銷售員進(jìn)階訓(xùn)練：深度溝通之客戶異議

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深度溝通更多的是處理客戶的異議，之后客戶的異議成為了我們?nèi)粘９ぷ鞯慕M成部分，如果沒(méi)有客戶異議那么我們就成為了一個(gè)送貨的，但是好像競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)快遞員：他們用自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)自行車(chē)、三輪車(chē)、貨車(chē)起早貪黑在大街小巷出沒(méi)，報(bào)酬也不高，我們現(xiàn)在要和他們進(jìn)行比較，一點(diǎn)點(diǎn)勝算都沒(méi)有！所以我們能夠解決客戶的異議就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

　　客戶異議就是客戶在向你發(fā)出成交的信號(hào)，80%的成交都是在解決完異議或者客戶認(rèn)為解決實(shí)際并沒(méi)有解決的情況下完成的，客戶拒絕你就是來(lái)選擇你，通過(guò)和你的交流看看是否你是最佳的選擇。 

　　客戶是一定能夠成交的，因?yàn)榭蛻舻男枨笠欢ㄊ且獫M足的，只不過(guò)是我們還是別人，就像一個(gè)優(yōu)秀的美麗的女孩子一定要嫁人一樣，選擇你還是選擇別人結(jié)果都是要嫁出去！我們需需要的只是時(shí)間和方法問(wèn)題，只有這樣想這樣做才能成為客服客戶異議的高手，成為銷售的職業(yè)選手！　　 

　　一、 異議的產(chǎn)生 

　　因?yàn)榻?jīng)銷商是商人，商人的特點(diǎn)就是能不能在優(yōu)質(zhì)低價(jià)、服務(wù)態(tài)度好，如果有這樣的產(chǎn)品，他們一定不會(huì)拒絕，商人的本質(zhì)決定了他們的思維和行動(dòng)的方式一定是這樣。 

　　經(jīng)銷商其實(shí)在和我們談的時(shí)候，我們是占優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槲覀兊男畔?duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)空白，所以他們?cè)谛刨嚥蛔愕那闆r，只能提出異議來(lái)進(jìn)行信息對(duì)稱找到對(duì)他們更加有利的條件來(lái)以保證安全。 

　　還有一種異議是礙于中國(guó)人的面子問(wèn)題，不是他不能接受，而是實(shí)力原因，所以通過(guò)異議來(lái)解決尷尬。 

　　褒的不是買(mǎi)主，貶的才是，所以買(mǎi)你的人認(rèn)為你值才會(huì)買(mǎi)，認(rèn)為你不值一定不會(huì)買(mǎi)，這個(gè)值是需要自己的塑造出來(lái)!　　 

　　二、異議的核心解決思路：解決信賴、消除風(fēng)險(xiǎn)一切都可以成交 

　　客戶的成交只和信賴、風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，因?yàn)檫@個(gè)一個(gè)是他自己內(nèi)心的需求：需要一個(gè)熟悉的范圍來(lái)進(jìn)行判斷，一個(gè)是和商業(yè)的本質(zhì)有關(guān)，減低風(fēng)險(xiǎn)一直是商人事業(yè)的永恒。 

　　信賴的核心就是人，人的核心是行為，就是你的行為是或否專業(yè)就代表了人的信賴，訣竅是能夠和經(jīng)銷商同頻道。 

　　 風(fēng)險(xiǎn)的核心是：能不能在任何時(shí)候利益得到保證，不僅是金錢(qián)利益，還有面子問(wèn)題，所以有些江湖的銷售能成功的原因，需要通過(guò)一件小事來(lái)徹底消除?！　?span id="ehf2myx" class="Apple-converted-space"> 

　　三、客戶異議的避免：充分的展業(yè)并及時(shí)有效的確認(rèn)能解決一半異議 

　　客戶異議對(duì)于想和你做交換的客戶來(lái)說(shuō)，更多是需要了解你和你的產(chǎn)品信息，不想和你交換的客戶更多的是給了他們理由，所以充分的展業(yè)是唯一解決的辦法。 

　　也許你說(shuō)了多次也去了很多次，客戶還是沒(méi)有收到，因?yàn)槟阌幸患浅Ｖ匾氖虑樾枰觯撼浞终箻I(yè)之后不能聽(tīng)客戶說(shuō)可以了、看客戶點(diǎn)頭，需要你當(dāng)面去確認(rèn)，就是去問(wèn)他：我們講的這些您還有那些不明白的，甚至需要你提一個(gè)小問(wèn)題來(lái)確認(rèn)。 

　　客戶中100%第一次是只能記得你這個(gè)人，直到3次以后才對(duì)產(chǎn)品有些了解，所以每次展業(yè)的時(shí)候可以針對(duì)一點(diǎn)說(shuō)透，溝通到位這樣也能夠一點(diǎn)帶面的解決問(wèn)題。 

　　 工具是：客戶見(jiàn)證　　 

　　四、其他的異議解決，給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)你的理由：一個(gè)好處 

　　其他的異議是用大小請(qǐng)求方式來(lái)讓他們感受到落差，同時(shí)給好處，沒(méi)有人會(huì)拒絕便宜和好處。 

　　好處： 

　　當(dāng)經(jīng)銷商及百萬(wàn)的投資和我們的金額比起來(lái)是為不足道的 

　　當(dāng)2年的收益和前面投資的金額也更是為不足道的 

　　節(jié)奏： 

　　在操作的時(shí)候，需要在前期的時(shí)候堅(jiān)持我們的銷售條款，至少3次以上的時(shí)候，我們的條款才有價(jià)值. 

　　我們?cè)俨僮鞯臅r(shí)候需要把握好度，這個(gè)度就是一種感覺(jué)，這個(gè)感覺(jué)叫客戶占了便宜！當(dāng)不知道度的時(shí)候，你可以回想一下我們被銷售的時(shí)候情景：我們?cè)谛偵腺I(mǎi)了一件好的衣服的時(shí)候，店主總是皺眉說(shuō)：不賺錢(qián)，其實(shí)有可能心里樂(lè)開(kāi)花了。 

　　最后收尾的時(shí)候一定要表?yè)P(yáng)他們的決定，這個(gè)時(shí)候客戶最需要的就是被人認(rèn)同了！