九類容易失敗的經(jīng)銷商

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    成功的經(jīng)銷商各有各的特色，失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相同的地方，它們沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有信息功能，沒(méi)有管理功能，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，不能正確處理和企業(yè)的關(guān)系。如果經(jīng)銷商不能和廠家建立起健康的關(guān)系，就無(wú)法發(fā)展?，F(xiàn)實(shí)中有很多種類的不受廠家歡迎的經(jīng)銷商，讓我們來(lái)看看他們的特點(diǎn)。

    （一）天女散花型

    這種類型的經(jīng)銷商的渠道遍布天南海北，哪個(gè)省都有業(yè)務(wù)關(guān)系，都能把貨鋪過(guò)去，但是哪里的渠道都不扎實(shí)，即使在本地的渠道也是“蜻蜓點(diǎn)水”。

    這種經(jīng)銷商的害處是：沒(méi)有能力把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透，但是又有能力到處竄貨。只有剛剛起步的廠家有可能暫時(shí)需要這種類型的經(jīng)銷商，以便盡快進(jìn)入各地市場(chǎng)，但是，一旦要改良渠道，這種經(jīng)銷商肯定是首當(dāng)其沖。

    （二）空中樓閣型

    這種經(jīng)銷商沒(méi)有自己的終端，只有少量的貨是直接批發(fā)給零售商的，大多數(shù)直接批發(fā)給下級(jí)經(jīng)銷商。

    這種經(jīng)銷商僅僅發(fā)揮“搬箱子”的功能，沒(méi)有能力控制終端，造成渠道層次多，渠道成本上升。廠家一旦解決了產(chǎn)品物流問(wèn)題，就沒(méi)有必要保留這種經(jīng)銷商，廠家就應(yīng)該直接向大零售商供貨，直接與那些有終端關(guān)系的小經(jīng)銷商建立經(jīng)銷關(guān)系。

    （三）穩(wěn)如泰山型

    這種經(jīng)銷商是一種“坐商”，不主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)，不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系，甚至不主動(dòng)去“補(bǔ)貨”，只是依靠過(guò)去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門。

    很多國(guó)營(yíng)批發(fā)公司就有這個(gè)特點(diǎn)，特別是大型的批發(fā)公司。他們把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬(wàn)事大吉了。至于那些批發(fā)商能不能有效開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是不是竄貨售就不管了。如果出現(xiàn)市場(chǎng)空白，他們也不主動(dòng)去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商。

    （四）見(jiàn)異思遷型

    有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開(kāi)始實(shí)施“多元化”，開(kāi)始去做很多與經(jīng)銷毫無(wú)關(guān)系的業(yè)務(wù)，例如房地產(chǎn)、開(kāi)酒店等，結(jié)果導(dǎo)致資金被大量抽走，用于經(jīng)銷業(yè)務(wù)的資金嚴(yán)重不足，提貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

    對(duì)于這種心有旁騖的經(jīng)銷商，廠家必須密切注意，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，更換經(jīng)銷商或者增加新的經(jīng)銷商，否則，就會(huì)白白喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    （五）自行其是型

    這種經(jīng)銷商總是不理會(huì)廠家的銷售紀(jì)律，對(duì)廠家的工作不配合，完全按照自己的想法來(lái)做，而他們的做法或者是太短視，或者是太不專業(yè)。

    這種經(jīng)銷商沒(méi)有戰(zhàn)略頭腦，不知道怎樣發(fā)展才能越做越強(qiáng)、越做越大，依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，聽(tīng)不進(jìn)廠家的勸告。

    （六）得過(guò)且過(guò)型

    這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求，不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場(chǎng)的新變化，沒(méi)有業(yè)務(wù)計(jì)劃，不培訓(xùn)員工，得過(guò)且過(guò)，經(jīng)銷能力總是不見(jiàn)提高，無(wú)法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展，他們?cè)趶S家渠道中的地位只會(huì)逐漸下降。

    （七）四處出擊型

    這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品，什么產(chǎn)品都想做，分散了有限的資金，結(jié)果導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模，整體的渠道管理水平提高得也很慢。

    （八）見(jiàn)利忘義型

    最糟糕的經(jīng)銷商是那種缺乏信用的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商是廠家的“地雷”，一旦踩上就會(huì)很狼狽。

    （九）淺嘗則止型

    有些經(jīng)銷商一味做分銷，只關(guān)心渠道中價(jià)差，而不是努力地開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值。這種經(jīng)銷商固然能在分銷方面發(fā)揮一定作用，但是，廠家出于競(jìng)爭(zhēng)和盈利的壓力，總是希望分銷商能夠把較多的精力放在為客戶提供更多服務(wù)上，而不僅是賺取渠道價(jià)差。這種純粹的分銷商，由于不能開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值，也就逐漸失去了本身的價(jià)值，最終會(huì)喪失廠家的信任。

    除此之外，還有很多種不受廠家歡迎的經(jīng)銷商。有些經(jīng)銷商甚至具備了上述多種特征，這樣的經(jīng)銷商是一定要出問(wèn)題的。經(jīng)銷商一旦不受廠家歡迎就失去了發(fā)展的根基，成了無(wú)本之木。經(jīng)銷商只有避免上述的幾種錯(cuò)誤做法，才能為自己的發(fā)展?fàn)幦×藱C(jī)會(huì)。在另一方面，廠家必須減少上述這些經(jīng)銷商，才能提高自己的渠道質(zhì)量。