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病案管理軟件下載技巧:沉默戰(zhàn)術(shù)(一)
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病案管理軟件下載談判,勝負(fù)往往在于一念之差,手中的牌是好是壞并不會(huì)完全決定最后的勝負(fù),關(guān)鍵要看局中人的技巧和智慧,即使是一把爛牌也能起死回生,相反,如果缺乏相關(guān)的談判技巧,一把好牌也會(huì)輸?shù)美仟N不堪。
張國(guó)榮的金曲“沉默是金”膾炙人口,至今還被大家傳唱。有時(shí)候在談判中有時(shí)也需要沉默是金,往往說(shuō)話最少的一方會(huì)取得最多的收益。
任何談判都要注意實(shí)效,要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題,有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠,總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方,但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少,交易結(jié)果令人失望,與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配,可見在談判中多說(shuō)無(wú)益。
如果你是賣方,相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否,而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快,根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話,其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請(qǐng)記住,全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易,之所以拒絕你,是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌,所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況,希望你能再堅(jiān)持一下,這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘,通常他們會(huì)問(wèn):“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來(lái)了,在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你,即使雙方未能達(dá)成交易,他們也是贏家,因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線,無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易,他們都優(yōu)勢(shì)在手,主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格,刺探買家的底牌,當(dāng)然他們不會(huì)如此直率,對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧,買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶,有打死也不說(shuō)的崇高信念,同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底,看看誰(shuí)更有耐心,我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話:“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略:沉默。百分之百的沉默,一個(gè)字也不說(shuō)!
這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻,尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是煎熬,如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了,那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí),又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘,屋里一片沉寂,能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去,你第一次感覺(jué)時(shí)間是這般的難熬,看看對(duì)方的表情,他也是一樣的緊張,雖然還是面帶微笑地看著你,但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬,他的眼神逐漸空洞無(wú)神,他在等待你的崩潰,你會(huì)嗎?
一般情況下,先開口的一方就是讓步的一方,甚至連說(shuō)辭都極為相似:“好吧,我再讓步5%,這是最后的讓步,如果你不同意,那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡(jiǎn)單,看似沒(méi)有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然,希望先開口的人不是你,寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來(lái)的超能力,沉默也需要訓(xùn)練,你信不信?
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步,還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中,對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案,即你的方案和對(duì)方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚對(duì)方的方案,則在提出本方的報(bào)價(jià)后,務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià),而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的,所以,只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì),即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上,對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià),誰(shuí)也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說(shuō),線索環(huán)環(huán)相扣,情節(jié)撲朔迷離,閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水,在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展,在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí),一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開,隨后就是順藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上,所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀,而不是相反,談判也是同樣的道理。
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