銷售技巧：如何開發(fā)大客戶？

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如何開發(fā)大客戶呢？不少做銷售的朋友肯定會(huì)問過這個(gè)問題?，F(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過吃飯娛樂時(shí)融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會(huì)去說，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗(yàn)成績提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問題。

還有一次，一個(gè)重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購得一幅當(dāng)代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊(cè)、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開發(fā)大客戶時(shí)有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。