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客戶抗拒類型分析及應對方法
在參加泛普軟件的杭州公開課培訓后發(fā)現(xiàn),在汽車配件軟件下載過程中,客戶抗拒是一種常見的現(xiàn)象,面對客戶的抗拒,汽車配件軟件下載員要積極采取應對策略,其實,客戶的這些抗拒也是促使企業(yè)成功汽車配件軟件下載的動力。許多企業(yè)經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學,經(jīng)過一段時間的學習和實踐,對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
一般來說,客戶在汽車配件軟件下載中常遇到客戶抗拒的類型有以下幾種:
1、沉默型抗拒
客戶在跟你接觸的整個過程中表現(xiàn)得比較冷漠,也不太說話,他只靜坐在那里。這時你要想辦法讓客戶多說話,多問一些問題。同時,問一些開放式的問題。
2、借口型的抗拒
客戶提出來的要求,一聽就是借口。比如說“這個東西太貴了,沒興趣”。“今天沒時間,需再考慮”。
根據(jù)在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓開通了網(wǎng)絡(luò)商學院的學習后,首先,不必理會拒絕,忽略方式去處理。比如“先生,你所提到的問題是非常重要的,價錢是每個人考慮因素,除了價錢外,你還在乎哪些方面呢?我可以一一讓你了解其優(yōu)點。當然。”
3、批評型的抗拒
有時候客戶對你的產(chǎn)品、服務、公司甚至個人提出一些負面的批評。你可以用問題來反問他。你可以試問:“請問價錢是你考慮購買唯一因素嗎?”“質(zhì)量是你考慮購買的唯一因素嗎?”等等,來轉(zhuǎn)移話題。
4、問題型的抗拒
客戶常常會提出一些問題來考驗你,客戶提問就是客戶在跟你要求更多的信息。提出時,可以說:“非常感謝你能夠提出有關(guān)問題,因為你關(guān)心,所以是在乎或在意產(chǎn)品”,同時就得順勢談出產(chǎn)品。當然,前提必須懂得產(chǎn)品的所有的想到或沒想到的問題回答。
5、表現(xiàn)型的抗拒
有不少客戶喜歡在你面前顯示專業(yè)知識。處理這樣的客戶時要認可對方的專業(yè),同時,引導“非常驚訝你如此了解,熟悉,專業(yè)這個產(chǎn)品,你都如此專業(yè),相必你對我們產(chǎn)品的優(yōu)點應該都非常清楚了。所以呢,我站在客觀上作出一些補充”
6、主觀型抗拒
客戶對你這人不太滿意。這時你應知道,你的親和力,信任度不高。這時候你應做的事情是,試圖多去了解對方,建立彼此的親和力。多發(fā)問,多請教,讓客戶多談一談他的看法。
7、懷疑型抗拒
客戶不相信你的東西是不是真的那么好。你同客戶解說你的產(chǎn)品和服務,你的優(yōu)點與長處,客戶同樣也抱持著一種懷疑的態(tài)度。這時候你所需要做的事情是要趕快去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來利益或效果。
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