OA辦公軟件的銷售培訓(xùn)與項(xiàng)目特點(diǎn)

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沈陽(yáng)OA軟件的銷售培訓(xùn)
　　1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）
　　銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)
　　.物業(yè)詳情：
　　項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件
　　物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件
　　該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況
　　沈陽(yáng)泛普OA項(xiàng)目特點(diǎn)
　　A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、
　　容積率、綠化率等
　　 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等
　　C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析
　　D 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策
　　.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：
　　國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定
　　房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)
　　A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解
　　B 建筑識(shí)圖
　　C 計(jì)算戶型面積
　　心理學(xué)基礎(chǔ)
　　銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用
　　國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)
　　公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度
　　.銷售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧
　　A 如何以問(wèn)題套答案
　　B 詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等
　　C 掌握買家心理
　　D 恰當(dāng)使用電話的方法
　　展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧
　　A 客戶心理分析
　　B 銷售員接待客戶技巧
　　推銷技巧
　　語(yǔ)言技巧
　　身體語(yǔ)言技巧
　　.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序
　　A 辦理按揭及計(jì)算
　　B 入住程序及費(fèi)用
　　C 合同說(shuō)明
　　D 其他法律文件
　　E 所需填寫的各類表格
　　展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法
　　A 訂金的靈活處理
　　B 客戶跟蹤
　　.物業(yè)管理課程：
　　物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
　　管理規(guī)則
　　公共契約
　　.銷售模擬：
　　以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易
　　利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程
　　及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬
　　.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)
　　2、銷售手冊(cè)
　　.批文：
　　公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照
　　商品房銷售許可證
　　.樓宇說(shuō)明書(shū)：
　　項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞
　　戶型圖與會(huì)所平面圖
　　會(huì)所內(nèi)容
　　交樓標(biāo)準(zhǔn)
　　選用建筑材料
　　物管內(nèi)容
　　.價(jià)格體系：
　　價(jià)目表
　　付款方式
　　按揭辦理辦法
　　利率表
　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用
　　入住流程
　　入住收費(fèi)明細(xì)表
　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）
　　.合同文本：
　　預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）
　　銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
　　個(gè)人住房抵押合同
　　個(gè)人住房公積金借款合同
　　個(gè)人住房商業(yè)性借款合同
　　保險(xiǎn)合同
　　公證書(shū)
　　3、客戶管理系統(tǒng)
　　.電話接聽(tīng)登記表
　　.新客戶表
　　.老客戶表
　　.客戶訪談?dòng)涗洷?br /> 　　.銷售日統(tǒng)計(jì)表
　　.銷售周報(bào)表
　　.銷售月報(bào)表
　　.已成交客戶檔案表
　　.應(yīng)收帳款控制表
　　.保留樓盤控制表
　　4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)
　　.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：
　　職業(yè)精神
　　職業(yè)信條
　　職業(yè)特征
　　.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：
　　業(yè)務(wù)的階段性
　　業(yè)務(wù)的特殊性
　　業(yè)務(wù)的技巧
　　.項(xiàng)目概括：
　　項(xiàng)目基本情況
　　優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求
　　阻力點(diǎn)剖析
　　升值潛力空間
　　.銷售部管理架構(gòu)：
　　職能
　　人員設(shè)置與分工
　　待遇
六 銷售組織與日常管理
　　1、組織與激勵(lì)
　　.銷售部組織架構(gòu)：
　　主管銷售副總
　　銷售部經(jīng)理
　　銷售主管
　　銷售控制
　　廣告、促銷主管
　　銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員
　　綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）
　　入住辦成員
　　財(cái)務(wù)人員（配合）
　　.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求
　　專業(yè)知識(shí)要求
　　心理素質(zhì)要求
　　服務(wù)規(guī)范要求
　　A 語(yǔ)言規(guī)范
　　B 來(lái)電接聽(tīng)
　　C 顧客來(lái)函
　　D 來(lái)訪接待
　　E 顧客回訪
　　F 促銷環(huán)節(jié)
　　G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素
　　.職責(zé)說(shuō)明：
　　銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)
　　銷售部各崗位工作職責(zé)
　　.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法
　　提成制度
　　銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)
　　A 銷售記錄表
　　B 客戶到訪記錄表
　　C 連續(xù)接待記錄
　　D 客戶檔案
　　2、工作流程
　　.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：
　　制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)
　　建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象
　　制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策
　　實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理
　　保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力
　　.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段
　　操作階段
　　完成階段（總結(jié)）
　　.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：
　　市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)
　　批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可
　　資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件
　　宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施
　　銷售操作-簽約履行、樓款回收
　　成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理
　　客戶入住-入住通知、管理移交
　　產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成
　　項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情
　　.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：
　　公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
　　銷售代表多次接待，銷售主管支持
　　客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金
　　客戶正式簽約
　　客戶付款
　　辦理入住手續(xù)
　　資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶
　　3、規(guī)則制度概念提示
　　.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃
　　簽定預(yù)定書(shū)的必要程序
　　.示范單位管理辦法
　　.銷售人員管理制度：
　　考勤辦法
　　值班紀(jì)律管理制度
　　客戶接待制度
　　業(yè)務(wù)水平需求及考核
　　.銷售部職業(yè)規(guī)范
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