業(yè)務員銷售技巧之如何正確進行復訪

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　　復訪，顧名思義就是對客戶的重復拜訪，是對客戶資料的完善和增加客群關系的過程。同時也是尋找和發(fā)現(xiàn)機會的重要手段。銷售人員應該注意以下幾點：

　?。?）每次復訪要為自己找一個合適的借口。

　?。?）要帶著目的性溝通。如為了聯(lián)絡感情的拜訪，就要認真實現(xiàn)這一目的。切不可為了拜訪而拜訪，浪費別人和自己的時間。

　?。?）找對正確的決策人。

　?。?）不要重復談論以前探討過的問題。少說廢話。

　　（5）學會用關懷的心態(tài)同客戶溝通，增加感情。

　?。?）時間和手段一定好靈活掌握。

　復訪階段，銷售員最常見的煩惱，就是找不到再次拜訪客戶的理由。但是找一個理由又是必需的。這種情況下，銷售人員可以對客戶說："上次忘記把一些資料給 您帶過來了。""我們公司新出的一款產(chǎn)品，我正好帶過來給您看看。"甚至可以像老朋友一樣說："今天正好順路，過來看看您最近過得怎么樣。"理由林林總 總，這一點，銷售人員可以根據(jù)不同情況具體對待。

　　復訪的時候，銷售人員應該明確此次溝通的目的，比如為了聯(lián)系感情、為了進一步了解顧客 對公司產(chǎn)品的需求情況等，沒有目的的溝通是盲目的，既浪費了別人的時間，也浪費了自己的時間。試想一下，如果我們正在忙碌地工作，一位有過一面之緣的銷售 員來拜訪，然而既沒有目的，也不知所云，這時候，作為潛在顧客的我們，將會作何感想？

　　復訪客戶很重要的一個目的就是找準對方的購買決策人，這里，我們可以稱決策人為關鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準目標，我們才能攻堅，否則未來一切的努力都可能是盲目的，其結果自然也是可想而知的。

　　在復訪的過程中，銷售人員還應該不斷地探尋客戶的關注點，而不是總停留在以前探討過的問題上，這樣才有機會跟客戶不斷地深入發(fā)展下去,而不至于引起客戶的反感和厭惡。

　　在與客戶交往的過程中，銷售人員還應該學會以關懷的心態(tài)與客戶溝通，以便增進雙方的感情。只要用心去關懷別人，對方一定可以感受得到。

　　曾經(jīng)遇到過這樣一個外地的銷售員，他希望跟我合作，所以經(jīng)常會給我發(fā)一些問候、祝福、關心的短信。當我出差到了這名銷售員當?shù)氐臅r候，我希望可以與他見面。

　　沒想到他已經(jīng)換了一家公司，我很奇怪他換了公司為什么還會給我發(fā)短信，他說："我是在做業(yè)務，但也是在交朋友。"他的回答讓我異常感動，我告訴他我還是會跟他合作的，而且我也相信，一個銷售人員如果有這種胸襟的話，一定可以把自己的業(yè)績做得非常好！

　　所以，銷售人員應該學會用心地去關懷客戶，持續(xù)地去關懷客戶。物理力學的觀點認為：力的作用是相互的。所以，當你給別人以關懷的時候，別人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到回應。從另一個角度說，你的工作讓你增加了無數(shù)的朋友，這何嘗不是一件非常快樂的事情呢？

　　對于復訪的時間和手段一定要靈活掌握。不要每次過去都耗在客戶那邊，時間和手段掌握好的話，點到為止就會很棒。復訪的目的其實就是找到問題點，挖掘需求點。

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