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客戶抗拒類型分析及應對方法

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在參加泛普軟件的杭州公開課培訓后發(fā)現(xiàn)，在汽車配件軟件下載過程中，客戶抗拒是一種常見的現(xiàn)象，面對客戶的抗拒，汽車配件軟件下載員要積極采取應對策略，其實，客戶的這些抗拒也是促使企業(yè)成功汽車配件軟件下載的動力。許多企業(yè)經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學，經(jīng)過一段時間的學習和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

一般來說，客戶在汽車配件軟件下載中常遇到客戶抗拒的類型有以下幾種：

1、沉默型抗拒

客戶在跟你接觸的整個過程中表現(xiàn)得比較冷漠，也不太說話，他只靜坐在那里。這時你要想辦法讓客戶多說話，多問一些問題。同時，問一些開放式的問題。

2、借口型的抗拒

客戶提出來的要求，一聽就是借口。比如說“這個東西太貴了，沒興趣”。“今天沒時間，需再考慮”。

根據(jù)在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡培訓開通了網(wǎng)絡商學院的學習后，首先，不必理會拒絕，忽略方式去處理。比如“先生，你所提到的問題是非常重要的，價錢是每個人考慮因素，除了價錢外，你還在乎哪些方面呢?我可以一一讓你了解其優(yōu)點。當然。”

3、批評型的抗拒

有時候客戶對你的產(chǎn)品、服務、公司甚至個人提出一些負面的批評。你可以用問題來反問他。你可以試問：“請問價錢是你考慮購買唯一因素嗎?”“質量是你考慮購買的唯一因素嗎?”等等，來轉移話題。

4、問題型的抗拒

客戶常常會提出一些問題來考驗你，客戶提問就是客戶在跟你要求更多的信息。提出時，可以說：“非常感謝你能夠提出有關問題，因為你關心，所以是在乎或在意產(chǎn)品”，同時就得順勢談出產(chǎn)品。當然，前提必須懂得產(chǎn)品的所有的想到或沒想到的問題回答。

5、表現(xiàn)型的抗拒

有不少客戶喜歡在你面前顯示專業(yè)知識。處理這樣的客戶時要認可對方的專業(yè)，同時，引導“非常驚訝你如此了解，熟悉，專業(yè)這個產(chǎn)品，你都如此專業(yè)，相必你對我們產(chǎn)品的優(yōu)點應該都非常清楚了。所以呢，我站在客觀上作出一些補充”

6、主觀型抗拒

客戶對你這人不太滿意。這時你應知道，你的親和力，信任度不高。這時候你應做的事情是，試圖多去了解對方，建立彼此的親和力。多發(fā)問，多請教，讓客戶多談一談他的看法。

7、懷疑型抗拒

客戶不相信你的東西是不是真的那么好。你同客戶解說你的產(chǎn)品和服務，你的優(yōu)點與長處，客戶同樣也抱持著一種懷疑的態(tài)度。這時候你所需要做的事情是要趕快去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來利益或效果。

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發(fā)布：2007-05-11 13:57    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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