設計師如何與業(yè)主溝通？

1、為了使居室設計更適合于戶主個性，與業(yè)主之間建立誠信關系。　　

2、注重裝飾范例的介紹。這是設計師與客戶溝通的重要步驟，對設計定向有直接的影響。博覽優(yōu)秀的家庭裝修范例，能直觀、全面、快速地啟發(fā)雙方的思路，找到結合點；介紹設計師自己的成果，給客戶以信任感。

3、了解客戶的資金概算。只有充分了解客戶的資金情況，才能在有了限的預算下，發(fā)揮最大的效益。裝修費用是室內設計的重要環(huán)節(jié)，直接影響室內建材品質和文件次定位。因此應在了解了客戶的資金的概算前提下做合理的設計與規(guī)劃，以免因為資金的限制而與設計錯位。

4、當好客戶的省錢顧問。向客戶介紹選；選材與設計、選材與檔次、選材與造價的關系以及設計與造價、設計與施工的關系，使其了解所選材質的優(yōu)劣、工藝的繁簡以及適用范圍，使居室選；材更合理、施工更簡便、費用更節(jié)省、效果更理想，避免因豪華的設計而帶來的超支和浪費。

由于家裝設計人員面對的是生活層次不同的各色人群，因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。
這些疑難問題的產生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。
因此，如何解答好這些疑難問題，是關系到我們的設計人員能否與客戶達成合作的關鍵。
下面就設計人員在回答客戶咨詢時經常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述，以便各分公司接待及設計人員提供給裝修業(yè)主統(tǒng)一、標準的服務。
（一）有關公司方面
（1）問：你們公司是國營的、還是私營的？
答：我們公司是一家民營股份制企業(yè)，成立于1996年，是南京是最早的裝飾企業(yè)之一。我認為，公司的性質不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。
（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢？
答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，XX裝飾的優(yōu)勢在于管理和服務的規(guī)范化程度很高。
XX裝飾公司下設海爾旗艦點、典雅居分店、國貿分店、漢中新城接待中心四個點，擁有三十多名設計人員、技術工人總數(shù)
已經超過三百人。另外，公司內部還設有完善的監(jiān)督檢查體系；嚴格的管理與周到的服務使公司在客戶心目中具有了很好的
口碑。
（3）問：你們公司的資質是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質差別是否與質量有關？
答：目前家裝公司擁有的資質有兩種，一是建委的建筑裝飾資質，二是輕工的資質；我們是建委發(fā)的工程施工一級，工程設計甲級，家裝為三級。
（4）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？
答：如果您能夠從“規(guī)模經濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些企業(yè)的經營規(guī)模，就不會擔心這個問題。
（5）問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？
答：我們進材料的渠道有兩種：一是由公司材料部統(tǒng)一采購全，二是從合同供應商處定點采購；如果您方便的話，可以一起去進材料。
（6）問：設計師能否陪我們一起去買主材？
答：完全可以！這是我們提供的服務內容。
（7）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？
答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。
（8）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？
答：1------這里有個信譽問題。由于我們是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設計人員的服務標準要求很高，設計師為您的房子付出了勞動，應該得到最起碼的回報，這也是合情合理的。因此，我們目前還只能為那些已經決定要公司提供XX裝飾優(yōu)質的裝修服務，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務。當然，我們在收費之前，設計師會與您進行充分的交流、以保障您的利益不受損害。
2------我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應的工
程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。
（9）問：我已經交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？
答：您交納的是量房費，根據(jù)公司的規(guī)定如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費（簽單時返還），
（二）有關報價方面
（10）問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設計師做籠統(tǒng)報價怎么辦？
答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準確的。（這種報價方式具有很大的欺騙性，是一些職業(yè)素質較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。）您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。
（11）問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？
答：家裝公司的報價是依據(jù)公司的綜合經營成本來制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。
　　
我們的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施工工藝標準和施工材料質量標準方面也明顯高于其它公司很多。您應該知道，高標準的施工工藝和材料質量，適于價格成正比的。另外，由于我們的經營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤率反而低。他們的利潤率反而比我們高很多。
（12）問：為什么有的公司能優(yōu)惠10%，甚至更多，而你們公司卻只能優(yōu)惠幾個點？
答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以
降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質量標準來實現(xiàn)的，由于XX裝飾公司是以高質量著稱的名牌公司，同時具備了雄厚的設計力量，所以我們公司從來不依靠低價格吸引客戶。
（13）問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預算，以后會不會有變動？
答：當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會
與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的10%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。
（14）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？
答：很簡單，因為地板廠商在地板上已經賺您的錢了。
（15）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？
答：鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。
（16）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？
答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。
（17）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？
答：這個問題不能這樣問。因為“三居室”的概念只是房屋結構上的劃分，而每套三居室的戶型、質量、面積、已裝修內容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。
（18）問：你們公司的豪華型價格、小康型價格與經濟型價格有什么區(qū)別？
答：我公司豪華型類價格、小康型價格與經濟型價格主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的品種、施工工藝不同而產生不同的價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務。
（19）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？
答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上
會產生一些區(qū)別。但有一點，本公司絕對保證您的施工質量。
（三）有關材料方面
（20）問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料？
答：關于材料質量方面，您找到XX裝飾，這些方面可以請您完全放心。也許更多的討論是設計、預算分配。（我公司作為南京家裝市場內的一流高端企業(yè)，已在南京的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴重損害。因此，我們比客戶更重視材料的質量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中，本公司的工程監(jiān)理人員要對材料和工藝進行全面檢查，客戶服務部經理還要進行抽查，以確保材料的質量和施工質量。）
（21）問：鋪實木地板好，還是鋪復合地板好？
答：實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口UV漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；高強化復合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差；實木復合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝簡易的優(yōu)點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者最差的。
（22）問：鋪地磚好，還是鋪石材好？
答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如：每平方米100多元的地磚屬于磚
里邊的上品，而每平方米100多元的石材則屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。
（23）問：做清油好，還是做混油好？
答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。
（24）問：塑鋼窗、鋁合金窗和木質窗，哪一種最好？
答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳，但價格較高；鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。
（25）問：你們做的家具與買的家具哪個好？
答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司制作的家具，使用的基礎材料是優(yōu)質木工板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，而且造型容易統(tǒng)一、富有個性。
（26）問：為什么做一個門要比買一個門貴很多？
答：首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結實一些，其次買的門未經過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。
（27）問：你們能不能包清工？
答：一般我們不包。首先您不見得能買到符合質量標準的材料，除非您有這方面的關系。如果將來出問題的話，很難確定是因為我們施工的原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得？
（28）問：客廳鋪什么材料好？
答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家的常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定，更重要是您要求的感覺。人流大，適合用地磚、石材、強化復合地板等材料；人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或高檔進口大理石。也可以幾種結合起來，但不要太花。

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發(fā)布：2007-03-27 13:48 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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