有了金鋼鉆搞定大客戶

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因為工作性質的原因，本人從事超市管理系統(tǒng)軟件下載工作單筆合同訂單一般在三、五萬元，但是憑借個人整合資源的能力，經(jīng)常性的向大額訂單發(fā)起沖鋒，單筆交易最大的在120萬元，有些小單也在20-30萬元間。并且在超市管理系統(tǒng)軟件下載過程中不采用灰色手段，不向客戶吃請，甚至有一個經(jīng)典案例，本來與客戶約定好的最初報價是30萬元，在談至28萬元后，最終客戶開出的支票是30萬元，成為個人超市管理系統(tǒng)軟件下載生涯中的一個經(jīng)典案例。 
    打鐵還需自身硬 
    打鐵還需自身硬，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載的“金鋼鉆"暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰(zhàn)，只能成為槍手，見到一個客戶殺掉一個客戶，這很可惜。這一點很不容易做到，之前做到超市管理系統(tǒng)軟件下載多年，甚知做超市管理系統(tǒng)軟件下載工作那自負，但是現(xiàn)在回味起來，有時暗自發(fā)笑。 
    到底大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載人員得具備哪些要件呢？ 
    1、自然特質
    大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為超市管理系統(tǒng)軟件下載管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
    因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做超市管理系統(tǒng)軟件下載的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。
    2、專業(yè)知識
    專業(yè)知識是基本功，而是專業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載所應掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。產(chǎn)品知識是作為一般超市管理系統(tǒng)軟件下載都應具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領域的嬌嬌者。
    3、專業(yè)技能
    大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。
    4、良好心態(tài)
    這里我強調的是心態(tài)，因為我們在超市管理系統(tǒng)軟件下載過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。
    在超市管理系統(tǒng)軟件下載過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在超市管理系統(tǒng)軟件下載過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的超市管理系統(tǒng)軟件下載障礙。
    當然大客戶也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個人在大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載方面一些心得體會與大家一起分享一下。
    整合資源，贏得客戶 
    作為大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載僅憑一腔熱情，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個親身的案例。在以前從事大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載工作中，曾經(jīng)有一個單子已經(jīng)是28萬了，但是到最后簽合同時，客戶卻讓開了30萬的發(fā)票。這是為什么呢？大家可以想想。我們在做大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載時候，有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價格再提上來？另外一點，在做大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載時最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。在濟南請客戶吃飯也無所謂，報銷就報銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當高的。我在與其它超市管理系統(tǒng)軟件下載人員的交流的時候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機會都沒有更何況是談業(yè)務呢？要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎？"這個也是我在做超市管理系統(tǒng)軟件下載時經(jīng)常會碰到的情況。
    我到過沈陽、上海、廣東去談業(yè)務，單子一般都在20萬元以上，并且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到濟南來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但是時常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什么嗎？
    實際這里邊揭示出大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載中，如何取得主導地位的問題，之所以我們要請對方吃飯，是因為我們想把產(chǎn)品賣給對方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產(chǎn)品超市管理系統(tǒng)軟件下載為主導的?，F(xiàn)在客戶是上帝，我們如何取得主導地位呢？如果我們想取得主導地位，就必須轉變以產(chǎn)品超市管理系統(tǒng)軟件下載為主導的思路，而轉之以通過整合雙方資源，通過產(chǎn)品以及附屬的服務為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實際上這也是一種雙贏的合作。只要是我們可以給客戶提供其需要的產(chǎn)品服務，那么可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產(chǎn)及資源，并且是可以互相共享，關鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)這些資源，并很好的把握住他。
    每個公司都一個獨有優(yōu)勢，任何一家公司都是這個樣子，既然與客戶是合作關系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎，而產(chǎn)品僅是聯(lián)系我們合作的一個載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個合作的藍圖，與我們合作他能得到什么？當做到這一點的時候，客戶會很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個基礎呀，這個基礎就是成交這筆交易，這就是一個機會?？蛻粢埠苈斆鳎@些資源免費獲取的話也不會太容易，必須找一個合作的基礎，找一個橋梁，這個基礎是什么？是買對方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶，客戶請我吃飯的原因，這就是大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載過程中的最關鍵的一點“在合作中求發(fā)展，在合作中求機會"，最后通過建立這個種機會，最終客戶就會買我們的產(chǎn)品。
    當然大客戶欣賞超市管理系統(tǒng)軟件下載人員的專業(yè)性是因為他覺得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這里學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關重要的。超市管理系統(tǒng)軟件下載人員必須是一個對行業(yè)及市場動態(tài)相當熟知的人擔當，客戶不會因為我們是領導頭銜而高看一眼的。
    我是一個習慣思考的人，下面是我做超市管理系統(tǒng)軟件下載期間經(jīng)?？紤]的幾個問題，這幾個問題搞明白了，對超市管理系統(tǒng)軟件下載工作是很有幫助的。
    1、我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）
    2、我們能做到什么程度？
    3、我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）。
    4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現(xiàn)什么？
    5、要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？
    6、還要思考客戶想明白什么？
    以上幾個問題，雖然沒給大家答案，但是我們要想做好大客戶超市管理系統(tǒng)軟件下載，我們就必須弄明白這幾個問題。