銷售中的心理學(xué)

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職業(yè)心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

銷售員要進行銷售，必須要掌握客戶的銷售心理，不能用同一種方法來對待各類的客戶。即使否定客戶，你的態(tài)度也要謙虛。作為銷售員要時刻記住尊重你的客戶，要用謙虛的心態(tài)和禮貌讓你的客戶覺得你不但是推銷產(chǎn)品的專家，而且還是一個有職業(yè)修養(yǎng)的人，這樣客戶才能產(chǎn)生和你進一步溝通的想法，你提出的意見客戶也就比較容易接受了。

抓住客戶的“從眾”銷售心理。這種銷售心理當(dāng)然也給銷售員推銷自己的商品帶來了便利。銷售員可以吸引客戶的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來更多客戶的參與，從而制造更多的購買機會。例如，銷售員經(jīng)常會對客戶說，“很多人都買了這一款產(chǎn)品，反響很不錯”“小區(qū)很多像您這樣年紀的大媽都在使用我們的產(chǎn)品”，銷售員這樣的言辭就巧妙地運用了客戶的從眾銷售心理，使客戶銷售心理上得到一種依靠和安全保障。當(dāng)然了，利用消費者的這種銷售心理不能用欺騙的手段，通過事實的根據(jù)才能達到更好的效果，像在銷售自己的客戶管理系統(tǒng)一般都會向客戶提供相關(guān)的客戶案例，比如像您的同行一些某某公司都在用我們的管理系統(tǒng)，而且反應(yīng)都不錯，你可以去向他們打聽一下等等，這樣不僅能達到這種客戶心理的效果，還可以讓客戶更加踏實，因為有案例，絕對不會假。即使銷售員不說，有的客戶也會在銷售員介紹商品時主動問道：“都有誰買了你們的產(chǎn)品？”意思就是說，都有誰買了你的商品，如果有很多人用，我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。

利用客戶隨波逐流的銷售心理又稱為“推銷的排隊銷售技巧”。比如，某商場入口處排了一條很長的隊伍，從商場經(jīng)過的人就很容易加入排隊的隊伍中。因為人們看到此類場景時，第一個念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯失機會。這樣一來，排隊的人就會越來越多。但事實上，這些人中真正有明確購買意圖的沒有幾個，人們不過是在相互影響，其他購買的人總比銷售員可信。既然客戶有這種心理，銷售員在進行銷售時，就應(yīng)該利用客戶的從眾心理來營造營銷氛圍，影響人群中的敏感者接受產(chǎn)品，從而達到整個人群都接受產(chǎn)品的目的。

當(dāng)然，利用客戶這種銷售心理的確可以提高推銷成功的概率，但是也要注意講究職業(yè)道德，不能靠拉幫結(jié)伙欺騙客戶，否則會適得其反。

所以銷售員必須注意很多的銷售心理技巧才能讓銷售員更好的進行銷售。

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