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業(yè)務員銷售技巧之如何正確進行復訪
復訪,顧名思義就是對客戶的重復拜訪,是對客戶資料的完善和增加客群關系的過程。同時也是尋找和發(fā)現(xiàn)機會的重要手段。銷售人員應該注意以下幾點:
?。?)每次復訪要為自己找一個合適的借口。
?。?)要帶著目的性溝通。如為了聯(lián)絡感情的拜訪,就要認真實現(xiàn)這一目的。切不可為了拜訪而拜訪,浪費別人和自己的時間。
?。?)找對正確的決策人。
?。?)不要重復談論以前探討過的問題。少說廢話。
(5)學會用關懷的心態(tài)同客戶溝通,增加感情。
?。?)時間和手段一定好靈活掌握。
復訪階段,銷售員最常見的煩惱,就是找不到再次拜訪客戶的理由。但是找一個理由又是必需的。這種情況下,銷售人員可以對客戶說:"上次忘記把一些資料給 您帶過來了。""我們公司新出的一款產(chǎn)品,我正好帶過來給您看看。"甚至可以像老朋友一樣說:"今天正好順路,過來看看您最近過得怎么樣。"理由林林總 總,這一點,銷售人員可以根據(jù)不同情況具體對待。
復訪的時候,銷售人員應該明確此次溝通的目的,比如為了聯(lián)系感情、為了進一步了解顧客 對公司產(chǎn)品的需求情況等,沒有目的的溝通是盲目的,既浪費了別人的時間,也浪費了自己的時間。試想一下,如果我們正在忙碌地工作,一位有過一面之緣的銷售 員來拜訪,然而既沒有目的,也不知所云,這時候,作為潛在顧客的我們,將會作何感想?
復訪客戶很重要的一個目的就是找準對方的購買決策人,這里,我們可以稱決策人為關鍵人,如同射箭、射擊的有的放矢,只有找準目標,我們才能攻堅,否則未來一切的努力都可能是盲目的,其結果自然也是可想而知的。
在復訪的過程中,銷售人員還應該不斷地探尋客戶的關注點,而不是總停留在以前探討過的問題上,這樣才有機會跟客戶不斷地深入發(fā)展下去,而不至于引起客戶的反感和厭惡。
在與客戶交往的過程中,銷售人員還應該學會以關懷的心態(tài)與客戶溝通,以便增進雙方的感情。只要用心去關懷別人,對方一定可以感受得到。
曾經(jīng)遇到過這樣一個外地的銷售員,他希望跟我合作,所以經(jīng)常會給我發(fā)一些問候、祝福、關心的短信。當我出差到了這名銷售員當?shù)氐臅r候,我希望可以與他見面。
沒想到他已經(jīng)換了一家公司,我很奇怪他換了公司為什么還會給我發(fā)短信,他說:"我是在做業(yè)務,但也是在交朋友。"他的回答讓我異常感動,我告訴他我還是會跟他合作的,而且我也相信,一個銷售人員如果有這種胸襟的話,一定可以把自己的業(yè)績做得非常好!
所以,銷售人員應該學會用心地去關懷客戶,持續(xù)地去關懷客戶。物理力學的觀點認為:力的作用是相互的。所以,當你給別人以關懷的時候,別人一定能感受到,久而久之,你也一定能收到回應。從另一個角度說,你的工作讓你增加了無數(shù)的朋友,這何嘗不是一件非常快樂的事情呢?
對于復訪的時間和手段一定要靈活掌握。不要每次過去都耗在客戶那邊,時間和手段掌握好的話,點到為止就會很棒。復訪的目的其實就是找到問題點,挖掘需求點。
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