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旅游營(yíng)銷(xiāo)的“感官需求”
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就旅游景區(qū)而言,要想把游客吸引過(guò)來(lái),還能留的住,就必須精心策劃出該景區(qū)的“亮點(diǎn)、熱點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)”與游客的感官需求相互呼應(yīng)。
目前許多景區(qū),許多營(yíng)銷(xiāo)方式、旅游產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)等,都經(jīng)常出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象,這讓很多游客產(chǎn)生審美疲勞,山還是那座山,水還是那水,廣告基本上都一樣,上山,劃水,拜佛,走到那里都一樣,自然引不起喜歡旅游的游客興趣,從某種意義上講,目前旅游者的旅游要求和審美觀已經(jīng)提高了,這就給景區(qū)旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃提出了新的要求。就旅游景區(qū)而言,要想把游客吸引過(guò)來(lái),還能留的住,就必須精心策劃出該景區(qū)的“亮點(diǎn)、熱點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)”與游客的感官需求相互呼應(yīng)。游客的感官需求是指“聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和情感”,這五點(diǎn)是景區(qū)在做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)必須考慮的。
首先做景區(qū)旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃一定要找到差異化,在熱點(diǎn)中尋找亮點(diǎn),在亮點(diǎn)中尋找賣(mài)點(diǎn)。熱點(diǎn)是大眾所知道的,了解和熟悉的景區(qū)內(nèi)容,比如九寨溝的水,黃山的山,五臺(tái)山的佛等,而在熱點(diǎn)中尋找亮點(diǎn)就是在大眾所熟悉的這些熱點(diǎn)內(nèi)容上找到最突出的亮點(diǎn)內(nèi)涵,一般來(lái)說(shuō)亮點(diǎn)都是結(jié)合景區(qū)自身的景觀,人文、歷史、傳說(shuō)等來(lái)挖掘,而在亮點(diǎn)中尋找最大差異化的賣(mài)點(diǎn)才是關(guān)鍵。尤其是景區(qū)對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)宣傳方面,不能總想著把景區(qū)的所有特點(diǎn)都宣傳出去,面面俱到,其實(shí),通常都是最能體現(xiàn)景區(qū)最大亮點(diǎn)的,最能直接打動(dòng)消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)才是最能體現(xiàn)景區(qū)核心價(jià)值所在,以點(diǎn)帶面,通過(guò)一點(diǎn)打開(kāi)全局。比如黃山景區(qū)的“感受黃山、天下無(wú)山”整個(gè)核心賣(mài)點(diǎn),山此時(shí)代表的是一種境界,一種信仰和志趣,這是一個(gè)具有一定思想高度的核心賣(mài)點(diǎn)提煉,很多游客去黃山看的就是山的巍峨,靈秀,靜靜注視,使自己有一種心靈與思想的提升。
其次將景區(qū)亮點(diǎn),差異化核心賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者的感官相結(jié)合,讓他們看之動(dòng)情,聽(tīng)之感人,聞之有味,動(dòng)之有意。比如四川廣漢三星堆博物館,本身最大資源是歷史文化和出土文物,主要靠博物館門(mén)票收入為主,但依托三星堆歷史文化為賣(mài)點(diǎn),復(fù)制三星堆的文物成旅游商品、演義古蜀文明搞成娛樂(lè)性晚會(huì)或節(jié)日、推出系列尋找三星堆神秘歷史文化的探險(xiǎn)活動(dòng),不僅從資源衍生出很多的項(xiàng)目,同時(shí),帶動(dòng)了全國(guó)對(duì)古蜀文化神秘探究的高潮。麗江最大的核心賣(mài)點(diǎn)是“給你不一樣的感覺(jué)和味道”, 感覺(jué)和味道成為麗江旅游的核心價(jià)值,去麗江感受的是一種浪漫,一種悠閑自得,麗江搞的向全世界征集新生活的體驗(yàn)者活動(dòng),就是把這樣的生活環(huán)境和潛在消費(fèi)者日常的生活環(huán)境做比較,讓游客來(lái)體驗(yàn)和感受,把這些不一樣的感覺(jué)、不一樣的味道元素展示出來(lái)、描述出來(lái)、并通過(guò)游客本身傳播出去。整個(gè)活動(dòng)不傳播具體的景點(diǎn)和產(chǎn)品,而是注重賣(mài)感覺(jué)和味道,通過(guò)這種差異化體現(xiàn)麗江的美,麗江的暢意和隨心所欲感覺(jué)。
現(xiàn)代景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)更注重的是對(duì)消費(fèi)者心理的理解和認(rèn)知,做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候一定要緊緊的圍繞自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,旅游產(chǎn)品給客人的不是一個(gè)固化的東西,是一個(gè)過(guò)程,一種體驗(yàn),一種美好回味的記憶。因此,無(wú)論是旅游產(chǎn)品還是促銷(xiāo)活動(dòng),一定圍繞游客各種感官和情感去做,站在消費(fèi)者角度去策劃,實(shí)施才能最終帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)。
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