九類容易失敗的經(jīng)銷商

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    成功的經(jīng)銷商各有各的特色，失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相同的地方，它們沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠(yuǎn)打算，不能正確處理和企業(yè)的關(guān)系。如果經(jīng)銷商不能和廠家建立起健康的關(guān)系，就無法發(fā)展?，F(xiàn)實中有很多種類的不受廠家歡迎的經(jīng)銷商，讓我們來看看他們的特點。

    （一）天女散花型

    這種類型的經(jīng)銷商的渠道遍布天南海北，哪個省都有業(yè)務(wù)關(guān)系，都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實，即使在本地的渠道也是“蜻蜓點水”。

    這種經(jīng)銷商的害處是：沒有能力把任何一個地區(qū)市場做透，但是又有能力到處竄貨。只有剛剛起步的廠家有可能暫時需要這種類型的經(jīng)銷商，以便盡快進(jìn)入各地市場，但是，一旦要改良渠道，這種經(jīng)銷商肯定是首當(dāng)其沖。

    （二）空中樓閣型

    這種經(jīng)銷商沒有自己的終端，只有少量的貨是直接批發(fā)給零售商的，大多數(shù)直接批發(fā)給下級經(jīng)銷商。

    這種經(jīng)銷商僅僅發(fā)揮“搬箱子”的功能，沒有能力控制終端，造成渠道層次多，渠道成本上升。廠家一旦解決了產(chǎn)品物流問題，就沒有必要保留這種經(jīng)銷商，廠家就應(yīng)該直接向大零售商供貨，直接與那些有終端關(guān)系的小經(jīng)銷商建立經(jīng)銷關(guān)系。

    （三）穩(wěn)如泰山型

    這種經(jīng)銷商是一種“坐商”，不主動去開拓市場，不主動建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，不主動與零售商加強(qiáng)關(guān)系，甚至不主動去“補貨”，只是依靠過去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門。

    很多國營批發(fā)公司就有這個特點，特別是大型的批發(fā)公司。他們把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬事大吉了。至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當(dāng)?shù)厥袌?、是不是竄貨售就不管了。如果出現(xiàn)市場空白，他們也不主動去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商。

    （四）見異思遷型

    有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實施“多元化”，開始去做很多與經(jīng)銷毫無關(guān)系的業(yè)務(wù)，例如房地產(chǎn)、開酒店等，結(jié)果導(dǎo)致資金被大量抽走，用于經(jīng)銷業(yè)務(wù)的資金嚴(yán)重不足，提貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場的需求。

    對于這種心有旁騖的經(jīng)銷商，廠家必須密切注意，及時采取補救措施，更換經(jīng)銷商或者增加新的經(jīng)銷商，否則，就會白白喪失市場機(jī)會。

    （五）自行其是型

    這種經(jīng)銷商總是不理會廠家的銷售紀(jì)律，對廠家的工作不配合，完全按照自己的想法來做，而他們的做法或者是太短視，或者是太不專業(yè)。

    這種經(jīng)銷商沒有戰(zhàn)略頭腦，不知道怎樣發(fā)展才能越做越強(qiáng)、越做越大，依靠經(jīng)驗和直覺，聽不進(jìn)廠家的勸告。

    （六）得過且過型

    這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求，不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場的新變化，沒有業(yè)務(wù)計劃，不培訓(xùn)員工，得過且過，經(jīng)銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展，他們在廠家渠道中的地位只會逐漸下降。

    （七）四處出擊型

    這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品，什么產(chǎn)品都想做，分散了有限的資金，結(jié)果導(dǎo)致哪個產(chǎn)品都做不出規(guī)模，整體的渠道管理水平提高得也很慢。

    （八）見利忘義型

    最糟糕的經(jīng)銷商是那種缺乏信用的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商是廠家的“地雷”，一旦踩上就會很狼狽。

    （九）淺嘗則止型

    有些經(jīng)銷商一味做分銷，只關(guān)心渠道中價差，而不是努力地開發(fā)客戶價值。這種經(jīng)銷商固然能在分銷方面發(fā)揮一定作用，但是，廠家出于競爭和盈利的壓力，總是希望分銷商能夠把較多的精力放在為客戶提供更多服務(wù)上，而不僅是賺取渠道價差。這種純粹的分銷商，由于不能開發(fā)客戶價值，也就逐漸失去了本身的價值，最終會喪失廠家的信任。

    除此之外，還有很多種不受廠家歡迎的經(jīng)銷商。有些經(jīng)銷商甚至具備了上述多種特征，這樣的經(jīng)銷商是一定要出問題的。經(jīng)銷商一旦不受廠家歡迎就失去了發(fā)展的根基，成了無本之木。經(jīng)銷商只有避免上述的幾種錯誤做法，才能為自己的發(fā)展?fàn)幦×藱C(jī)會。在另一方面，廠家必須減少上述這些經(jīng)銷商，才能提高自己的渠道質(zhì)量。