汽車配件軟件下載中應(yīng)避免的十種思維方式（二）

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六：“建立第一印象的機(jī)會永遠(yuǎn)只有一次”
    很多汽車配件軟件下載專家堅(jiān)信，汽車配件軟件下載電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，“前60秒攸關(guān)汽車配件軟件下載電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量汽車配件軟件下載，汽車配件軟件下載電話的開場與汽車配件軟件下載成功并無必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個汽車配件軟件下載環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的汽車配件軟件下載環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為汽車配件軟件下載人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個問題，他們就不會太在意汽車配件軟件下載人員留下的第一印象。
    如果開場和結(jié)尾都不是汽車配件軟件下載拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢?
    一個完整的汽車配件軟件下載流程包括四個階段：開始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得汽車配件軟件下載進(jìn)展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因?yàn)槿绻涣私饪蛻舻男枨螅憔蜔o法贏得客戶的訂單。
    盡管如此，汽車配件軟件下載人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實(shí)現(xiàn)兩個目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許汽車配件軟件下載人員提問。
    當(dāng)客戶允許汽車配件軟件下載人員提問的時候，開場就結(jié)束了。假如汽車配件軟件下載人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語音郵件回復(fù)，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場嗎?事實(shí)上，他們必須給客戶一個需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，汽車配件軟件下載人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。
    七：“汽車配件軟件下載才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的”
    做汽車配件軟件下載的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。
    數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在汽車配件軟件下載隊(duì)伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與汽車配件軟件下載工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)汽車配件軟件下載工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)汽車配件軟件下載技巧，并取得不俗的汽車配件軟件下載業(yè)績。
    站在客戶的角度，他們對汽車配件軟件下載人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望汽車配件軟件下載人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。”但事實(shí)上，即便是真正真誠的汽車配件軟件下載人員往往也無法贏得他人的信任?？蛻羰菬o法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實(shí)，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查汽車配件軟件下載人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。
    八：“歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號”
    盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰，它使你相信，如果客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。
    實(shí)際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆?，但更有可能是因?yàn)榭床坏揭徺I你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果汽車配件軟件下載人員說，“我們的機(jī)器是市面上同類產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問題”。
    本與不甚成功的汽車配件軟件下載人員相比，成功的汽車配件軟件下載人員得到的異議要少得多。原因何在?因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的汽車配件軟件下載人員不會談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會采用一種提問模式，先問“機(jī)器速度對您有多重要”,如果了解到機(jī)器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。
    如果汽車配件軟件下載人員經(jīng)過培訓(xùn)之后，能夠先通過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。通常，那些無法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競爭優(yōu)勢。
    九：“永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對手”
    許多企業(yè)認(rèn)為，汽車配件軟件下載人員在與客戶打交道時不應(yīng)提及競爭對手，因?yàn)檫@樣做最終會損害汽車配件軟件下載成果。這曾經(jīng)是IBM的一貫方針：在汽車配件軟件下載環(huán)節(jié)，汽車配件軟件下載人員不得提及任何競爭對手或競爭產(chǎn)品的名字。但是，研究表明，出色的汽車配件軟件下載人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有何區(qū)別時，他們一定不會避而不答。
    關(guān)鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競爭優(yōu)勢上來。如果客戶問“談?wù)勀銓lowCo公司的機(jī)器的看法吧”，汽車配件軟件下載人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機(jī)器，比我們的要慢40%”，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：“SlowCo?對，我們的機(jī)器速度比他們的要快40%。實(shí)際上，我們的機(jī)器是市面上速度最快的”。
    一個鮮為人知但十分有效的方法就是，以競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的一般弱點(diǎn)，來突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，而不是一概地貶低具體的競爭對手或其產(chǎn)品。
    例如，假設(shè)你是一家小型公司的汽車配件軟件下載代表，這家公司正在與行業(yè)內(nèi)的一家大型公司競爭一小塊業(yè)務(wù)。如果客戶問，“你們與GiantCo公司相比怎么樣”，有技巧的汽車配件軟件下載人員可能不會說，“GiantCo太大了，無法為你提供個性化的服務(wù)”;而會說，“大公司與小公司之間有很多區(qū)別。我們是一家小公司，所以我們能夠給予客戶的需求更多關(guān)注。而一家公司的規(guī)模擴(kuò)大后，就很難做到這點(diǎn)。對于大公司而言，你有可能只是5,000位客戶中的一位，而不是50位中的一位”。卓有成效的汽車配件軟件下載人員始終會攻擊競爭對手，但他們會很有技巧地避免這種攻擊對自己的企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面的影響。
    十：“重點(diǎn)關(guān)注大客戶”
    在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關(guān)注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。然而今天，老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用?，F(xiàn)在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實(shí)際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費(fèi)你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間，最終你只能收獲微薄的利潤。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。
    現(xiàn)在，明智的企業(yè)不再僅僅因?yàn)榭蛻舻囊?guī)模就做出“不相稱的舉動”。相反，他們看中的是潛力、利潤空間，以及源源不斷的利潤來源。而且，他們發(fā)現(xiàn)，從客戶生命周期的角度而言，最有價值的客戶不一定是規(guī)模最大的客戶。
    這涉及到兩個戰(zhàn)略性的問題：第一，企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的?傳統(tǒng)上，企業(yè)會讓最出色的汽車配件軟件下載人員為規(guī)模最大的客戶服務(wù)。正如你所見，這可能是個錯誤。第二，大多數(shù)的區(qū)域汽車配件軟件下載代表擁有為數(shù)眾多的客戶，他們怎樣才能最好地投入時間和精力呢?汽車配件軟件下載經(jīng)理往往會教導(dǎo)其下屬“80/20”原則，即：80%的利潤來源于20%的客戶。這可能是個經(jīng)驗(yàn)法則，前提是不要將大客戶與價值客戶混為一談。

標(biāo)簽：汽車配件軟件下載 管理 戰(zhàn)略

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