泛普軟件最近轉(zhuǎn)型成功，專注協(xié)同辦公OA軟件

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現(xiàn)在很多公司都在談轉(zhuǎn)型，我們的合作伙伴也經(jīng)常問我們。就目前來看，我們認(rèn)為有許多公司還是缺乏比較明確的轉(zhuǎn)型方向和思路。下面以我們自己公司的發(fā)展歷程，談?wù)勎覀冏约旱?ldquo;轉(zhuǎn)型”。希望對(duì)大家有所啟示。

我們泛普軟件軟件公司成立于2000年，至今已經(jīng)走過了13個(gè)年頭，這13年可以分為三個(gè)階段，每個(gè)階段其實(shí)都是一次轉(zhuǎn)型的過程。

公司從成立到06年，可以說是最典型的“技術(shù)型軟件公司”。這段時(shí)間主要是靠項(xiàng)目定制開發(fā)來養(yǎng)活公司。這段時(shí)間除了開發(fā)出《泛普軟件商務(wù)》（2001年就開發(fā)成功了），還開發(fā)了一系列產(chǎn)品，比如公交公司管理系統(tǒng)、服裝生產(chǎn)ERP、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收費(fèi)管理系統(tǒng)、學(xué)校教務(wù)管理系統(tǒng)、餐飲管理軟件等。產(chǎn)品很多，但始終沒有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，加上市場(chǎng)推廣存在種種不確定因素，公司的營(yíng)收一直處于較低的水平。

大約從06、07年開始到09年，這個(gè)階段可以定義為“純銷售型軟件公司”。由于我們逐漸發(fā)現(xiàn)原先公司問題所在，進(jìn)行第一次主動(dòng)轉(zhuǎn)型。在這個(gè)階段公司主動(dòng)砍掉所有其它軟件，將開發(fā)和市場(chǎng)的精力都集中到《泛普軟件商務(wù)》上來。同時(shí)積極組建直銷團(tuán)隊(duì)。通過這樣的轉(zhuǎn)型，到08年，公司營(yíng)收是上了一個(gè)臺(tái)階。這個(gè)轉(zhuǎn)型的成功讓我們認(rèn)識(shí)到一個(gè)軟件公司，一定要有主業(yè)，并且得有較系統(tǒng)的銷售。我們認(rèn)為，“純銷售型軟件公司”其實(shí)是目前眾多軟件公司的情形。

這個(gè)階段雖然公司的營(yíng)收上去了，但是還是出現(xiàn)了一系列問題：

第一， 只關(guān)注了銷售，對(duì)客戶的售后服務(wù)不夠重視，導(dǎo)致業(yè)績(jī)只有靠不斷地找新單。如果那個(gè)月新單多，業(yè)績(jī)就好；新單少，業(yè)績(jī)就差。

第二， 整個(gè)公司管理比較粗放，認(rèn)為人多力量大，不斷招人，但由于缺乏有效的管理和培訓(xùn)，人員流動(dòng)頻繁，這樣對(duì)企業(yè)資源造成極大的浪費(fèi)。

那幾年，公司營(yíng)收雖然上去了，但總體覺得公司仍處于一種比較危險(xiǎn)的狀態(tài)，部分核心人員也選擇離職。在09、10年，公司及時(shí)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路，主要是從下面二個(gè)方面著手。

第一， 將員工當(dāng)成公司資源來經(jīng)營(yíng)。人員進(jìn)行精細(xì)化管理。每周用一個(gè)晚上時(shí)間進(jìn)行技術(shù)交流，以提高全體人員的技術(shù)水平。提高招人門檻，提高人員待遇。

第二， 將老客戶當(dāng)成公司資源來經(jīng)營(yíng)。充分提高客戶滿意度。設(shè)立了專門的客戶回訪部門，提高客戶維護(hù)費(fèi)的收取率和老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

我們可以把這個(gè)階段定義為“經(jīng)典軟件公司”。為何說是“經(jīng)典”呢，主要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

第一， 公司業(yè)績(jī)穩(wěn)定。業(yè)績(jī)來源多元化，主要是：新單、維護(hù)費(fèi)、老客戶升級(jí)、老客戶介紹等，就拿12年來說，整個(gè)公司的營(yíng)收大約80%是和老客戶有關(guān)。老客戶介紹新客戶、老客戶軟件升級(jí)、服務(wù)費(fèi)了公司營(yíng)收的穩(wěn)定器。

第二， 團(tuán)隊(duì)建設(shè)步入了良性發(fā)展階段。公司利益與員工利益緊密掛鉤。從員工待遇來說，12年員工平均工資是09年的2.7倍。

到現(xiàn)在，我們覺得是找到了公司良性發(fā)展的道路了。

伙伴們，我們認(rèn)為，這是一個(gè)浮躁的時(shí)代，一個(gè)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的時(shí)代，軟件其實(shí)還是處于有效供給嚴(yán)重不足的時(shí)代。我們只要厘清思路，一定能成功轉(zhuǎn)型。

最后我們還想再啰嗦幾句。從上世紀(jì)九十年代到現(xiàn)在，軟件的“絕對(duì)價(jià)格”基本上沒什么提高，但物價(jià)和人工卻是今非昔比，我們要取勝，關(guān)鍵的就是效率，比人家有更高的效率。如何才能做到高效呢？

第一， 一定要集中主業(yè)，將軟件學(xué)透，認(rèn)清自己的水平，先把小單做熟、做透，再逐步升級(jí)做大單，實(shí)現(xiàn)高效的銷售、實(shí)施，不務(wù)虛，腳踏實(shí)地搞好客戶滿意度。

第二， 一定要重視人員素質(zhì)的培養(yǎng)，從招人環(huán)節(jié)開始，到培養(yǎng)、管理。軟件公司其實(shí)就是人才。

第三， 加強(qiáng)公司文化建設(shè)，公司效益與員工效益緊密掛鉤，公司前途與員工前途緊密掛鉤。

總體來說，做軟件與別的行業(yè)也是相同的，不能心急，一口吃不成胖子，有恒心，認(rèn)準(zhǔn)了，用心去做。只有在技術(shù)和市場(chǎng)都儲(chǔ)備了，就會(huì)有回報(bào)的。