高EQ談判技巧的學習（一）

許多企業(yè)經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學，經(jīng)過一段時間的學習和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。最近公司安排我負責一項事件的處理談判，說實話，一直負責財務管理事宜，這種事情參與很少，沒什么經(jīng)驗，但既然是談判，就要充分認識談判的本質。談判也許可以氣勢兇兇，也許可以死纏爛打，但談判本質上是一種解決問題的思考模式。所以，談判是說服，更是協(xié)調沖突，是通過談判來解決問題。

下面是幾種基本的談判解題模型：

1、利益交集法：

這個方法超優(yōu)，若要找出真正雙贏的解題方式，建議大家一定要好好學會這個撇步。

這一方法的精隨在于「不談立場，而談利益」。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

舉例來說，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，對不對？然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。再在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡培訓開通了網(wǎng)絡商學院的學習后，想一想，其實雙方的利益絕對可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應該朝向找到兩全其美的方案來做。有了，可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績效，一個折衷方案就出來啦！這就是雙贏的高明解題。

2、集體掛勾法：

假設談判的內容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售后服務一起談（「如果您如此付款，那我們就會提供…服務…..」）。在學習了泛普軟件ELN企業(yè)學習在線的培訓課程發(fā)現(xiàn)集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的機率自然大增。

3、議題切割法：

把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達到共識。

例如主管突然要你加入另一個工作小組，這個「去不去」的大議題，可以被切割成「什么時候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等議題來商量。

同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么時候加」「分幾次加」「在什么前提下開始加」等議題來討論。

談判專家建議，當發(fā)現(xiàn)桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。

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發(fā)布：2007-05-11 13:57 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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