零售商:如何避免“城頭變幻大王旗”

鄉(xiāng)村農(nóng)資零售商，處在農(nóng)資流通領(lǐng)域最前沿，人數(shù)最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈。所以，在鄉(xiāng)村農(nóng)資市場(chǎng)常常出現(xiàn)“城頭變換大王旗”開業(yè)歇業(yè)不斷的局面。特別是近年來，隨著國(guó)家宏觀政策調(diào)整、土地流轉(zhuǎn)加速、農(nóng)業(yè)合作社出現(xiàn)、種植大戶增多、政府采購(gòu)、統(tǒng)防統(tǒng)治、勞動(dòng)力成本上漲，以及農(nóng)民品牌意識(shí)提高，更進(jìn)一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市場(chǎng)淘汰，還是改變思路，贏取未來？筆者曾就鄉(xiāng)村零售商如何應(yīng)對(duì)形勢(shì)發(fā)展變化，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的問題，與陜西渭北某縣的幾位年輕且口碑比較好的零售商進(jìn)行了交流，這些人中大多數(shù)是接替父輩干起了農(nóng)資銷售的農(nóng)二代，現(xiàn)將他們經(jīng)銷農(nóng)資的一些比較好的做法歸納如下：

一、結(jié)合實(shí)際，突出特色。要在鄉(xiāng)村干好農(nóng)資零售，就要把農(nóng)民的利益需求點(diǎn)與農(nóng)資產(chǎn)品利益點(diǎn)結(jié)合起來，注意結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)，選擇經(jīng)銷適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品。要選擇那些功能突出、質(zhì)量可靠、價(jià)格適中、性價(jià)比高、互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品；合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)貨要“精”，可以選擇自己獨(dú)家代理品種，突出自己特色，充分挖掘出自己的一片市場(chǎng)。同時(shí)，要保證讓農(nóng)民在你這里能放心購(gòu)買，就是讓農(nóng)民能買到貨真價(jià)實(shí)的農(nóng)資產(chǎn)品，自己不賣假、不推假，價(jià)格合理。農(nóng)資價(jià)格目前仍然是大多數(shù)農(nóng)民關(guān)心的問題，如果價(jià)位偏高或不合理，農(nóng)民要考慮種田成本，就會(huì)貨比三家舍之而另購(gòu)。

二、重德守信，樹立招牌。做農(nóng)資銷售，主要靠的是良好的質(zhì)量效果、誠(chéng)實(shí)守信的信譽(yù)來取勝。作為最基層的農(nóng)資零售商，服務(wù)對(duì)象就是周圍低頭不見抬頭見的父老鄉(xiāng)親，有些人可能就是你的大伯大媽，或者遠(yuǎn)房兄弟姐妹，你就生活在他們中間。他們是一個(gè)最為樸實(shí)和敏感的群體，只要他們感覺好，一定會(huì)忠誠(chéng)地使用你的產(chǎn)品；反之，他們就是莊稼爛到地里也絕不再登你的門。所以，生意要做的長(zhǎng)久，必須是實(shí)實(shí)在在的，只有做人做到位，生意才能做到位。也只有如此，才能提高滿意率和忠誠(chéng)度，逐步樹立起自己人格魅力的金子招牌，農(nóng)民才會(huì)信任你愿意與你打交道，你才有機(jī)會(huì)提供服務(wù)，“物因人美”，人品影響力好，店鋪?zhàn)匀痪陀辛擞绊懥Α?SPAN lang=EN-US>

三、順應(yīng)形勢(shì)，調(diào)整策略。農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，已經(jīng)基本上從“賣方經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)向了“買方經(jīng)濟(jì)”。農(nóng)民消費(fèi)者也逐步成熟了，品牌意識(shí)和選擇性也逐漸增強(qiáng)了，由原先一味選擇價(jià)格便宜的農(nóng)資，開始向質(zhì)優(yōu)價(jià)廉轉(zhuǎn)變，已意識(shí)到效果好的農(nóng)資能減少使用次數(shù)，能節(jié)省時(shí)間和精力，高端新品種農(nóng)藥價(jià)格雖然貴但效果好，逐漸增強(qiáng)了高端產(chǎn)品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求。這就使以前的零售商提供什么產(chǎn)品和服務(wù)，農(nóng)民就買什么產(chǎn)品的供求模式一去不復(fù)返，新的求供模式是,“消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，零售商就得提供什么產(chǎn)品和服務(wù)”,這是農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。所以，零售商要做有心人，要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和了解農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品需求變化，有針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷策略，才能提高銷量。