全面撒網(wǎng)不中集中爆破

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    伴隨著整個集團公司的經(jīng)營變革，同源制藥這個輔仁藥業(yè)集團的全資子公司也逐步朝著專業(yè)的方向邁進。根據(jù)公司在中藥注射液、中藥口服液以及滴劑和膏劑方面的優(yōu)勢，公司成立了流通事業(yè)部、終端事業(yè)部和新藥事業(yè)部，希望通過專業(yè)化的分工，在各個板塊都實現(xiàn)有效的突破。正是在這樣一個大背景下，新上任的王總到了企業(yè)負責新藥事業(yè)部的工作。

    通過一個月的產(chǎn)品分析和市場分析，王總基本上對新藥事業(yè)部的幾個品種有個一個大概的認識，其主打的三個全國獨家品種，一個是清熱解毒類的中藥注射劑、一個是鎮(zhèn)痛類的中藥注射劑，一個是潤腸通便類的口服液，由于以前沒經(jīng)過專業(yè)化的規(guī)劃，一直處于自然銷售狀態(tài)，銷量有限市場影響力不大。王總深知全面撒網(wǎng)成功的幾率不大，只有在一個階段內(nèi)定位于某一個品種集中爆破才有成功的可能性，于是王總根據(jù)以前的銷量和市場需求情況，選擇了復方半邊蓮注射液這個全國獨家的清熱解毒類中藥注射劑進行重新定位研究，實施專業(yè)化營銷。

    方向確定了，可是真正著手開始進行產(chǎn)品和市場重新定位和策劃，王總才發(fā)現(xiàn)問題的嚴峻性。復方半邊蓮注射液這個產(chǎn)品雖然是個全國獨家品種，但是產(chǎn)品本身不在全國醫(yī)保，只是在個別省份在醫(yī)保，這樣勢必影響產(chǎn)品的上量。同時，產(chǎn)品只能肌注不能靜滴，也是臨床無法上量的一個因素。而以前遺留下來的市場出貨價格不統(tǒng)一，招標價格混亂、操作渠道的定位請不清楚等一系列問題，都讓剛上任才一個月的王總焦頭爛額無從下手。同時，因為公司銷售壓力的存在，還要承擔產(chǎn)品的市場銷量，停下來徹底研究產(chǎn)品然后撥亂反正顯然沒有時間，只能在一年的時間分為幾大步調(diào)整，逐步扭轉(zhuǎn)目前的局面。

    第一步調(diào)整：實施立體招商的同時，強化市場保護

    王總深知，臨床產(chǎn)品的生命周期的長短和產(chǎn)品價值的是否最大化與市場保護的程度息息相關(guān)。于是，王總首選從產(chǎn)品的市場保護做起。根據(jù)產(chǎn)品的市場調(diào)研和客戶反映的程度，制定的全國統(tǒng)一的出貨價和臨床銷售政策。并且對現(xiàn)有產(chǎn)品賣點訴求模糊、臨床資料不全和市場物料不夠的情況進行完善，全面支持市場開發(fā)的進展。

    然后，結(jié)合現(xiàn)有的操作有效的招商策略，實施以傳統(tǒng)“電話、廣告、網(wǎng)絡(luò)、短信、展會”與一體的招商結(jié)合人員市場招商的策略，不斷的將產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，通過電話溝通和人員拜訪相結(jié)合的模式擴大招商效果。同時，充分利用市場人員市場工作的優(yōu)勢，探索產(chǎn)品與當?shù)厥袌鱿嘟Y(jié)合的營銷模式，最大限度的提升產(chǎn)品的市場影響力。

    第一步調(diào)整在緊張有序中進行，通過近3個月的產(chǎn)品市場整合、產(chǎn)品初步梳理和定位、有效傳播、市場招商開發(fā)等一系列手段的實施，復方半邊蓮注射液這個產(chǎn)品的市場影響力有了很大提升，產(chǎn)品銷量也有了一定的起色。但是，王總始終心里有很多擔心，畢竟臨床品種的這種普藥操作手法，始終不能將臨床市場做深做透，還需要進一步完善經(jīng)營策略。

    第二步調(diào)整：強化物價、醫(yī)保和招投標，逐步實施學術(shù)營銷

    在前期梳理產(chǎn)品基本信息的時候，招投標部給的一份報告始終在王總的腦海里揮之不去，那就是復方半邊蓮注射液這個品種作為全國獨家品種，在全國幾乎所有省市的非基本藥物招投標過程中都可以中標，但是中標的價格卻參差不齊，高的達到51元多，低的只有19元多。

中標價格的混亂導致的結(jié)果就是下一個周期相關(guān)省份非基本藥物招標的時候參照的樣本不一樣而導致中標價格越來越低，臨床操作的空間已經(jīng)有限。于是，王總果斷作出決定，以后凡涉及招投標的省份，招標報價必須達到臨床要求的相關(guān)扣率以上，達不到這個扣率的一律棄標，下一個標期重新申報（重點市場除外）。同時，要求各省級經(jīng)理關(guān)注所在省份的醫(yī)保或農(nóng)保目錄的調(diào)整情況，積極解讀當?shù)卣邔头桨脒吷徸⑸湟哼M行申報工作。