防止大客戶叛離的七大措施（一）

在生意場中，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益，因此，在通過對企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員管理培訓的同時，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載員要提高大客戶的忠誠度，就要從大客戶利益的角度出發(fā)，運用各種戰(zhàn)略手段來解決問題，具體來講，防止大客戶叛離有七大措施。

一個溝通

根據(jù)我們通過在泛普軟件的杭州公開課系統(tǒng)學習來看，其中相當多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實質(zhì)性問題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，由此可以看出，與大客戶保持溝通、非凡是深度溝通的重要性。一般說來，與大客戶保持深度溝通的方式有:

1.建立專門的大客戶治理部門。由于大客戶的非凡性，因此，在企業(yè)內(nèi)部建立一個專門的治理部門，來與大客戶進行日常的溝通和交流是非常必要的。

2.建立深度溝通制度。企業(yè)大客戶治理部門中的大客戶經(jīng)理和服務(wù)代表要經(jīng)常性主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進行深度的溝通，及時發(fā)現(xiàn)大客戶的問題和潛在需求，并及時給予解決和滿足。

3.在條件答應的前提下，可以向大客戶公司派駐專門的服務(wù)代表或聘請大客戶方人員擔任此職。由于這些服務(wù)代表整個工作時間都與大客戶在一起，因此大客戶有什么問題也能隨時都可解決，而且大客戶有任何風吹草動，企業(yè)都一清二楚。更重要的是，由于有企業(yè)的代表在，這樣一來競爭對手的一舉一動，企業(yè)也能了如指掌了。

二個一致

大客戶作為一個非凡的客戶群體，由于其需求的非凡性，使得大客戶具有一般客戶所沒有的特性:對企業(yè)要求更高、對利益更敏感。因此，在企業(yè)的日常經(jīng)營中，要想最大限度的降低大客戶的叛離就必須順從大客戶的這兩個特性，保持二個一致:與大客戶對產(chǎn)品的需求保持一致、與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學，經(jīng)過一段時間的學習和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

1.與大客戶對產(chǎn)品的需求保持一致。

隨著技術(shù)的進步，產(chǎn)品的更新?lián)Q代的時間越來越短，這使得大客戶在不同時期所需要的產(chǎn)品也會發(fā)生不斷變化。假如企業(yè)在與大客戶的合作中知足常樂、不思進取，在產(chǎn)品的研發(fā)上沒有或很少投入，使產(chǎn)品的技術(shù)停滯不前，這時候，假如有一天大客戶需要的新產(chǎn)品而企業(yè)不能提供的話，就會導致大客戶的叛離，把生意拱手讓給競爭對手。因此，企業(yè)要想防止大客戶因企業(yè)不能提供最新一代的產(chǎn)品而叛離，就必須在經(jīng)營中，堅持將一定比例的資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中去，根據(jù)大客戶的需求，為大客戶提供最先進、最新的產(chǎn)品，并要根據(jù)形勢的變化，為大客戶提供新產(chǎn)品的定制服務(wù)。

2.與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。

大客戶在自身發(fā)展的每個時期都會有不同的經(jīng)營戰(zhàn)略，然而不管大客戶采取什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略，一定都是以利益為導向的。因此，作為大客戶的上游供給商，企業(yè)就必須在追求共同利益的前提下，最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。否則就很有可能因為企業(yè)不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，而讓大客戶投送競爭對手懷抱、白白流失。與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致最好的方法是和大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，雙方利益共享、榮辱與共，將企業(yè)自己變成大客戶的一個生產(chǎn)或服務(wù)部門，在大客戶整體發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，根據(jù)大客戶的需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。

四個保證

根據(jù)一份針對大客戶的調(diào)查結(jié)果顯示，91以上的接受調(diào)查的大客戶認為可以長期合作的供給商應該具備四個最基本的條件:第一是有良好的產(chǎn)品質(zhì)量;第二是有滿足的服務(wù)質(zhì)量;第三是交貨及時、足量(包括緊急需要時)，物流順暢;第四是產(chǎn)品或服務(wù)的讓渡價值等于或高于競爭對手，即產(chǎn)品或服務(wù)的附加值不能低于競爭對手。因此，要防止大客戶叛離、保持長久的合作關(guān)系，企業(yè)首要的是必須具備這四個基本的條件。

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發(fā)布：2007-05-11 13:53 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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