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經(jīng)銷商課題研究者/潘文富

渠道的書面解釋：

----------產(chǎn)品的銷售路線，產(chǎn)品從廠家到最終消費(fèi)者的路徑。

渠道的組建對廠家的意義

建立一條從廠家到最終消費(fèi)者的高效分銷網(wǎng)絡(luò)，通過這個網(wǎng)絡(luò)，快速，廣泛的把自己的產(chǎn)品鋪到各級渠道和終端，出現(xiàn)全國各地的消費(fèi)者面前，并通過線上品牌傳播和線下地面活動，推廣產(chǎn)品，并形成循環(huán)動銷。

渠道里有什么？

1、比較簡單的說法是由一些機(jī)構(gòu)組成的，例如經(jīng)銷商，分銷商，零售商

2、嚴(yán)格的來說，渠道中的每個機(jī)構(gòu)，又是由若干人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說，在渠道中，所以涉及到產(chǎn)品工作的人（從廠家的業(yè)務(wù)人員，到經(jīng)銷商公司的倉庫主管），都屬于渠道成員。

經(jīng)銷商與代理商

1、經(jīng)銷商，花錢在上游廠家進(jìn)貨，再把貨賣給下游客戶，從中賺取差價。

2、代理商，幫助廠家建立渠道，開發(fā)客戶，但不進(jìn)貨，而是輔助廠家直接把產(chǎn)品銷售給下級渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務(wù)費(fèi)用或是傭金。

3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業(yè)務(wù)人員，是第一渠道成員。

廠家為什么要找經(jīng)銷商

  不是廠家不會做市場做生意，之所以找經(jīng)銷商合作，無非是利用經(jīng)銷商已有人力，物力，儲運(yùn)，資金，銷售網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作經(jīng)驗，社會關(guān)系等等資源，減少廠家自己的成本而已。

渠道的組建形式：

1、完全廠家自建渠道，例如在各區(qū)域市場設(shè)置具備直營資質(zhì)的分公司，開設(shè)直屬零售終端，或與當(dāng)?shù)亓闶凵讨苯雍献鳌?/p>

2、完全依托經(jīng)銷商建立渠道，讓經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)建立二級分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。

3、廠家自建和與經(jīng)銷商合作同步進(jìn)行的混合模式，某些市場（例如廠家所在地或是重要市場）由廠家自己直營，而其他區(qū)域則放出來，讓經(jīng)銷商去做。

廠家對渠道建設(shè)的介入方式：

1、完全放手

只對經(jīng)銷商有業(yè)績要求，經(jīng)銷商如何去建立下一級渠道，廠家基本不管。

2、提供輔助

出于廠家自身的市場建設(shè)目的考慮，廠家會投入人力物力，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行下級渠道的建設(shè)工作，并協(xié)助進(jìn)行市場動銷工作，謂之“助銷”。

3、完全主導(dǎo)

廠家的產(chǎn)品，品牌，市場運(yùn)營體系高度成熟，直接指揮市場運(yùn)行，經(jīng)銷商只是出錢出人，在配合層面執(zhí)行干活。

渠道組建的層級

1、最簡單，就設(shè)立一個全國總經(jīng)銷商

2、分區(qū)總經(jīng)銷商，例如華北一個，東北一個，西北一個~~

3、設(shè)置省級總經(jīng)銷商，一個經(jīng)銷商就是一個省長

4、地級市級經(jīng)銷商，比較主流的做法

5、縣級經(jīng)銷商，這已經(jīng)是比較深入的設(shè)置層級了，一般廠家在縣級也就設(shè)立個二級分銷什么的。

渠道運(yùn)行的機(jī)制：

產(chǎn)品利潤，在渠道成員中的分配機(jī)制。

渠道運(yùn)行的基本工作形式：

溝通，渠道成員之間的溝通

渠道的加速模式

1、多種形式的利潤模式

2、不斷增加力度的投入模式

3、差異化的運(yùn)行或是利益模式