經銷商需要什么？

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經銷商管理系統(tǒng)下載員在開發(fā)經銷商時，常常會和經銷商談產品的特色、公司的實力等，其實，對于經銷商來說，這些根本不是他需要的，那么，經銷商到底需要什么?

其實，經銷商真正需要的是：

一、產品好賣嗎

經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的，產品好不好賣是他關心的第一步。什么樣的產品好賣?什么樣的產品不好賣?好賣的產品一下子就能切中消費者的心坎命脈，能把握住產品成為商品的要點，不會只是因制造產品而生產產品。以生活用紙為例，產品的內在質量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰的包裝更能感動消費者，更能讓你的產品在貨架上跳出來。但很多企業(yè)還沒有真正認識這一點，他們覺得一套包裝如果超過一萬元錢就不用考慮，但他們絕對沒有想過在包裝上投進一元錢，在終端上產品會增值5元錢。第二點就是廠家基本都沒有辨別什么樣的包裝謂之好?我覺得包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣不好賣，能不能賣出高價錢，能不能讓消費者繼續(xù)回頭買，這是至關重要的三點。所以，業(yè)務員在經銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣?聰明的汽車經銷商管理系統(tǒng)下載人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經銷商確信你的產品真正好賣。

二、利潤高嗎

經銷產品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經銷商，哪怕你的產品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。這里所說的利潤高其實是產品能否帶給經銷商高額利潤，并非是說產品價格高帶來的利潤豐厚，產品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤?當然是產品回轉要快，產品質量要穩(wěn)定，產品供貨要及時，但最為重要的還是廠家要保證經銷商的利益。很多廠家在這一方面都沒有能夠保證，利益分配是最重要的一環(huán)，哇哈哈認識到這一點，所以，能夠成就了一個奇跡。廣東立白做到了保證經銷商利潤不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業(yè)披荊斬棘，獨樹一熾。立白為了保證經銷商的這一收益，在區(qū)域的劃分和產品的經銷商管理系統(tǒng)下載劃分都做得相當詳細，還在控制竄貨上實施了嚴厲打擊和處罰等手段來保證經銷商的獨立經營。

三、是否給經銷商安全感

經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。他們除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下汽車經銷商管理系統(tǒng)下載老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經銷事宜，這是廠家教會經銷商的，因為廠家會經常變換業(yè)務員，很多是廠家說話不算數。特別是一些新投進行業(yè)來的公司，經銷商的考慮更是慎之又慎。筆者去年看過兩家剛進生活用紙行業(yè)不久的企業(yè)，兩家企業(yè)都是在短短的一年時間里就換掉了四位汽車經銷商管理系統(tǒng)下載老總。每位老總上任不久都出來一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結果，搞得經銷商無所適從。事實上，幾乎每位老總上任后，一看市場業(yè)績上不去，馬上就變換業(yè)務員，或者是變換經銷商管理系統(tǒng)下載方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務員重選經銷商，經銷商剛動用了自己的人力物力和網絡力來推動市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個新方案出臺。其實，穩(wěn)定壓倒一切。
 

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