談判中如何改變談判走勢(shì)

在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，在談判桌上改變軌道，就好像改變流動(dòng)河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰(zhàn)略層面來說。
    技巧一：保持冷場(chǎng)
    在參加泛普軟件的杭州公開課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，在談判上有三個(gè)主要的時(shí)機(jī)可以使用冷場(chǎng)。第一，在講話的開頭。一開始就冷場(chǎng)，是為了引對(duì)方先開口說話。開頭的冷場(chǎng)又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說你當(dāng)主管，手下的老王出現(xiàn)問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時(shí)候，你如果發(fā)現(xiàn)我有什么地方講得不對(duì)，你要隨時(shí)糾正我。”于是你就開始講，老王通常會(huì)跳出來，唉，這個(gè)講得不對(duì)，唉，我不是這個(gè)意思。另一種就是真正保持冷場(chǎng)，一開始就不講話。有的人忍受不了冷場(chǎng)，一看出現(xiàn)冷場(chǎng)就會(huì)講話，不斷想話題。
    第二個(gè)使用冷場(chǎng)的時(shí)機(jī)就是收尾的時(shí)候。談判結(jié)束的時(shí)候保持冷場(chǎng)，通常有兩種功用，第一表示你很仔細(xì)地聆聽，第二種表示你可能是根本不專心聽。一般來說，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點(diǎn)思考的時(shí)間。
    還有一種冷場(chǎng)就是中間的冷場(chǎng)，目的是為了轉(zhuǎn)移方向。如果你跟對(duì)方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問題去了，怎么把它拉回來?使用冷場(chǎng)就是一種很中性的方法，你可以跟他說：“剛才我們談到交通車。”然后冷場(chǎng)，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。
    冷場(chǎng)不是表示你腦筋短路。一般認(rèn)為，冷場(chǎng)是談判桌上的機(jī)關(guān)，機(jī)關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當(dāng)你將冷場(chǎng)放在中間時(shí)，也就成了改變談判軌道的一種技巧。
    技巧二：喊停
    談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時(shí)間，例如對(duì)方的提案非你所長(zhǎng)，這時(shí)就得喊停了，有時(shí)間考慮和討論才不會(huì)倉(cāng)促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰叫停，誰就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰來叫停呢?正常情況是主談的人叫停，或者是由一個(gè)觀察者打暗號(hào)給主談?wù)?，由主談?wù)邎?zhí)行暫停。
    戰(zhàn)略一：換人
    換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，他可能把談判帶到牛角尖里去了，這時(shí)就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個(gè)方向談了。
    作為主管，必須對(duì)底下人的性格有所了解，以備不時(shí)之需。張三沖突性強(qiáng)，是個(gè)火爆三郎，可能上去沒多久會(huì)下來。李四妥協(xié)性強(qiáng)，很適合收?qǐng)觥Ｉ頌橹鞴芸偟糜袀€(gè)底，才知道如何換人、換策略。
    戰(zhàn)略二：加議題
    加議題有兩種：一個(gè)是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個(gè)下包，上包提出價(jià)錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個(gè)案子，熟諳談判的人可能會(huì)把工程技術(shù)指針稍作修改，把系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來了?？墒菍?duì)方想到，這樣修改工程質(zhì)量會(huì)不會(huì)出問題?于是就開始了另一場(chǎng)談判，主題就是工程技術(shù)指針。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開通泛普軟件ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
    而本來雙方是在談價(jià)錢的，后來卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標(biāo)，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會(huì)放棄降價(jià)的要求。
    另一種加議題的方式是把人變多。比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價(jià)值，于是找來張三、李四進(jìn)行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)说漠a(chǎn)品結(jié)合起來，變成一個(gè)大的package。就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來你只是A時(shí)，客戶殺價(jià)就針對(duì)你一家，可是當(dāng)你把ABC都提出來時(shí)，客戶可能會(huì)針對(duì)B或C，他的焦點(diǎn)可能會(huì)從軟件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了。所以人變多，方向就有可能調(diào)整。
    這里也給各位一個(gè)小竅門，跟老板談工資，怎么談?如果你只談工資，那說明你不會(huì)談判。老板說一個(gè)月三萬一，你說不行，我同學(xué)都拿三萬五，你至少得拿三萬五。雙方也許就三萬一、三萬五在那里僵持不下，結(jié)果取個(gè)中間數(shù)三萬三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家。如果你稍微運(yùn)用一點(diǎn)技巧的話，你就說,好，三萬一，那么別的待遇呢?整個(gè)福利的package呢?還有，如果做得好，漲幅怎么算?加薪的可能性高不?你把問題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。
    戰(zhàn)略三：聲東擊西
    聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說廠商要求交貨的時(shí)間要提早，然后價(jià)錢要降低，你就可以假裝在交貨的時(shí)間上先讓步，把時(shí)間從四月提早到三月，但是價(jià)錢你不再讓了，對(duì)方繼續(xù)前進(jìn)，再和你談價(jià)錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說：”好啦!我價(jià)錢也讓給你一點(diǎn)點(diǎn)。”對(duì)方很高興，心想：時(shí)間爭(zhēng)到了，價(jià)錢也爭(zhēng)到了。說不定你真正要守的是時(shí)間，先以時(shí)間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價(jià)錢絕對(duì)不讓，你就把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)到價(jià)錢上面，撐了一陣子以后，你把價(jià)錢讓給他，對(duì)方很滿意，而你也守住時(shí)間了。