大客戶營銷的誤區(qū)（下）

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沿襲傳統(tǒng)營銷思路的企業(yè)在與大客戶打交道的過程中，會多次遭遇類似的問題。這樣的境況使得雙方的合作成為一句空話。遇到這種情況，企業(yè)應該積極主動進行調(diào)整，轉(zhuǎn)變自己的營銷思路。比如，從內(nèi)心尊重大客戶，而不能再像以往那樣當“太爺”；建立專職機構(gòu)負責大客戶營銷；與大客戶進行合理分工，各盡其職；碰到問題，雙方協(xié)商友好解決，等等。

“態(tài)度決定一切”，企業(yè)在與大客戶打交道過程中，必須注意調(diào)整好自己的營銷思路，這是一個總體原則問題。

誤區(qū)之四：為了大客戶，舍棄傳統(tǒng)客戶

大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢，但是，一個市場無論發(fā)展到哪個階段，總離不開少數(shù)勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。企業(yè)重視大客戶無可厚非，而且非常值得；但是，“一切為了大客戶”，拋棄所有中小客戶，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應該的。

問題是：現(xiàn)在有部分企業(yè)，與大客戶搭上關(guān)系、簽訂全年訂銷合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級中小客戶。有的企業(yè)雖然也說重視中小客戶，但那些只是一個口頭上的承諾，大量的優(yōu)惠政策和市場支持費用都偏向大客戶，簡直將大客戶看成是自己的唯一靠山。

殊不知，企業(yè)的這種做法很可能會徹底葬送企業(yè)的未來命運。大客戶實力雄厚，有自己的全盤考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對不會為了某個企業(yè)而改變自己的整體策略，每個企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風險實在是太大了。

在大客戶營銷中，企業(yè)應該切記：廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系！大客戶不會為了一個企業(yè)而舍棄其他企業(yè)，企業(yè)也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來的合作伙伴。惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，企業(yè)才能真正屹立于市場中！

誤區(qū)五：有了大客戶，萬事不用管

某空調(diào)企業(yè)，以往只有一些區(qū)域性的中小客戶，每年銷量大概在60萬套左右；前不久，該企業(yè)與國內(nèi)一知名專業(yè)連鎖企業(yè)簽訂全年經(jīng)銷合同，合同簽訂的銷量為50萬套，該企業(yè)領(lǐng)導人一下子就松懈下來了，覺得萬事大吉，可以睡個安穩(wěn)覺了。

但是，企業(yè)的這種心理在大客戶營銷中是極為錯誤的。有了大客戶，并不等于說企業(yè)就可以放任不管、任意由大客戶具體去操作了。

事實上，與大客戶合作，需要企業(yè)付出的努力并不會小，甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。企業(yè)要想成功實現(xiàn)與大客戶之間的合作，圓滿完成預期目標，必須雙方在后期的具體操作中精誠合作，密切聯(lián)系，共謀發(fā)展。

從企業(yè)與大客戶之間的分工來看，企業(yè)需要為大客戶具體營銷提供各種“后勤”支援。其中包括：

·企業(yè)總部對整個行業(yè)、整個市場的研究分析，預測市場未來發(fā)展趨勢，對大客戶營銷提供宏觀上的理論支持；

·企業(yè)總部與大客戶進行深層次的溝通和交流，就產(chǎn)品全面上市、產(chǎn)品賣點提煉和市場定位進行深入探討；

·企業(yè)為大客戶提供暢銷的產(chǎn)品，并保證及時運送到大客戶賣場內(nèi)；

·企業(yè)總部對各地銷售分部人員進行系統(tǒng)的培訓，并指示各地銷售人員與當?shù)卮罂蛻糍u場進行全面的合作；

·企業(yè)營銷人員參與到大客戶賣場內(nèi)的實際促銷活動；

·企業(yè)在第一時間內(nèi)為大客戶提供財務發(fā)票及其他文件；

·企業(yè)與大客戶保持隨時暢通的聯(lián)系，為大客戶市場需求提供力所能及、到位的其他各項服務；

·其他提供的其他服務措施，等等。

企業(yè)在大客戶營銷過程中，必須謹記兩句：天下沒有免費的午餐；一份耕耘，一份收獲，NO PAIN，NO GAIN！

在大客戶營銷過程中，企業(yè)還會遭遇到其他一些誤區(qū)。譬如，有些企業(yè)整體實力還是很弱小，但是一旦它進入大客戶連鎖體系之后，企業(yè)就希望借此一步升天、將網(wǎng)絡迅速遍布全國，這是脫離企業(yè)實際狀況的；另外，有些企業(yè)雖然與大客戶開始有一定合作關(guān)系，但是始終認為大客戶是“刮企業(yè)的油”，沒有誠意與大客戶進行全面的合作。其實，無論是大客戶還是中小客戶，始終還是企業(yè)的客戶，企業(yè)只需要給予客戶適當?shù)睦麧?，保障客戶?jīng)營風險，相互配合，相互協(xié)作，就完全可以取得更好的市場業(yè)績。

標簽：大客戶營銷