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大客戶營銷的誤區(qū)(下)
沿襲傳統(tǒng)營銷思路的企業(yè)在與大客戶打交道的過程中,會多次遭遇類似的問題。這樣的境況使得雙方的合作成為一句空話。遇到這種情況,企業(yè)應該積極主動進行調(diào)整,轉(zhuǎn)變自己的營銷思路。比如,從內(nèi)心尊重大客戶,而不能再像以往那樣當“太爺”;建立專職機構(gòu)負責大客戶營銷;與大客戶進行合理分工,各盡其職;碰到問題,雙方協(xié)商友好解決,等等。
“態(tài)度決定一切”,企業(yè)在與大客戶打交道過程中,必須注意調(diào)整好自己的營銷思路,這是一個總體原則問題。
誤區(qū)之四:為了大客戶,舍棄傳統(tǒng)客戶
大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢,但是,一個市場無論發(fā)展到哪個階段,總離不開少數(shù)勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。企業(yè)重視大客戶無可厚非,而且非常值得;但是,“一切為了大客戶”,拋棄所有中小客戶,這樣的做法是非常欠缺思考的,也是不應該的。
問題是:現(xiàn)在有部分企業(yè),與大客戶搭上關(guān)系、簽訂全年訂銷合同之后,就將傳統(tǒng)的中小客戶置之腦后,甚至找各種借口“清退”各級中小客戶。有的企業(yè)雖然也說重視中小客戶,但那些只是一個口頭上的承諾,大量的優(yōu)惠政策和市場支持費用都偏向大客戶,簡直將大客戶看成是自己的唯一靠山。
殊不知,企業(yè)的這種做法很可能會徹底葬送企業(yè)的未來命運。大客戶實力雄厚,有自己的全盤考慮和戰(zhàn)略思維,而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源,它絕對不會為了某個企業(yè)而改變自己的整體策略,每個企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然,一旦企業(yè)認定大客戶利益至上,拋棄了其他中小客戶,那等于是將自身身家安全系于一仞間,所冒的風險實在是太大了。
在大客戶營銷中,企業(yè)應該切記:廠商之間沒有永恒的朋友,也沒有永恒的敵人,只有永恒的利害關(guān)系!大客戶不會為了一個企業(yè)而舍棄其他企業(yè),企業(yè)也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來的合作伙伴。惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢,企業(yè)才能真正屹立于市場中!
誤區(qū)五:有了大客戶,萬事不用管
某空調(diào)企業(yè),以往只有一些區(qū)域性的中小客戶,每年銷量大概在60萬套左右;前不久,該企業(yè)與國內(nèi)一知名專業(yè)連鎖企業(yè)簽訂全年經(jīng)銷合同,合同簽訂的銷量為50萬套,該企業(yè)領(lǐng)導人一下子就松懈下來了,覺得萬事大吉,可以睡個安穩(wěn)覺了。
但是,企業(yè)的這種心理在大客戶營銷中是極為錯誤的。有了大客戶,并不等于說企業(yè)就可以放任不管、任意由大客戶具體去操作了。
事實上,與大客戶合作,需要企業(yè)付出的努力并不會小,甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。企業(yè)要想成功實現(xiàn)與大客戶之間的合作,圓滿完成預期目標,必須雙方在后期的具體操作中精誠合作,密切聯(lián)系,共謀發(fā)展。
從企業(yè)與大客戶之間的分工來看,企業(yè)需要為大客戶具體營銷提供各種“后勤”支援。其中包括:
·企業(yè)總部對整個行業(yè)、整個市場的研究分析,預測市場未來發(fā)展趨勢,對大客戶營銷提供宏觀上的理論支持;
·企業(yè)總部與大客戶進行深層次的溝通和交流,就產(chǎn)品全面上市、產(chǎn)品賣點提煉和市場定位進行深入探討;
·企業(yè)為大客戶提供暢銷的產(chǎn)品,并保證及時運送到大客戶賣場內(nèi);
·企業(yè)總部對各地銷售分部人員進行系統(tǒng)的培訓,并指示各地銷售人員與當?shù)卮罂蛻糍u場進行全面的合作;
·企業(yè)營銷人員參與到大客戶賣場內(nèi)的實際促銷活動;
·企業(yè)在第一時間內(nèi)為大客戶提供財務發(fā)票及其他文件;
·企業(yè)與大客戶保持隨時暢通的聯(lián)系,為大客戶市場需求提供力所能及、到位的其他各項服務;
·其他提供的其他服務措施,等等。
企業(yè)在大客戶營銷過程中,必須謹記兩句:天下沒有免費的午餐;一份耕耘,一份收獲,NO PAIN,NO GAIN!
在大客戶營銷過程中,企業(yè)還會遭遇到其他一些誤區(qū)。譬如,有些企業(yè)整體實力還是很弱小,但是一旦它進入大客戶連鎖體系之后,企業(yè)就希望借此一步升天、將網(wǎng)絡迅速遍布全國,這是脫離企業(yè)實際狀況的;另外,有些企業(yè)雖然與大客戶開始有一定合作關(guān)系,但是始終認為大客戶是“刮企業(yè)的油”,沒有誠意與大客戶進行全面的合作。其實,無論是大客戶還是中小客戶,始終還是企業(yè)的客戶,企業(yè)只需要給予客戶適當?shù)睦麧?,保障客戶?jīng)營風險,相互配合,相互協(xié)作,就完全可以取得更好的市場業(yè)績。
標簽:大客戶營銷
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