招商，與時俱進(jìn)

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    作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報的操作模式，招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是，由于招商的種種弊端及問題的存在，招商是否有將來，如何才能招好商將企業(yè)做大做強(qiáng)等問題一直都被眾多企業(yè)議論。

    2008的時候參加一次論壇，一位行業(yè)知名專家曾經(jīng)發(fā)表高論：中國醫(yī)藥行業(yè)的招商模式，隨著政策監(jiān)管以及行業(yè)發(fā)展，當(dāng)個人代理商逐步退出的時候必然會是一片狼藉。當(dāng)時，筆者針對這位專家的論點(diǎn)給予明確的反對：招商模式不會滅亡，這是由于整個行業(yè)的發(fā)展特性決定的。雖然個人代理商在政策約束下會逐步減少，但是會有新的經(jīng)營主體需要尋求合作。所以醫(yī)藥企業(yè)的招商模式不會消失，只是需要與時俱進(jìn)罷了。

    如今，三年過去了，以招商為主要經(jīng)營模式的企業(yè)依然忙忙碌碌，通過各種手段活的也算有滋有味。君不見，國藥會、新特藥會、藥店會以及地方展會依然在如火如荼的舉辦著，各種各樣的招商媒體和載體仍然是琳瑯滿目的產(chǎn)品待字閨中，電話招商人員的招商電話如孔不入的尋找著幸存的個人代理商以及渠道商等等，只是這些傳統(tǒng)手段的效果在逐漸降低則是不爭的事實(shí)。藥交會再也不是獲得訂單的渠道，而變成企業(yè)展示、商務(wù)活動和企業(yè)尋求行業(yè)發(fā)展最新動態(tài)的主要途徑；招商網(wǎng)站和招商雜志，也不再是企業(yè)瘋狂投放的主要陣地，而變成企業(yè)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下，依靠性價比調(diào)研而進(jìn)行的理性宣傳；至于個人代理商，從粗放式經(jīng)營逐步轉(zhuǎn)入渠道精耕的階段，在選擇產(chǎn)品、操作規(guī)模、身份確定等各個方面也已經(jīng)理性的前所未有。

    順勢而為才有機(jī)會

    如今新醫(yī)改制度有條不紊的從試點(diǎn)逐步落地的行業(yè)大趨勢，醫(yī)藥行業(yè)三個終端的即將變化的幾個核心內(nèi)容也足以引起醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注：臨床渠道的“公立醫(yī)院改革”，第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務(wù)部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。

    針對新醫(yī)改對目前醫(yī)藥行業(yè)三個終端的不同政策引導(dǎo)，立志于在不同渠道進(jìn)行產(chǎn)品招商代理的企業(yè)就要深刻研究政策指向，以及由此帶來的整個渠道的變化對企業(yè)經(jīng)營的影響，比如在臨床渠道。目前掌控臨床渠道主動的依然是大量的個人代理商，并且因?yàn)橛星捌陂L時間打下的合作基礎(chǔ)，這種合作情況在未來一定時間內(nèi)不會改變。但是新醫(yī)改對公立醫(yī)院改革的試點(diǎn)開展，雖然受到利益因素的影響一時難以有效推行，但是今后公立醫(yī)院的“醫(yī)藥分家”、“管辦分家”的指導(dǎo)方針，以及明確合作方向是有經(jīng)營資格的經(jīng)營企業(yè)，則為招商企業(yè)尋求臨床產(chǎn)品招商的合作方尋找指出了一條明路。

    從這個意義上來講，自新醫(yī)改草案出臺到試點(diǎn)市場啟動，乃至今后幾年全國市場的執(zhí)行，這個階段企業(yè)應(yīng)對市場和渠道變化的能力，才是競爭的核心。而造成這種變化的根本原因就是因?yàn)檎咭龑?dǎo)產(chǎn)生的，所以說醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入“政策為王”的新階段也不為過。在這個行業(yè)大變革時期，招商企業(yè)的發(fā)展也必須要時刻關(guān)注政策的走向，順勢而為！

    新時代，策略為上

    “亂世才能出英雄”，面對如今醫(yī)藥行業(yè)目前的大變革時期，根據(jù)行業(yè)發(fā)展情況及時調(diào)整策略與之對應(yīng)的招商企業(yè)，才有機(jī)會在未來行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定之后謀得更好的市場地位和經(jīng)營業(yè)績。

    1、走專業(yè)化之路

    醫(yī)藥行業(yè)作為與其他行業(yè)最本質(zhì)的區(qū)別就是其專業(yè)性。

我們不僅僅要考慮產(chǎn)品與渠道適應(yīng)以及由此需要規(guī)劃的營銷方面的問題，還要切實(shí)考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因?yàn)槿绱?，醫(yī)藥招商企業(yè)所有面對的問題首先是如何讓企業(yè)自身更加專業(yè)，可以突出自己的核心競爭力。

    招商企業(yè)的專業(yè)化之路，從經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)綜合考慮，大致包括：產(chǎn)品的專業(yè)化、企業(yè)經(jīng)營定位的專業(yè)化、人員專業(yè)化、招商渠道經(jīng)營的專業(yè)化、企業(yè)管理的專業(yè)化等方面。其中，兩個核心方面是區(qū)別企業(yè)競爭力強(qiáng)弱的關(guān)鍵：企業(yè)經(jīng)營定位的專業(yè)化以及渠道的專業(yè)化。我們不妨看一下目前各個區(qū)域做的好的招商企業(yè)，既有在以產(chǎn)品定位（如定位男科、婦科、糖尿病等品種方面）企業(yè)經(jīng)營方向做的有聲有色的企業(yè)，也有立志在臨床、OTC渠道方面專業(yè)化操作做得有模有樣的企業(yè)。所以，招商企業(yè)為了發(fā)展走專業(yè)化之路，一定要將市場實(shí)際與企業(yè)自身實(shí)際結(jié)合，做好企業(yè)經(jīng)營方面的定位選擇，并不遺余力的在自己的定位方面下功夫，就有機(jī)會成為強(qiáng)龍或者地頭蛇。