優(yōu)秀的客戶源怎么收集

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找到合適的客戶，招商工作已順利完成了一半，是招商的關鍵所在和重中之重。

受一品兩規(guī)限制，在無進院名額的情況下，首選是替換同一成分競品的優(yōu)質客戶；而在有進院名額的前提下，操作過同類產(chǎn)品（不同成分但相同治療用途或應用科室）的優(yōu)勢客戶尤其是有較強的進院關系和良好的相關科室關系的頂級客戶也可成為極具競爭力的目標客戶。

如何去尋找優(yōu)質客戶？最好是地面人員客戶資料管理系統(tǒng)下載加有效信息發(fā)布的多重組合。在當?shù)卦O立辦事處，招聘有成熟客戶網(wǎng)絡的有經(jīng)驗的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的客戶資料管理系統(tǒng)下載模式。為做到更有針對性地開發(fā)客戶，可以從當?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類產(chǎn)品做得好的實力客戶，或者從上一輪招標掛網(wǎng)結果中篩查運作較好的競品客戶，以更好的升級換代產(chǎn)品，更有競爭力的中標價格、供貨價格和支持服務進行有的放矢的切換。由好客戶介紹更多的優(yōu)質客戶也是成功率較高的行之有效的方式。此外，多和其他廠家客戶資料管理系統(tǒng)下載人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲知優(yōu)質客戶信息的方式。

有效的信息發(fā)布包括報刊和網(wǎng)絡招商信息發(fā)布以及展會或招商推廣會議的信息發(fā)布。通常主動與廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產(chǎn)品價格具有競爭力，客戶也認可企業(yè)的服務和產(chǎn)品品質，通常成功率也較高。可以與地面客戶資料管理系統(tǒng)下載互補，有效補充地面客戶資料管理系統(tǒng)下載的盲區(qū)，增加客戶資源。性價比及招商效果較好的媒體推薦如下：報紙如〈〈醫(yī)藥經(jīng)濟報〉〉、〈〈中國醫(yī)藥報〉〉，雜志可考慮〈〈當代醫(yī)藥〉〉、〈〈醫(yī)藥商情〉〉等，網(wǎng)絡可選易方達等。相對來說，雜志和網(wǎng)絡費用投入較低。但如果公司財力允許，也可借助報紙擴大發(fā)布范圍，因為在發(fā)布產(chǎn)品信息的同時，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會或兄弟公司的客戶答謝會，國藥展會及一些地方展會也是有效補充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機構或網(wǎng)站購買或交換客戶數(shù)據(jù)庫也可帶來一部分新增客戶。

在選擇客戶時要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及?？破贩N和抗生素品種客戶的差異化。往往做?？破贩N和口服品種都需要更耐心更專業(yè)，習慣做針劑的客戶不一定擅長和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業(yè)性的?？破贩N。但也有一些產(chǎn)品能夠觸類旁通，各科通吃，如能量藥，電解質，復合維生素等，需要根據(jù)具體產(chǎn)品情況加以區(qū)分或引導轉化。