做好大客戶營銷的四步驟

對(duì)于很多營銷員而言，都希望能夠多做些大客戶，這也是由于20/80法則的作用，那么，怎樣才能做好大客戶呢?時(shí)代光華小編認(rèn)為，要做好大客戶營銷，有以下四個(gè)步驟。
    第一步，分析大客戶
    在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，分析大客戶是眾所周知的，但是分析大客戶的什么?什么資料才會(huì)有利于我們掌握客戶的走向呢?
    珍貴的資料：
    1、分析大客戶的整年計(jì)劃(獲取第一手資料),掌握大客戶的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。
    2、分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個(gè)部門所需，才能投其所好。
    3、分析大客戶的部門結(jié)構(gòu)，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功。
    4、大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
    如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對(duì)應(yīng)的人做對(duì)應(yīng)的決策;能掌握精確的掌握對(duì)方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn);能掌控整個(gè)大客戶的門店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心;能滿足大客戶各個(gè)部門的任務(wù)需求。整條線很清晰，整個(gè)架構(gòu)很清晰。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
    資料的獲取不是輕松的，需要耐心;需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力;需要能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上分析對(duì)手的能力;需要能將對(duì)手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。
    第二步，適時(shí)控貨
    獲取到用戶的考核體系，年度計(jì)劃、采購流程的時(shí)候你會(huì)很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標(biāo)?你的產(chǎn)品在整個(gè)考核體系中占有多大的比重?怎樣促進(jìn)大客戶完成這些考核?
    把握大客戶的需求，但是對(duì)大客戶的需求你不要無條件滿足，需要適時(shí)的控制，注意，在沒有前期的數(shù)據(jù)支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。
    當(dāng)完成第一次訂單擴(kuò)大后，你可以繼續(xù)跟進(jìn)需求。向其內(nèi)部放出消息這款機(jī)型如何暢銷、貨源緊缺、整個(gè)渠道處于饑餓狀態(tài)等。在抓住時(shí)機(jī)告知大客戶：“近期有到貨一批到，你看我第一時(shí)間通知到你，把優(yōu)勢產(chǎn)品首先讓出來給你選要不要，能不能吃下看上次提貨銷售情況勢頭很好哦，你看xx店銷售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶的關(guān)系，而且就算客戶不提這單貨也是當(dāng)做了一個(gè)順?biāo)饲?，一舉多得。在信息收集到位，且銷售拉動(dòng)措施到位的情況下，成功率是相當(dāng)高的。
    第三步，砸費(fèi)用
    費(fèi)用永遠(yuǎn)是最管用的下貨利器。有錢能使鬼推磨，什么時(shí)候砸錢最有用這是相當(dāng)重要的。在眾多競爭對(duì)手中，他們也是有費(fèi)用可以砸。我們不能和競爭對(duì)手硬拼，要智取攻其不備。首先要了解前期競爭對(duì)手投入費(fèi)用的情況如何，要了如指掌。知道競爭對(duì)手的底線，那對(duì)我們?cè)义X辦事成功率那是相當(dāng)?shù)挠杏谩?br />     抓住時(shí)機(jī)該出手時(shí)就出手：在競爭對(duì)手無法到貨滿足大客戶需求的時(shí)候，低費(fèi)用瘋狂壓貨不要錯(cuò)過良機(jī)。在對(duì)方前期花費(fèi)大量市場費(fèi)用，無法再投入大量費(fèi)用的時(shí)候，我們要將前期積累的費(fèi)用不惜一起的砸向大客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競爭對(duì)手將無力還擊，壓死競爭對(duì)手。抓住時(shí)機(jī)，以己之長，攻己之短。
    第四步，銷售拉動(dòng)
    貨進(jìn)入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶消化庫存，需要強(qiáng)力的終端銷售拉動(dòng)。包括對(duì)方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)的刺激等等。在終端拉動(dòng)銷售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動(dòng)才能形成良性的大客戶拓展和維護(hù)。銷售拉動(dòng)細(xì)致講來，那要談到終端上的管理，也是一門需要深入探討的問題
    雖然以上四步驟貫穿了營銷的全過程，但是要做好大客戶的營銷工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。