客戶抗拒類型分析及應(yīng)對(duì)方法

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在參加泛普軟件的杭州公開(kāi)課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，在汽車(chē)配件軟件下載過(guò)程中，客戶抗拒是一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，面對(duì)客戶的抗拒，汽車(chē)配件軟件下載員要積極采取應(yīng)對(duì)策略，其實(shí)，客戶的這些抗拒也是促使企業(yè)成功汽車(chē)配件軟件下載的動(dòng)力。許多企業(yè)經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

一般來(lái)說(shuō)，客戶在汽車(chē)配件軟件下載中常遇到客戶抗拒的類型有以下幾種：

1、沉默型抗拒

客戶在跟你接觸的整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)得比較冷漠，也不太說(shuō)話，他只靜坐在那里。這時(shí)你要想辦法讓客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一些問(wèn)題。同時(shí)，問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題。

2、借口型的抗拒

客戶提出來(lái)的要求，一聽(tīng)就是借口。比如說(shuō)“這個(gè)東西太貴了，沒(méi)興趣”。“今天沒(méi)時(shí)間，需再考慮”。

根據(jù)在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后，首先，不必理會(huì)拒絕，忽略方式去處理。比如“先生，你所提到的問(wèn)題是非常重要的，價(jià)錢(qián)是每個(gè)人考慮因素，除了價(jià)錢(qián)外，你還在乎哪些方面呢?我可以一一讓你了解其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然。”

3、批評(píng)型的抗拒

有時(shí)候客戶對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)、公司甚至個(gè)人提出一些負(fù)面的批評(píng)。你可以用問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他。你可以試問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你考慮購(gòu)買(mǎi)唯一因素嗎?”“質(zhì)量是你考慮購(gòu)買(mǎi)的唯一因素嗎?”等等，來(lái)轉(zhuǎn)移話題。

4、問(wèn)題型的抗拒

客戶常常會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，客戶提?wèn)就是客戶在跟你要求更多的信息。提出時(shí)，可以說(shuō)：“非常感謝你能夠提出有關(guān)問(wèn)題，因?yàn)槟汴P(guān)心，所以是在乎或在意產(chǎn)品”，同時(shí)就得順勢(shì)談出產(chǎn)品。當(dāng)然，前提必須懂得產(chǎn)品的所有的想到或沒(méi)想到的問(wèn)題回答。

5、表現(xiàn)型的抗拒

有不少客戶喜歡在你面前顯示專業(yè)知識(shí)。處理這樣的客戶時(shí)要認(rèn)可對(duì)方的專業(yè)，同時(shí)，引導(dǎo)“非常驚訝你如此了解，熟悉，專業(yè)這個(gè)產(chǎn)品，你都如此專業(yè)，相必你對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)該都非常清楚了。所以呢，我站在客觀上作出一些補(bǔ)充”

6、主觀型抗拒

客戶對(duì)你這人不太滿意。這時(shí)你應(yīng)知道，你的親和力，信任度不高。這時(shí)候你應(yīng)做的事情是，試圖多去了解對(duì)方，建立彼此的親和力。多發(fā)問(wèn)，多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法。

7、懷疑型抗拒

客戶不相信你的東西是不是真的那么好。你同客戶解說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處，客戶同樣也抱持著一種懷疑的態(tài)度。這時(shí)候你所需要做的事情是要趕快去證明為什么你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)利益或效果。

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