經銷商發(fā)展的四個動力

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    作為經銷商以生存和發(fā)展為根本目的，那么那些要素影響了經銷商的發(fā)展，保證那些因素的突破就能保證經銷商的快速發(fā)展？

    一、跟到一個好廠家

    產品是經銷商生存的一切載體，沒有好的產品那么再怎么努力也不會有大的發(fā)展，頂多就是掙扎在生存線上。何謂好廠家，首先就是擁有一個好的產品，二是擁有好的服務。這是好廠家的兩條標準。作為好產品有幾個標準，一是好賣，銷路好，二是利潤大，三是有潛力。任何一樣產品都不能同時做到這三點，但是具備任何一點，就是一樣好產品。好賣的產品一般情況下都是名牌，盡管利潤薄，但是銷量好，可以給自己帶來名譽，帶來知名度，有利于其他產品的推廣。利潤大的產品一般不好賣，這種產品，自己圖的不是量，不需要花大力氣去推。三是最重要的一個就是有潛力的產品。在任何行業(yè)名牌產品都是一種稀缺資源，不是每個人都可以遇到的，那么發(fā)現潛力產品，就是一個非常重要的事情，一個潛力產品可能就是你超越其他經銷商的根本。所謂潛力產品，一要把握它的市場前景。二是公司支持。三是滿足消費者某一方面的需求。

    做好廠家的新陳代謝。每一個經銷商都要面臨產品的新陳代謝，一些不好賣的產品要逐步淘汰，要逐步引進好賣的產品。對于淘汰的產品和引進的產品都要精心研究，而不是盲目決策。對于要淘汰的產品，要分析清楚原因，是因為投入不足，還是其他原因。以防止自己放棄了不該放棄的產品。選擇產品也是一樣。

    二、建設一個好團隊

    作為稍微有點規(guī)模的經銷商，都有自己的一個團隊。那么怎樣才能使自己的團隊具有戰(zhàn)斗力呢？我認為要建立三個體系：一是考核體系，二是培訓體系，三是監(jiān)控體系。前兩個體系保證了滿足員工的需求，監(jiān)控體系滿足了管理的需要。

    在考核體系中，我們要排除兩方面極端思想，一是片面的金錢激勵，這種方法的依據就是只要給足夠的錢，那么員工就會死心塌地的干。沒有把人當成具有感情的人。二是片面的精神激勵，三天兩頭做思想工作，但是一說到錢就特別的扣，這種方法的依據就是建立在大家都是雷鋒的基礎之上。忘記了大家除了精神，還需要吃飯，還需要養(yǎng)家糊口。所以建設一個好團隊，必須有好的考核體系、好的激勵政策。這樣的團隊才會有激情，大家才會跟著你干。在考核的時候，要注意幾個原則，一是結果考核與過程考核相結合，二是態(tài)度考核與能力考核相結合。我們需要好的結果，但是沒有好的過程哪來的好的結果，三是提倡良好的工作態(tài)度。要樹立具有良好的工作態(tài)度的榜樣員工。

    在培訓體系中，首先一個原則就是要注意全員培訓和重點培訓相結合。在任何組織中，都存在二八定律，要學會重點培養(yǎng)有潛力的忠誠的員工，培訓對員工來說是一種福利，對企業(yè)來說是一種投資，而且他通常情況下會產生大的回報。第二個原則要注意時刻培訓，就是無時無刻不在培訓，在工作中培訓，在工作之余培訓，養(yǎng)成一個善于學習的團隊氛圍。第三個原則從內容上講，要注意技巧培訓、心態(tài)培訓、文化培訓。所謂的技巧培訓，就是市場操作的技巧，溝通的技巧等等。心態(tài)和文化就是做事的態(tài)度的培訓，使員工能有一個好的心態(tài)投入到工作中去。

    在監(jiān)控體系中，主要是為了保證管理的質量，我們不能保證我們的培訓、我們的要求每個員工都能嚴格執(zhí)行，所以必須有一個監(jiān)控體系，以來保證政策的完全的執(zhí)行，通過監(jiān)控可以發(fā)現執(zhí)行中存在的問題，及時進行改進。

監(jiān)控體系要和執(zhí)行體系相結合，沒有好的執(zhí)行體系監(jiān)控體系也就不會發(fā)揮作用。

    三、培養(yǎng)一批好客戶

    我們經常會遇到一種情況，當業(yè)務員沒法說服客戶配合我們工作的時候，經常都是抱怨客戶。我們的銷量下降，也經常抱怨客戶進貨減少。這種思想的前提，認為客戶是自身發(fā)展的，作為經銷商是利用客戶來賺錢的。其實不是這樣，客戶是需要培養(yǎng)的。好的客戶一部分來源于自然而成，很多時候來自于經銷商的培養(yǎng)。怎樣才能培養(yǎng)一批忠誠的銷量持續(xù)增長的客戶呢？首先一點就是進行客戶區(qū)分，分為重點客戶，潛力客戶，一般客戶。要重點支持重點客戶和潛力客戶，因為我們的很大一部分銷量來自于他們。采取的措施一是資源支持，要進行資源的重點投入。保證資源向重點客戶投入。二是壓貨，壓貨的目的是為了不給競爭對手以機會。三是重點跟進，要指派有能力的業(yè)務員進行重點盯防，形成持續(xù)性拜訪。四是做好客戶的新陳代謝工作，一部分客戶會隨著環(huán)境的變化而銷量下滑，有的客戶銷量也會隨著環(huán)境而銷量大增，要有客戶新陳代謝的規(guī)劃。