大客戶汽車美容軟件下載的誤區(qū)（上）

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誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好

大客戶規(guī)模大、實力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業(yè)的重要性要遠超出一般的中小客戶。要想有回報，必須先要有付出，所以，企業(yè)給予大客戶的優(yōu)惠政策應(yīng)該比一般中小客戶的政策優(yōu)惠得多，這個道理企業(yè)和大客戶都心知肚明。事實上，在大客戶汽車美容軟件下載過程中，大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的汽車美容軟件下載政策，而企業(yè)也會提供這種更優(yōu)惠的政策。

企業(yè)非常清楚，廠商存在于市場中，最根本的目的就是獲得利潤，贏得繼續(xù)生存和長遠發(fā)展的空間；大客戶也是商人，商人的本性就是“惟利是圖”。所以，從這個前提出發(fā)，企業(yè)常犯這樣一個錯誤：企業(yè)認為，只要自己承諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更優(yōu)惠，那么，大客戶就會“投桃報李”，會更盡心地幫助企業(yè)打開市場，贏得更大的市場份額。

許多企業(yè)在對待大客戶汽車美容軟件下載過程中，確實是抱著這種觀念，而且也確實是這樣做的。但是，結(jié)果卻大出人意料：企業(yè)付出的多，從大客戶那里回收的卻少，甚至還比不上少投入時的回報！

為什么呢？很簡單。首先，大客戶作為商人，不僅是“惟利是圖”，而且是“貪得無厭”，“欲望”是沒有止境的。企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對企業(yè)提出的要求會越多；企業(yè)永遠無法滿足大客戶的欲望。其次，企業(yè)支持大客戶，雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是，企業(yè)并沒有對大客戶提出相應(yīng)的效益回報要求，大客戶也沒有以正式書面的合同、條款來限定自己必須完成多大的汽車美容系統(tǒng)下載任務(wù)，因此，企業(yè)提供的支持只是企業(yè)單方面行為，幻想大客戶會“將心比心”服務(wù)企業(yè)也只是企業(yè)的“一相情愿”。再次，大客戶久經(jīng)沙場，深諳“風險與收益”成正比的關(guān)系，企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心會猜疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量可能低劣、售后服務(wù)無法得到保障等隱患問題，從這個角度出發(fā)，大客戶也只會是多拿企業(yè)的所有市場支持費用，而不會用心去汽車美容系統(tǒng)下載企業(yè)的產(chǎn)品。

大客戶雖然追求利潤，但是，它所追求的只是一種“合情合理”的利潤，而絕對不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤；企業(yè)在給予大客戶汽車美容軟件下載政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。

誤區(qū)二：大客戶汽車美容軟件下載獲量 中小客戶汽車美容軟件下載獲利

大客戶的實力和占有的市場份額要大于中小客戶，因此，大客戶對企業(yè)提出的要求也遠多于中小客戶對企業(yè)提出的要求。企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，許多企業(yè)將自己的總體汽車美容軟件下載思路定為：重視大客戶汽車美容軟件下載，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額；企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。

乍一看，這個思路確實是沒有錯的。據(jù)悉，在許多領(lǐng)域，大客戶（尤其是連鎖大客戶）會對企業(yè)提出這樣那樣的無數(shù)的苛刻的條件，許多企業(yè)甚至根本進不了大客戶的賣場，即便進入，也是很難獲得現(xiàn)實的利潤。但是，一旦企業(yè)進入這些大客戶的賣場，那么，銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇：不進入，等死；進入，找死！企業(yè)經(jīng)過綜合考慮，往往最終會選擇進入大客戶的賣場，但是企業(yè)對利潤是沒有任何指望的。許多企業(yè)將自己的全部利潤寄托在中小客戶身上。

不過，隨著市場的深入發(fā)展，企業(yè)不應(yīng)該繼續(xù)持以這種觀點。事實上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額。企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經(jīng)變得不切實際了。此外，（連鎖）大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進入大客戶這個門檻，后面的汽車美容軟件下載費用不一定比經(jīng)營中小客戶的汽車美容軟件下載費用高，甚至還會略微低一些。加上越來越多的商家認識到，惟有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠大于競爭。企業(yè)在大客戶汽車美容軟件下載過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時代不同了，社會在不斷前進。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點，必定只剩死路一條！

誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)汽車美容軟件下載思路

大多數(shù)企業(yè)都是同時與大客戶和中小客戶打交道，相對來說，企業(yè)應(yīng)該更加重視大客戶。但是，許多企業(yè)并沒有真正轉(zhuǎn)變觀念，跟上大客戶的步伐，在與大客戶打交道過程中，仍然沿襲傳統(tǒng)的汽車美容軟件下載思路，把大客戶當成傳統(tǒng)的中小客戶一般來看待。企業(yè)的這種思路在很大程度上制約了企業(yè)與大客戶之間的良性、協(xié)作的發(fā)展局面。

企業(yè)的這種思路體現(xiàn)在實踐中，往往表現(xiàn)為以下幾種形式：

·企業(yè)沒有專門機構(gòu)和專人負責與大客戶打交道。大客戶的汽車美容軟件下載模式與傳統(tǒng)中小客戶的汽車美容軟件下載模式有很大差異，企業(yè)卻沒有看到這種差異，反而由原本負責中小客戶的汽車美容軟件下載人員負責與大客戶之間的聯(lián)絡(luò)、溝通。

·企業(yè)汽車美容軟件下載人員按照“對付”中小客戶的方式來“應(yīng)付”大客戶，比如，給大客戶下發(fā)“指令性”的文件，“命令”大客戶做這做那；對大客戶正常經(jīng)營指手畫腳，橫加干涉；一旦碰到遺留問題或者是難于解決的問題，推委拖延，拒不承認，要么就是敷衍了事……

標簽：大客戶汽車美容軟件下載