涂料廠家應怎樣借力經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道擴張

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摘要：對于每個企業(yè)都有每個企業(yè)特定的情況，但有一點是一致的：他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商，或者說是管理經(jīng)銷商，從而贏取最大利益，這個才是企業(yè)的本質(zhì)。 那么經(jīng)銷商管理，管什么？ 做廠商之間的聯(lián)絡(luò)員，實現(xiàn)雙方的雙向     對于每個企業(yè)都有每個企業(yè)特定的情況，但有一點是一致的：他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商，或者說是管理經(jīng)銷商，從而贏取最大利益，這個才是企業(yè)的本質(zhì)。

    那么經(jīng)銷商管理，管什么？

    做廠商之間的聯(lián)絡(luò)員，實現(xiàn)雙方的雙向溝通；幫助經(jīng)銷商搬貨和鋪貨，維護客情關(guān)系；替經(jīng)銷商向公司要政策，趁機催經(jīng)銷商打款進貨等等。

    但是從另外一種意義上說，營銷戰(zhàn)也是一場資源戰(zhàn)爭。營銷實質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照資源觀來重新審視經(jīng)銷商管理，結(jié)果會怎樣？不少人認為：管理經(jīng)銷商的兩個關(guān)鍵詞就是：壓貨、回款。實際上，這是一個誤區(qū)。

    涂料廠家與涂料經(jīng)銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷商的資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。許多業(yè)務(wù)員不懂這個道理，相比之下，經(jīng)銷商們則要精明的多。經(jīng)銷商總是千方百計地爭取廠家資源擴大銷售，提升利潤，求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費用、要贈品、要促銷。無論經(jīng)銷商用什么招數(shù)，其目的只有一個——利用廠家的資源，實現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對業(yè)務(wù)員而言，應該學會充分利用經(jīng)銷商的資源銷售產(chǎn)品。

    經(jīng)銷商擁有哪些資源呢？不外乎以下3類：

    硬資源：包括經(jīng)銷商的人員、資金、倉庫、運輸車輛、網(wǎng)絡(luò)等；

    軟資源：包括經(jīng)銷商的品牌、經(jīng)營意識、管理能力等；

    第三方資源：經(jīng)銷商的社會關(guān)系、競品的資源等。

    對于廠家和業(yè)務(wù)員而言，怎樣才算管好經(jīng)銷商了呢？

    管好經(jīng)銷商的員工，讓其為我們賣產(chǎn)品；管好經(jīng)銷商的資金，利用經(jīng)銷商的錢銷售我們的產(chǎn)品；和經(jīng)銷商實現(xiàn)良好溝通，讓經(jīng)銷商能夠更好地配合我們的政策。管理經(jīng)銷商的理想境界就是：把經(jīng)銷商變成廠家的分公司、辦事處。

    2月18日許多大品牌對經(jīng)銷商的管理，初步做到了這一境界。比如：2011年美涂士集團的對外公布資產(chǎn)上升了不少，很多行業(yè)人士都說其造假，但你是否了解到其旗下品牌嘉麗士中的某些大型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為其集團企業(yè)分公司或事業(yè)部。對于中小企業(yè)來講，要想讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為自身的經(jīng)銷商或許有些風險，但它是一個方向，是一個目標。那么，怎樣才能管好經(jīng)銷商呢？筆者提出幾點建議：

    業(yè)務(wù)員需要做到三個深入：深入經(jīng)銷商的公司、深入經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)活動、深入市場。