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親歷價格圈套——erp軟件教程市場亂之透視
前幾天,半年前我們聯系的一個客戶打電話給我們公司的銷售經理,說她們準備上生產管理系統(tǒng),讓我們去看一下。
這個客戶是我們聯系了半年多的客戶,這次客戶主動給我們打電話,應該是我們的誠實贏得了他們的信任。因為客戶要上生產管理系統(tǒng),比較重要,我讓司機拉銷售經理和咨詢顧問去了客戶那里?;貋砗?,說談的還可以,讓我們準備去做一下軟件的DEMO。為穩(wěn)妥,我打電話請青島分公司的咨詢顧問來做調研,然后再作DEMO。
三天后,我陪同青島來的咨詢顧問和銷售經理驅車趕到客戶那里,在客戶的會議室給客戶做了講演。
整個演講過程比較順利,只是到最后階段,坐在我們咨詢顧問邊上的一個女孩不斷地發(fā)問,而且語勢咄咄逼人。我覺得奇怪。好在我們的咨詢顧問涵養(yǎng)很好,語勢平緩,見招拆招,不動肝火,最后女孩總算問完了,雖然不死心,卻也無可奈何。
講演結束,中午客戶挽留吃工作餐。就餐時,客戶財務經理說,上午咄咄逼人的女孩就是推薦使用山東當地××軟件的人。我們釋然。心想,果不其然。客戶財務經理有點抱歉,說我們也覺得那女孩態(tài)度太過分。我們笑笑,說還可以理解。
幾天后,客戶要求裝試用軟件。我們建議客戶不要試用。通過講演和提問,如果軟件能夠滿足需求,定下后,應該按實施方法正常實施。erp系統(tǒng)視頻教程軟件不是小軟件,牽掣的東西比較多,不適合獨立試用??蛻舨唤邮?。我們就按客戶要求給裝了試用軟件。
中間七七八八的銷售過程我就不想多說。但說客戶要我們報價時,我們根據客戶的實際需求,確定了模塊和站點數。報價時給客戶很大的優(yōu)惠,打折后的價格在16萬元左右。但是客戶說,某家代理一臺灣OEM過來的軟件報價5萬元,你們家太高了。我和咨詢顧問郁悶了半天,怎么也想不通,erp系統(tǒng)視頻教程的生產管理5萬元就能做好?實施顧問費用也不止這個數???
經過多次交流,客戶認可我們的軟件,就是價格認為我們的太高。
后來,我去和客戶交底的時候,我說,這樣吧,如果你信得過我就把那家給你報5萬還可以商量的軟件報價拿給我看一下,因為我們想痛了腦袋也想不出這個價格怎么做。
客戶拿出那份報價我一看,樂了,怎么?因為那份報價,既沒有標明是什么軟件,也沒有標明模塊站點,只是籠統(tǒng)地寫著“erp系統(tǒng)視頻教程軟件報價表”然后是籠統(tǒng)的功能介紹。這家公司,做人不太厚道,明顯是在蒙騙客戶,認為客戶不懂軟件,隨便報個爛軟件,根本沒有報他們代理的那家軟件的價格。
這就是市場。好在客戶相信我們,展示了這份報價,我們和客戶得以知道內情。如果我們得不到這份報價呢?
其實,這整個的是一個價格圈套。erp系統(tǒng)視頻教程市場亂到什么樣子了?!怎么高端的erp系統(tǒng)視頻教程管理軟件演變成這副樣子?一定要賣白菜價客戶才認為價格合理嗎?恐怕這才是“不上erp系統(tǒng)視頻教程是等死,上了erp系統(tǒng)視頻教程是找死”的真正原因吧!
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