當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > 泛普服務(wù)體系 > 泛普博客
中小經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)自我突破
申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114
前言
經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié),他們?cè)谑袌?chǎng)中的作用是十分巨大的。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,整個(gè)食品行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化、消費(fèi)者需求的變化、流通領(lǐng)域的整體變化和終端業(yè)態(tài)的變化,使得經(jīng)銷商的格局分化進(jìn)一步加劇。“馬太效應(yīng)”在經(jīng)銷商層面表現(xiàn)的更加明顯,優(yōu)勝劣汰成為必然。規(guī)模大、跨區(qū)域和企業(yè)化的經(jīng)銷商迅速崛起,部分經(jīng)銷商已成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主體,部分經(jīng)銷商降低分銷重心,精耕細(xì)作,整固終端網(wǎng)絡(luò),坐商無法生存;具有服務(wù)意識(shí)和能力的更為有利;微利時(shí)代,效率高的將更有機(jī)會(huì)。
目前經(jīng)銷商大體可以分為四類:廣大的中小經(jīng)銷商、老糖酒商、新進(jìn)經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商。經(jīng)銷商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn),在重重壓力下經(jīng)銷商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整,顯然他們面對(duì)的是不同的考驗(yàn),但是要適應(yīng)新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng),變革成為他們共同的選擇。
食品經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)與變革系列之一
大經(jīng)銷商是由小經(jīng)銷商成長(zhǎng)起來的,只要廣大中小經(jīng)銷商不斷努力,提高自己的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、執(zhí)行能力,并把各種技巧同自己市場(chǎng)的實(shí)際情況結(jié)合起來,就一定能實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。
中小經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)自我突破
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,環(huán)境的變化,企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的升級(jí),就要求實(shí)現(xiàn)渠道扁平化,區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作,正好給廣大中小經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長(zhǎng)和變革的大好時(shí)機(jī),只要廣大中小經(jīng)銷商認(rèn)真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情就能夠得到快速的提升。
中小經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
本文所指的中小經(jīng)銷商是指地處一二級(jí)城市的片區(qū)經(jīng)銷商和地處三四級(jí)市場(chǎng)銷售區(qū)域和銷售額相對(duì)較少的經(jīng)銷商。他們的現(xiàn)實(shí)狀況是:
經(jīng)營(yíng)理念落后,盈利模式單一。經(jīng)營(yíng)定位差異化不夠,同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng),沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利模式,部分缺乏行業(yè)操守和自律,存在信譽(yù)危機(jī);面臨行業(yè)微利時(shí)代,難以應(yīng)對(duì)。
市場(chǎng)推廣能力差。對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)研究不足,導(dǎo)致策略盲目,市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)工作少,手段單一,多以價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主,“等、靠、要”思想嚴(yán)重。不愿積極配合廠家進(jìn)行各種推廣活動(dòng),挾市場(chǎng)以令廠家,不斷給廠家提無理要求。
服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力不夠。單純的為了賣貨而賣貨,跟進(jìn)服務(wù)差,缺乏客戶服務(wù)和維護(hù)能力,軟硬件都缺,服務(wù)難以貼近客戶實(shí)際需求。
管理粗放,運(yùn)營(yíng)不力。自身難以超越,難以管理提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型,缺少基本的組織管理,職責(zé)不明確,效率低下,門店、陳列、客情、信息和庫(kù)存等管理不力,執(zhí)行意愿和能力有限,難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力。
相關(guān)專業(yè)人才匱乏。缺乏招聘、培訓(xùn)和考核等管理手段,難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人,多以家庭成員為主,專業(yè)化程度低,難以應(yīng)對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的要求。
快速成長(zhǎng)策略
【案例】
河北某縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商李老板,自己主外、老婆抓財(cái)務(wù)、小姨子管庫(kù)房,員工10名,5名司機(jī)、5名業(yè)務(wù)員、其中有2名司機(jī)和3名業(yè)務(wù)員是老板的親戚,送貨車輛5輛,庫(kù)房面積1000多平米的庫(kù)房里既有白酒,又有啤酒、方便面、飲料、油鹽醬醋等等。李老板介是該縣代理產(chǎn)品最多的經(jīng)銷商,但是多年過去了,不僅銷量上不去而且盈利也每況愈下。為此,李老板陷入了沉思之中……
李老板公司存在的問題比較具有代表性,我們以李老板為例,分析一下中小經(jīng)銷商在成長(zhǎng)過程中容易遇到的問題:
1.銷售人員按照行政區(qū)在粗放的做銷售。
雖然他們有一定的銷售網(wǎng)絡(luò),但是空白點(diǎn)很多,幾乎沒有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個(gè)渠道完全覆蓋。銷售人員對(duì)于營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)幾乎為零,不知道終端拜訪步驟、生動(dòng)化、1.5倍安全庫(kù)存等對(duì)于怎么做業(yè)務(wù)的過程一無所知,市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等業(yè)務(wù)員從不放在心上。只跑大店不跑小店,只賣暢銷產(chǎn)品,不推廣新產(chǎn)品,單純的為了賣貨而賣貨,為了完成銷售目標(biāo),絲毫不為客戶著想,死磨硬泡的讓客戶多進(jìn)貨。
第1頁第2頁- 1 網(wǎng)內(nèi)文章在編輯時(shí)應(yīng)注意的技巧-泛普軟件和
- 2外媒:馬航MH370初步調(diào)查報(bào)告將于3月7日公布
- 3SOA成功實(shí)施需要從高層開始
- 4從ERP選型及預(yù)算分配方面的規(guī)劃來談ERP規(guī)劃
- 5調(diào)查稱2/3用戶使用Apple Pay結(jié)賬時(shí)遇到問題
- 6網(wǎng)絡(luò)管理維護(hù)技巧:開機(jī)自動(dòng)登錄ADSL的方法
- 7名詞解釋:供應(yīng)鏈軟件是什么?
- 8erp系統(tǒng)的作用之提高行政效率
- 9泛普OA軟件不管您身在何處都可以看到公司員工工作情況
- 10危機(jī)中電子商務(wù)必是過關(guān)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)
- 11OA辦公系統(tǒng)領(lǐng)域早已掀起了一股“試用大潮”
- 12做好企業(yè)的8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
- 13中小企業(yè)如何做好客戶管理
- 14河南奶農(nóng)用鮮奶澆地調(diào)查:倒奶量不大
- 15南京會(huì)計(jì)綜合班培訓(xùn)
- 16經(jīng)過業(yè)內(nèi)專家人士的分析,我們對(duì)OA未來的發(fā)展方向十分看好
- 17將加深在航空器事故調(diào)查和搜尋救援上的合作
- 18全面預(yù)算超越還是獨(dú)立ERP?
- 19從技術(shù)層面分析百度和谷歌---泛普軟件和
- 20OA辦公系統(tǒng)有效解決組織協(xié)同工作的效率問題
- 212015江西招警體檢錄用情況匯總 宜春華圖整理
- 22調(diào)查稱逾兩成在新加坡外籍女傭心理健康欠佳
- 23網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ)知識(shí)大總結(jié)
- 24企業(yè)管理:制定高績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的重要性
- 25企業(yè)能做多大取決于麻煩有多大
- 26服裝專賣新模式--主題專賣
- 27微信易信來往,飛信將何去何從
- 28OA軟件市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)因素,并不在于低迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
- 29員工需要從一開始就一點(diǎn)一點(diǎn)的去使用OA,去發(fā)掘OA成就
- 30喬際讓你上不一樣的大學(xué)
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓