客戶拜訪必做的12件事（一）

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沒有拜訪就沒有汽車美容系統(tǒng)下載，但不等于汽車美容系統(tǒng)下載人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)汽車美容系統(tǒng)下載。汽車美容系統(tǒng)下載人員如何做有效的客戶拜訪呢？

在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，汽車美容系統(tǒng)下載人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，汽車美容系統(tǒng)下載人員應做好哪些工作，才有助于汽車美容系統(tǒng)下載業(yè)績的提升呢？

一些汽車美容系統(tǒng)下載人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于汽車美容系統(tǒng)下載業(yè)績的提升。

汽車美容系統(tǒng)下載人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務包括五個方面：

1、汽車美容系統(tǒng)下載產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。汽車美容系統(tǒng)下載人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設客情。汽車美容系統(tǒng)下載人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。汽車美容系統(tǒng)下載人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

5、指導客戶。汽車美容系統(tǒng)下載人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的汽車美容系統(tǒng)下載人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的汽車美容系統(tǒng)下載人員贏得了客戶的尊敬。

要實現(xiàn)這五大任務，汽車美容系統(tǒng)下載人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：

一、汽車美容系統(tǒng)下載準備

失敗的準備就是準備著失敗。汽車美容系統(tǒng)下載人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的汽車美容系統(tǒng)下載政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的汽車美容系統(tǒng)下載政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的汽車美容系統(tǒng)下載政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，汽車美容系統(tǒng)下載人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的汽車美容系統(tǒng)下載政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的汽車美容系統(tǒng)下載目標和計劃。汽車美容系統(tǒng)下載人員要為實現(xiàn)目標而工作。汽車美容系統(tǒng)下載的準則就是：制定汽車美容系統(tǒng)下載計劃，然后按照計劃去汽車美容系統(tǒng)下載。汽車美容系統(tǒng)下載人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

客戶拜訪目標分為汽車美容系統(tǒng)下載目標和行政目標。汽車美容系統(tǒng)下載目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握汽車美容系統(tǒng)下載技巧，以專業(yè)的方法開展汽車美容系統(tǒng)下載工作。

4、整理好個人形象。汽車美容系統(tǒng)下載人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的汽車美容系統(tǒng)下載工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是推銷工具猶如俠士之劍.凡是能促進汽車美容系統(tǒng)下載的資料，汽車美容系統(tǒng)下載人員都要帶上。

調(diào)查表明，汽車美容系統(tǒng)下載人員在拜訪客戶時，利用汽車美容系統(tǒng)下載工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的汽車美容系統(tǒng)下載質(zhì)量！汽車美容系統(tǒng)下載工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

汽車美容系統(tǒng)下載人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。汽車美容系統(tǒng)下載人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。汽車美容系統(tǒng)下載人員的職責就是執(zhí)行--落實領導的指示。汽車美容系統(tǒng)下載人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些汽車美容系統(tǒng)下載人員常犯的錯誤是亂許諾，不兌現(xiàn).朱熹說輕諾必寡信.汽車美容系統(tǒng)下載人員一定要做到慎許諾，多落實.

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。汽車美容系統(tǒng)下載人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。汽車美容系統(tǒng)下載人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。汽車美容系統(tǒng)下載人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶汽車美容系統(tǒng)下載價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，汽車美容系統(tǒng)下載人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反潰

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是汽車美容系統(tǒng)下載人員的基本責任。

1、庫存產(chǎn)品占汽車美容系統(tǒng)下載額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、汽車美容系統(tǒng)下載額是多少？分析庫存產(chǎn)品占汽車美容系統(tǒng)下載額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占汽車美容系統(tǒng)下載額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，汽車美容系統(tǒng)下載人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是汽車美容系統(tǒng)下載的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的汽車美容系統(tǒng)下載情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好汽車美容系統(tǒng)下載。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握汽車美容系統(tǒng)下載動態(tài)。