談判過程的策略規(guī)劃

前段時間參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓之后，對談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應變和締結四個階段的規(guī)劃。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。在泛普軟件網(wǎng)絡培訓中經(jīng)?？梢钥吹筋愃频恼n程。杭州企業(yè)管理培訓在今年也開設了企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載談判類的課程。

1．主導議題

布局就是爭取主動性，如我方要將準備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。

在企業(yè)開通了企業(yè)商學院學習后，認識到商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的過程，所謂的為談判對手設“陷阱”，僅僅是一個談判學上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實現(xiàn)策略目標，很技術地引導對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權。

同樣的，囚籠指的是不談論其他的話題，只專注于你想談論的話題；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設法亂中取勝。

2．設定利益目標

為了避免臨時慌亂，談判者要提前設定利益目標。這些目標主要包括理想目標、彈性目標和底線目標。這些目標的設定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。

3．選擇有利時機

要選擇展開談判的有利時機。一般來說，要將時間壓力轉(zhuǎn)移到對方。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利于我方的時機。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。

4．選擇有利人選

談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據(jù)時機選擇以柔克剛的談判者前去應對。

5．選擇地點

地點也是談判的一個重要籌碼，熟悉的、輕松的地點有利于談判者正常發(fā)揮個人能力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學會利用地點來增加己方的籌碼。

6．由誰開火

選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達觀點，幫助參謀提案。

7．如何展開——用什么策略展開

展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。

點評：

言語環(huán)境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達。比如，如果談判在某一個具有紀念意義的日子和具有特殊意義的地點進行，談判者就可以在說話時把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來，運用以上所提到的策略，讓環(huán)境幫助自己說話。

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發(fā)布：2007-05-11 13:54 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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