也有的公司的企劃人員是從銷售一線轉(zhuǎn)入的，不具務(wù)門面運營能力，導致企劃部思維層次不一，市場思路與總體把握能力低下，要不就是紙上談兵要么就是只會拉低產(chǎn)品價格，根本不懂得如何整頓加盟店；

    要扶持加盟店，企劃人員首先要具備門店運營的能力，自身要懂得如何管理運作門店，在為加盟店做營銷扶持時，才會統(tǒng)籌全局分出重點；對經(jīng)營不佳的加盟店，才能真正的察覺到欠缺在哪里，對癥下治才能真正的幫到加盟店，提升加盟店信心后，企業(yè)才能完成有效的市場擴張。