高EQ談判技巧的學(xué)習(xí)（二）

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4、平行交換法：

如果需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進(jìn)行協(xié)商。在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后，如果資方在加班費(fèi)計算方式上讓步，那勞方也就會在休假日數(shù)上妥協(xié)。這種「你給我我要的，我給你你要的」平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會為談判定下良好的互動氛圍，有助于整個談判的成功。

這四個模型都需要反復(fù)琢磨，從而加以靈活運(yùn)用，而要經(jīng)營一次高EQ的談判，需細(xì)膩精確地鋪陳每個細(xì)節(jié)，才能避免不慎破功。特別整理出了高EQ的談判技巧，一起來切磋吧！

1. 一開始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間：

這個做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。

2. 避免對抗性談判：

在參加泛普軟件的杭州公開課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，不說「我想跟你談?wù)勎业男枨蟆梗f：「我建議我們一起來找出解決方法」。而在對方表示強(qiáng)烈反對意見時，不說：「你怎么能這么說？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)…….」來提醒對方另一種思維角度。避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有后路。

3.把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)：

在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時，萬一對方不悅發(fā)怒，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻別讓對方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說：「我了解你并不很滿意這個提議」，接著找出對方的真正想法：「那您建議我們該怎么做？」。這個作法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認(rèn)對方意圖，而做出錯誤的讓步（他其實(shí)只要你退一步，你卻自動退了三步）；另外，萬一「動氣」是對方的談判表演，也不致于讓他模糊了談判焦點(diǎn)。

4.讓對方覺得是勝利的一方：

高EQ談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高EQ的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢（讓對方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了），讓對方做最后的提議，而非自己（同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應(yīng)他的要求）。

5.告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路：

對上司談判，這點(diǎn)尤其重要。與其說：「你不加薪我就走人」，不如說：「如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后，再回來為您及公司效力。」

經(jīng)過這一系列的學(xué)習(xí)，對談判基本已經(jīng)有了更清晰的發(fā)解，恪守誠信這一談判的基石，相信會有一個好的談判。

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