外銷企業(yè)做內(nèi)銷的五大挑戰(zhàn)

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    中國外銷企業(yè)雖然能夠生產(chǎn)出風(fēng)行國際市場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是在其拓展國內(nèi)市場過程中卻顯得英雄氣短。無自己的品牌、無自己的通路、無內(nèi)銷經(jīng)驗、無研發(fā)能力，更無自己的內(nèi)銷隊伍是外銷企業(yè)做國內(nèi)市場的五大挑戰(zhàn)，而不能根治這些挑戰(zhàn)是外銷企業(yè)做內(nèi)銷失敗的主要原因。

    在全國尤其是東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了很多以對外加工生產(chǎn)和外銷生產(chǎn)的的企業(yè)，這些企業(yè)的生產(chǎn)能力實在了得。改革開放以來，正是這些企業(yè)使得中國企業(yè)在國際市場舞臺上的角色由配角演變成了主角。在改革開放的初期，這些企業(yè)抓住了發(fā)展機遇。以先進(jìn)的生產(chǎn)管理和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品在國際市場逐漸贏得了一席之地。到今天這些企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)被稱呼為“世界工廠”。但是，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國加入WTO，外銷企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大的變化。一方面國內(nèi)市場的需求逐漸增大，市場機會和吸引力也不斷增強。另外一方面，國際市場的競爭日益激烈和經(jīng)營利潤日趨下降，使得外銷企業(yè)為了求發(fā)展，都不同程度的把注意力轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場。

    對于外銷企業(yè)來說要開拓國內(nèi)市場談何容易。外銷企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來。對于處理尾貨可以做如下解釋：比如說公司接了國外客戶的一個大單，為了保證順利交貨，不可能只生產(chǎn)合同約定的數(shù)量。一定有一部分尾貨，這些尾貨數(shù)量比較小的時候，對企業(yè)可以不關(guān)注。但是一旦數(shù)量大起來企業(yè)就必須關(guān)注了。而在這個時候企業(yè)一般想出的辦法就是做內(nèi)銷，希望內(nèi)銷可以消化一點公司的尾貨。對于后者，主要是由于外銷企業(yè)有一個特征就是淡旺季很明顯。因為對于國外的定單是必須在淡季發(fā)單，淡季生產(chǎn)，因為只有這樣才能趕上銷售的旺季。接單企業(yè)生產(chǎn)期往往只能是一兩個季度，這也就是我們說的旺季，在旺季工廠有做不完的活，但是一旦旺季過了，工廠的定單量劇減使得企業(yè)閑置了好多資源。假設(shè)淡季很段那么還無所謂，但是一旦淡季的時間長的一定程度，對企業(yè)來說就是一筆很大的浪費。于是企業(yè)也就會決定做內(nèi)銷，因為國內(nèi)的產(chǎn)品的銷售旺季與國外的銷售旺季剛好錯開。一旦企業(yè)內(nèi)銷市場打開，企業(yè)就能做到淡季不淡了。

    但是外銷企業(yè)做內(nèi)銷貨的過程中發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場其實也是很大而且利潤比較高或者具有很大的潛力。于是就有了認(rèn)真做內(nèi)銷的想法。但是面臨的困難很多：無自己的品牌、無自己的通路、無內(nèi)銷經(jīng)驗、無研發(fā)能力，更無自己的內(nèi)銷隊伍。這個時候就會與咨詢公司接觸，通過“借腦”來解決上述內(nèi)銷問題。我們所服務(wù)的客戶都是這樣的情況。

    在服務(wù)的過程中我們發(fā)現(xiàn)外銷企業(yè)的生產(chǎn)能力很強。企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量管理水平比較高，擁有一支廉價且訓(xùn)練有素的工人隊伍。這主要是在做外銷單的時候為了按期交貨鍛煉出來的。企業(yè)做外銷的時候只要關(guān)注自己的生產(chǎn)就可以很好的生存了。但是只關(guān)注生產(chǎn)在做外銷是其做大的優(yōu)勢，在轉(zhuǎn)為做內(nèi)銷的時候卻成了做內(nèi)銷市場的最大的劣勢。

    外銷企業(yè)一般擁有穩(wěn)定的國際市場和固定的客戶群，產(chǎn)品的市場完全按照國際客戶的定單要求，企業(yè)管理的中心在于如何保質(zhì)保量按期交貨，不用自己去經(jīng)營品牌，也不用去面對消費者和終端銷售網(wǎng)絡(luò)，造成長期以來，企業(yè)的市場研究和市場拓展功能薄弱。很多外銷企業(yè)把國內(nèi)市場運營只作為外銷業(yè)務(wù)的補充。

    由于習(xí)慣了外銷模式，還沒有對國內(nèi)身材運作有效的把握和沒有形成成熟的運營模式，認(rèn)為國內(nèi)業(yè)務(wù)的操作比較麻煩，難以操控，加上暫時國內(nèi)銷售占總體業(yè)務(wù)比例較低，造成企業(yè)管理者沒有充分重視國內(nèi)市場的規(guī)劃和發(fā)展。也導(dǎo)致了外銷企業(yè)做內(nèi)銷的五大挑戰(zhàn)。

    挑戰(zhàn)一：企業(yè)沒有自己擁有完全知識產(chǎn)權(quán)且有實力的品牌

    做內(nèi)銷沒有自己的品牌，即使做也只能偷偷摸摸地做，因為私自貼別人的牌子進(jìn)行銷售是違法的。在這種的情況下對于企業(yè)來說能夠?qū)崿F(xiàn)的利益是，可以利用有名的品牌來幫助企業(yè)處理尾貨。但是這樣的行為無疑把企業(yè)的命運推到一個不可預(yù)測的環(huán)境當(dāng)中，一旦東窗事發(fā)，企業(yè)將陷入困境或者是災(zāi)難當(dāng)中。很多的外貿(mào)企業(yè)也漸漸注冊了自己的品牌，但是由于沒有能力或者沒有精力經(jīng)營品牌，新品牌的知名度要么很低，要么就是爛貨的象征。南方略服務(wù)的外銷企業(yè)大多都是比國內(nèi)名牌產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉、且在國際市場上很受歡迎，但是一直沒有注重去樹立自己品牌形象，再國內(nèi)沒有知名度，國內(nèi)消費者基本不知道他們品牌。而市場的競爭更高層次的是品牌的競爭，沒有品牌的產(chǎn)品就向美女在黑暗中拋眉眼，難以被消費者接受。品牌的號召力是很多外銷產(chǎn)品與國內(nèi)市場溝通的障礙。