零售商:如何避免“城頭變幻大王旗”

鄉(xiāng)村農(nóng)資零售商，處在農(nóng)資流通領(lǐng)域最前沿，人數(shù)最多，競爭最激烈。所以，在鄉(xiāng)村農(nóng)資市場常常出現(xiàn)“城頭變換大王旗”開業(yè)歇業(yè)不斷的局面。特別是近年來，隨著國家宏觀政策調(diào)整、土地流轉(zhuǎn)加速、農(nóng)業(yè)合作社出現(xiàn)、種植大戶增多、政府采購、統(tǒng)防統(tǒng)治、勞動力成本上漲，以及農(nóng)民品牌意識提高，更進(jìn)一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市場淘汰，還是改變思路，贏取未來？筆者曾就鄉(xiāng)村零售商如何應(yīng)對形勢發(fā)展變化，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟的問題，與陜西渭北某縣的幾位年輕且口碑比較好的零售商進(jìn)行了交流，這些人中大多數(shù)是接替父輩干起了農(nóng)資銷售的農(nóng)二代，現(xiàn)將他們經(jīng)銷農(nóng)資的一些比較好的做法歸納如下：

一、結(jié)合實際，突出特色。要在鄉(xiāng)村干好農(nóng)資零售，就要把農(nóng)民的利益需求點與農(nóng)資產(chǎn)品利益點結(jié)合起來，注意結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，農(nóng)民用肥用藥特點，選擇經(jīng)銷適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品。要選擇那些功能突出、質(zhì)量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產(chǎn)品；合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)貨要“精”，可以選擇自己獨家代理品種，突出自己特色，充分挖掘出自己的一片市場。同時，要保證讓農(nóng)民在你這里能放心購買，就是讓農(nóng)民能買到貨真價實的農(nóng)資產(chǎn)品，自己不賣假、不推假，價格合理。農(nóng)資價格目前仍然是大多數(shù)農(nóng)民關(guān)心的問題，如果價位偏高或不合理，農(nóng)民要考慮種田成本，就會貨比三家舍之而另購。

二、重德守信，樹立招牌。做農(nóng)資銷售，主要靠的是良好的質(zhì)量效果、誠實守信的信譽來取勝。作為最基層的農(nóng)資零售商，服務(wù)對象就是周圍低頭不見抬頭見的父老鄉(xiāng)親，有些人可能就是你的大伯大媽，或者遠(yuǎn)房兄弟姐妹，你就生活在他們中間。他們是一個最為樸實和敏感的群體，只要他們感覺好，一定會忠誠地使用你的產(chǎn)品；反之，他們就是莊稼爛到地里也絕不再登你的門。所以，生意要做的長久，必須是實實在在的，只有做人做到位，生意才能做到位。也只有如此，才能提高滿意率和忠誠度，逐步樹立起自己人格魅力的金子招牌，農(nóng)民才會信任你愿意與你打交道，你才有機會提供服務(wù)，“物因人美”，人品影響力好，店鋪自然就有了影響力。

三、順應(yīng)形勢，調(diào)整策略。農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，已經(jīng)基本上從“賣方經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)向了“買方經(jīng)濟(jì)”。農(nóng)民消費者也逐步成熟了，品牌意識和選擇性也逐漸增強了，由原先一味選擇價格便宜的農(nóng)資，開始向質(zhì)優(yōu)價廉轉(zhuǎn)變，已意識到效果好的農(nóng)資能減少使用次數(shù)，能節(jié)省時間和精力，高端新品種農(nóng)藥價格雖然貴但效果好，逐漸增強了高端產(chǎn)品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求。這就使以前的零售商提供什么產(chǎn)品和服務(wù)，農(nóng)民就買什么產(chǎn)品的供求模式一去不復(fù)返，新的求供模式是,“消費者需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，零售商就得提供什么產(chǎn)品和服務(wù)”,這是農(nóng)資市場發(fā)展的趨勢。所以，零售商要做有心人，要隨時發(fā)現(xiàn)和了解農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品需求變化，有針對性地調(diào)整營銷策略，才能提高銷量。