抓住企業(yè)市場的長尾 SaaS2.0與長尾理論

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企業(yè)對(duì)管理軟件應(yīng)用的需要往往超過了軟件本身，需要針對(duì)不同客戶的需求進(jìn)行定制，可能包括現(xiàn)場安裝、廠商服務(wù)隊(duì)伍上門服務(wù)等，通常還需要專門的服務(wù)器硬件和支持人員的管理維護(hù)。提供上述專門服務(wù)的成本會(huì)在一定程度上增加供應(yīng)商銷售軟件的最低成本。因此，這種軟件通常面向有能力支付起這些專門服務(wù)的大型企業(yè)。然而，相對(duì)于購買企業(yè)解決方案的大型企業(yè)而言，有著同樣需求的中小型企業(yè)的數(shù)量要多得多，但"資金、技術(shù)、人才"卻成為長期因擾中小企業(yè)信息化的難題。作為管理應(yīng)用提供商，如何抓住這一更為廣闊的中小企業(yè)市場呢？

按照長尾理論的定義，在任何市場中，利基產(chǎn)品都永遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品，而中小企業(yè)的軟件與應(yīng)用市場就屬于典型的長尾市場：市場非常的分散，單位利潤很低，而需求又是多種多樣的。所謂麻雀雖小，五臟俱全，針對(duì)某種特定需求的應(yīng)用可能只能適用于非常小的一部分群體，也只能形成一個(gè)非常小的市場，即所謂的利基市場。但是，產(chǎn)品種類的長尾永遠(yuǎn)比我們想象的要長的多，而所有這些利基市場如果集合起來，將創(chuàng)造一個(gè)非常非?？捎^的巨大的市場。面對(duì)這種典型的長尾市場，傳統(tǒng)的軟件生產(chǎn)與銷售模式是很難高效率、低成本地滿足中小企業(yè)各種各樣的個(gè)性化需求、從而占領(lǐng)市場的。

長尾理論指出，廉價(jià)的生產(chǎn)供應(yīng)使尾部（利基）有利可圖，顯著下降的獲取成本（營銷成本）與生產(chǎn)工具的開放使尾部市場供應(yīng)豐富，而匯總的尾部市場利潤并不亞于熱門市場。因此，SaaS軟件服務(wù)的出現(xiàn)就像當(dāng)初亞馬遜的出現(xiàn)一樣，使我們有可能通過互聯(lián)網(wǎng)、通過SaaS服務(wù)模式抓住中小企業(yè)信息化這一"長尾"市場。

首先，SaaS軟件實(shí)際上是通過互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)的一種增值服務(wù)，即所謂“字節(jié)對(duì)原子”的經(jīng)濟(jì)學(xué)，花幾分錢就能傳播傳統(tǒng)上需要幾十上百元才能銷售與供應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，其獲取成本、營銷成本無疑有了戲劇性的降低，門戶平臺(tái)、搜索技術(shù)和越來越廉價(jià)的帶寬組合成了一種力量，使在線軟件服務(wù)有能力顛覆傳統(tǒng)的軟件生產(chǎn)與銷售模式。

其次，利用革命性的SaaS應(yīng)用快速配置實(shí)現(xiàn)平臺(tái)，能夠使中小企業(yè)應(yīng)用的生產(chǎn)、開發(fā)過程變得更簡便、更低成本，再通過向合作伙伴甚至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)開放這種SaaS應(yīng)用快速配置實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與工具，就可以有能力向最終用戶提供空前豐富的可選擇的應(yīng)用產(chǎn)品。這將使長尾大幅度地向右延伸，創(chuàng)造出更多的市場，同時(shí)也大規(guī)模地降低了抓住這些市場的成本。

再有，SaaS供應(yīng)商可以降低維護(hù)成本，利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益將客戶的硬件和服務(wù)需求加以整合，這樣就能提供比傳統(tǒng)軟件廠商價(jià)格低得多的解決方案，這不僅大大降低了資金成本，而且可以大幅度縮減客戶對(duì)IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)增加的訴求。

因此，抓住中小企業(yè)信息化"長尾"，SaaS供應(yīng)商就能夠面向全新的客戶群開展市場工作，而這部分客戶往往是傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商所無力顧及的，為SaaS模式的成功奠定了基礎(chǔ)。

具體到中國的中小企業(yè)軟件市場，就更明顯地呈現(xiàn)出長尾市場的特點(diǎn)，例如：普遍性的規(guī)模較小，IT投資預(yù)算少；市場多變，業(yè)務(wù)需求相對(duì)不穩(wěn)定，難以固化需求；管理水平粗糙，人力成本低，信息化的價(jià)值難以充分體現(xiàn)等等。這些都是中國的軟件市場發(fā)展緩慢的基礎(chǔ)性原因。而通過SaaS軟件服務(wù)這種模式，通過開放SaaS應(yīng)用快速實(shí)現(xiàn)平臺(tái)，形成產(chǎn)品豐富、成本低廉、靈活定制的軟件應(yīng)用社區(qū)，能夠有效地?cái)U(kuò)大中小企業(yè)市場的規(guī)模，低成本地抓住這一潛藏著巨大商業(yè)機(jī)會(huì)的長尾市場。因此，發(fā)展 SaaS模式的軟件應(yīng)用服務(wù)，將會(huì)成為中國軟件行業(yè)的一個(gè)重要方向。（saas china）