讓提成獎(jiǎng)金真正成為一種激勵(lì)

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在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的諸多環(huán)節(jié)中，每月一次的業(yè)務(wù)員提成計(jì)算是銷售管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。提成計(jì)算的科學(xué)準(zhǔn)確與否．對(duì)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的積極性和創(chuàng)造性起著相當(dāng)重要的作用。據(jù)筆者了解，多數(shù)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的提成都采取常規(guī)的做法，即按照業(yè)務(wù)員每月回款額的一定比例來(lái)計(jì)算提成，只是行業(yè)不同提成的比例不一樣。表面上看，這種提成的計(jì)算方式比較科學(xué)，但在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，這種單純以回款額的一定比例來(lái)計(jì)算提成的獎(jiǎng)勵(lì)政策存在許多弊病。

一、常規(guī)業(yè)務(wù)提成計(jì)算方式存在的問(wèn)題

1．造成區(qū)域市場(chǎng)之間提成分配不平衡

各省份之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣，特別是東部沿海地區(qū)與中西部地區(qū)居民的平均收入水平、消費(fèi)能力差距很大。由于區(qū)域市場(chǎng)之間客觀上存在的差異，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員提成分配上的不平衡，容易形成好納市場(chǎng)趨之若蠻，差的市場(chǎng)無(wú)人間津，有的公司甚至在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部形成親疏有別，最終影響了整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的合諧。

2．不利于全方位調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性

只以回款單一指標(biāo)來(lái)衡量業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的提成政策，往往容易造成業(yè)務(wù)員把主要精力放到經(jīng)銷畝的回款上，而不是投入到幫助經(jīng)銷商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，開拓市場(chǎng)，策劃好的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和促銷策略。這種急功近利的思想容易造成業(yè)務(wù)員的短期行為，特別是在營(yíng)銷人員流動(dòng)性大的行業(yè)，這種弊病更是顯而易見。

3．不利于廠家和經(jīng)銷商合理配置資金

單純以回款指標(biāo)來(lái)考核業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的提成政策，往往造成業(yè)務(wù)員采取各種壓的方式，強(qiáng)迫經(jīng)銷商回款到公司，然后公司再把產(chǎn)品強(qiáng)行發(fā)給經(jīng)銷商，這樣做并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義上銷售，只是產(chǎn)品在廠家和經(jīng)銷商之間庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。而且經(jīng)銷商在月度之間回款極不平衡，往往在淡季廠家不需要資金的時(shí)候大量回款，而在旺季廠家急需資金的時(shí)候卻無(wú)力支持。

4．不利于全面提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)

只以回款一項(xiàng)指標(biāo)來(lái)考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員易形成一切以回款為中心的思想，不注重調(diào)查研究和自身學(xué)習(xí)，不注重自身素質(zhì)的提高。有些業(yè)務(wù)員盡管素質(zhì)很差，只是因?yàn)樵诙虝r(shí)期內(nèi)有較多的回款而得到重視，長(zhǎng)此下去就會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣，并導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)下降。

二、一種比較科學(xué)的提成計(jì)算方式

在此，筆者介紹一種相對(duì)來(lái)說(shuō)比較科學(xué)的提成計(jì)算方式，總的思路是采取多指標(biāo)考核的機(jī)制．既考核絕對(duì)完成指標(biāo)，也考核相對(duì)完成指標(biāo)，以消除單一考核回款指標(biāo)而帶來(lái)的種種弊端。

1．采取多指標(biāo)考核

在實(shí)際提成分配過(guò)程中．既考核實(shí)際回款完成指標(biāo)．也考核計(jì)劃回款完成指標(biāo)，既考核實(shí)際銷星完成指標(biāo)，也考核計(jì)劃銷量完成指標(biāo)，還要考核市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃完成指標(biāo)。筆者認(rèn)為，只要是與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的能夠加以量化的指標(biāo)都可以納入考核范圍。這樣，才能全方位調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。

2．引入指標(biāo)權(quán)重

總的提成仍按回款總額的一定比例提?。缓笤O(shè)定各個(gè)考核指標(biāo)之間的權(quán)重，把總的獎(jiǎng)金額手先在各個(gè)指標(biāo)之間進(jìn)行分配．然后再分配到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。根據(jù)不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，各個(gè)指標(biāo)之間的權(quán)重可以調(diào)整，對(duì)重要指標(biāo)可以加大其權(quán)重。

3．引入計(jì)劃指標(biāo)

引入計(jì)劃指標(biāo)的目的是，不單單考核業(yè)務(wù)員的實(shí)際完成數(shù)，而且要考核計(jì)劃完成數(shù)，客觀上好的市場(chǎng)盡管回款數(shù)額大，但由于計(jì)劃完成不好，也未必多拿提成；客觀上不好的市場(chǎng)盡管回款數(shù)額相對(duì)較小，但計(jì)劃完成的好，也未必少拿提成．這樣就可以消除區(qū)域市場(chǎng)之間的不平衡。

下面舉例說(shuō)明這種提成分配的具體步驟。

假定各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)本月的計(jì)劃指標(biāo)和實(shí)際完成數(shù)如下：

注：

(1)總的提成按回款額的5％o計(jì)算。

(2)各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重分別設(shè)定為：實(shí)際回款指標(biāo)O.3；實(shí)際銷量指標(biāo)O.2；回款計(jì)劃完成指標(biāo)O.2；銷量計(jì)劃完成指標(biāo)O.2；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃完成指標(biāo)O.1。

第一步，計(jì)算出整個(gè)市場(chǎng)部當(dāng)月總的提成數(shù)。

總的提成數(shù)＝5000000x5％＝25000(元)

第二步，將總的提成按照設(shè)定的權(quán)重在各個(gè)指標(biāo)之間進(jìn)行分配。

第三步，將各個(gè)指標(biāo)的提成在各區(qū)域市場(chǎng)之間進(jìn)行分配。

(1)實(shí)際回款指標(biāo)的提成分配

(2)實(shí)際銷量指標(biāo)的提成分配

(3)回款計(jì)劃完成指標(biāo)的提成分配

(4)銷量計(jì)劃完成指標(biāo)的提成分配

(5)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃完成指標(biāo)的提成分配

需要注意的是：

1．這種業(yè)務(wù)提成計(jì)算方式由于引入了計(jì)劃指標(biāo)，所以特別強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，也就是說(shuō)銷售計(jì)劃必須符合每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際，這就要求區(qū)域經(jīng)理每個(gè)月必須報(bào)出下三個(gè)月的銷售滾動(dòng)計(jì)劃，以確保計(jì)劃的準(zhǔn)確性和可行性。

2．由于每個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷工作重點(diǎn)不同，本月可能以回款為重點(diǎn)，下個(gè)月可能以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點(diǎn)，這樣可通過(guò)調(diào)整不同指標(biāo)之間的權(quán)重，來(lái)突出某一時(shí)期的工作重點(diǎn)。但權(quán)重的調(diào)整不宜頻繁，應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定，避免業(yè)務(wù)人員無(wú)所適從。

3．除上述指標(biāo)外，還可以引入綜合指標(biāo)，也就是從總提成中拿出一部分．獎(jiǎng)勵(lì)有突出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)人員，或?qū)μ岢龊玫氖袌?chǎng)營(yíng)銷方案、廣告、促銷策略的業(yè)務(wù)人員額外予以獎(jiǎng)勵(lì)。

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