縱橫之術(shù)

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春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，盛行一門學(xué)問(wèn)，謂之縱橫。奇計(jì)百出，斗智斗勇，36計(jì)無(wú)所不用其極。談判場(chǎng)上猶如此，但做好談判，還需要有平常心。本文由淺入深分析談判其中的訣竅，掌握了，足以縱橫談判場(chǎng)。
　　說(shuō)起來(lái)，談判小人生，人生大談判。
　　從我們稍懂事開(kāi)始，就開(kāi)始談判了，當(dāng)然，一開(kāi)始主要是與家人談判，去動(dòng)物園玩、買個(gè)玩具、甚至吃什么飯，能不能不吃這個(gè)菠菜等，都要談判。由于談判技巧不足、溝通能力不夠，一開(kāi)始總是效果不好，談判破裂還有可能遭受皮肉之苦。
　   只要是談判，涉及雙方利益，就絕不會(huì)輕松。之所以能談判成功，仔細(xì)想想秘訣無(wú)非是兩個(gè)字：“雙贏”。要想成功，就要雙方都受益。如果你一開(kāi)始就想占盡便宜，肯定是不歡而散。這年頭，誰(shuí)比誰(shuí)傻啊?
　　當(dāng)然，談判總要對(duì)自己有好處，要不然，為什么要談呢?先得把自己的底線想清楚了，你從這個(gè)談判中要達(dá)到什么目的，對(duì)方到底有什么東東吸引你，你又有什么玩意兒可以吸引對(duì)方。自己的事情想清楚不難，最重要的也是最困難的，就是幫別人想：人家從你這能得到什么好處?自己對(duì)別人有什么貢獻(xiàn)?對(duì)方還能在市場(chǎng)上找到哪些替代方案?這些替代方案的優(yōu)缺點(diǎn)，如果對(duì)方不與你合作，可能帶來(lái)什么損失、喪失什么機(jī)會(huì)。把自己放在對(duì)方的位置上想，絞盡腦汁地想，如果你能替別人想清楚了，你就能談判了。連你自己都不知道，那談什么談?最好馬上找老板拒絕，或者立即修改談判條件。這世界，哪有那么多雷鋒讓你遇上呢?
    不要以為對(duì)方既然肯談，就一定知道他自己要什么。其實(shí)，對(duì)方的談判者，往往水平?jīng)]你高、經(jīng)驗(yàn)沒(méi)你足，準(zhǔn)備也不夠，對(duì)他要什么可能還不如你知道的多呢。而且，你自己的優(yōu)勢(shì)你最了解。那么，就把你自己看成對(duì)方的咨詢顧問(wèn)，苦口婆心諄諄教導(dǎo)，慈眉善目披上羊皮，一副恨鐵不成鋼的樣子。談判場(chǎng)上最講氣氛，對(duì)方總是以為你跑來(lái)是想在這兒撈一把，緊張兮兮的。話題轉(zhuǎn)到他自己的利益，事事替他著想，雙方就有了共同點(diǎn)了。當(dāng)然，你也得明確告訴對(duì)方你從中得到什么，無(wú)利不起早嘛，你說(shuō)你是白求恩再世，他信嗎?
    好多人喜歡做專業(yè)狀，西裝革履不茍言笑的，往談判桌對(duì)面一坐，好了，劍拔弩張，全套盔甲上身，要達(dá)成協(xié)議，難呢!構(gòu)造什么樣的談判氣氛值得深思。
　　談判中盡顯人生百態(tài)，人格魅力慈悲胸懷有時(shí)比短期利益更有用，畢竟談判交的是商業(yè)伙伴，大家都不是一錘子買賣嘛。
　　買賣就是買賣，總是不可能賺得相同，算清楚自己就行了，別比較誰(shuí)賺了便宜。談判中有幾個(gè)原則是切記的：
　　1.“適可而止”。在談判中，有可能自己處于有利地位，這會(huì)兒要網(wǎng)開(kāi)一面，窮寇勿追。從別人身上割些肉炒個(gè)肉片什么的還可以，反正肉還會(huì)長(zhǎng)上的。別指望把人家的大腿切去燒紅燒蹄膀。沒(méi)有那么溫順的家伙，當(dāng)然對(duì)自己也一樣。
　　2.“出來(lái)混，總是要還的”。商場(chǎng)是個(gè)長(zhǎng)期的買賣，三十年河?xùn)|三十年河西。今朝你有牌打，不要打盡了，要告訴對(duì)方，你還有牌，但不想全打出來(lái)，留著交個(gè)朋友。你便宜占得太大，人家早晚要收回去，那會(huì)兒，日子就不好過(guò)了。
　　3.“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”。如果覺(jué)得談判結(jié)果非常理想，經(jīng)濟(jì)上占了便宜，就多提供些免費(fèi)的咨詢什么的，多幫幫對(duì)方，讓對(duì)方也感受到物有所值。對(duì)方吃虧了有些疼，但你不斷給他些幫助，他很快就高興了。人嘛，都是好了瘡疤忘了痛的主兒。
　　4.“堅(jiān)守底線”。要明確底線，不能接受就講清楚，并告訴對(duì)方原因。最忌諱的就是步步退讓，讓對(duì)方感覺(jué)你的余地很大，他占了便宜還不高興呢。
　　5.“對(duì)事不對(duì)人”。不管對(duì)方態(tài)度如何，要想通這都是為了業(yè)務(wù)，不然，大家誰(shuí)認(rèn)識(shí)誰(shuí)啊?如果對(duì)方談判者態(tài)度蠻橫，也可能這是人家的談判策略，也沒(méi)必要計(jì)較，要一副宰相肚里能撐船的樣子。多探討合作給對(duì)方帶來(lái)的益處，這樣，如果對(duì)手是打工的，他總要考慮自己老板的利益吧。如果對(duì)方就是老板，自己的利益總要考慮吧?如果這家伙軟硬不吃是個(gè)滾刀肉，那，還是離遠(yuǎn)點(diǎn)好。
　　在這兒講的是談判技巧，其實(shí)放在人生態(tài)度中也一樣。人生在世，除了跟黑白無(wú)常沒(méi)得談，只能乖乖就范，其他都有得一拼。放下架子，準(zhǔn)備談判，談得好不好天壤之別呢。
　　記得有個(gè)戲臺(tái)的楹聯(lián)，放在這里作為談判的總結(jié)倒是合適：“上臺(tái)莫漫夸，我做到厚爵高官，得意無(wú)非俄頃事。眼前何足算，你殺他拋盔卸甲，回家還是普通人。”
　　談判就好像融入到了我們的生活中一樣，到處都在談判，為了達(dá)到目的，有的人不擇手段，就偏理了最初的原則，即便贏了，又會(huì)發(fā)現(xiàn)，你失去的更多。

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