高EQ談判技巧的學(xué)習(xí)（一）

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許多企業(yè)經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。最近公司安排我負(fù)責(zé)一項(xiàng)事件的處理談判，說(shuō)實(shí)話，一直負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理事宜，這種事情參與很少，沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，但既然是談判，就要充分認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)。談判也許可以氣勢(shì)兇兇，也許可以死纏爛打，但談判本質(zhì)上是一種解決問(wèn)題的思考模式。所以，談判是說(shuō)服，更是協(xié)調(diào)沖突，是通過(guò)談判來(lái)解決問(wèn)題。

下面是幾種基本的談判解題模型：

1、利益交集法：

這個(gè)方法超優(yōu)，若要找出真正雙贏的解題方式，建議大家一定要好好學(xué)會(huì)這個(gè)撇步。

這一方法的精隨在于「不談立場(chǎng)，而談利益」。這是什么意思呢？就是說(shuō)，跟別人談判時(shí)，別去堅(jiān)持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說(shuō)仍堅(jiān)持雙周休，從彼此表面的要求來(lái)看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙贏？看來(lái)一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有，對(duì)不對(duì)？然而我們換個(gè)做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，是希望公司利潤(rùn)不變。再在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后，想一想，其實(shí)雙方的利益絕對(duì)可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來(lái)做。有了，可以一個(gè)禮拜上班五天，但每天工時(shí)延長(zhǎng)一個(gè)小時(shí)，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績(jī)效，一個(gè)折衷方案就出來(lái)啦！這就是雙贏的高明解題。

2、集體掛勾法：

假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五項(xiàng)，與其一項(xiàng)一項(xiàng)地談，不妨試著運(yùn)用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來(lái)，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時(shí)，可以把交貨期、價(jià)錢、售后服務(wù)一起談（「如果您如此付款，那我們就會(huì)提供…服務(wù)…..」）。在學(xué)習(xí)了泛普軟件ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線的培訓(xùn)課程發(fā)現(xiàn)集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，談成的機(jī)率自然大增。

3、議題切割法：

把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識(shí)。

例如主管突然要你加入另一個(gè)工作小組，這個(gè)「去不去」的大議題，可以被切割成「什么時(shí)候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等議題來(lái)商量。

同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么時(shí)候加」「分幾次加」「在什么前提下開(kāi)始加」等議題來(lái)討論。

談判專家建議，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作。

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